週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.186
2020/06/10 (Wed) 11:50
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
コンテンツマーケティング、デジタルマーケティング、ジャーナリズム、テクノロジーなどの最新動向やテクニックを、元新聞記者でコンテンツマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2020年6月10日発行（Vol.186）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. カルト・ブランディング入門
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. 海外のコンテンツマーケティングはいま
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンドについて解説します。
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ここ最近は本社のある熊本に長いこと滞在しています。このご時世、さすがに海外移動は難しいので、熊本のオフィスでいろいろ仕込んだり北米のバーチャルカンファレンスに参加したり新しいスキルの勉強したり原稿書いたりと、忙しくも充実した日々を送っています。
ドライブスルーでマックカフェのフラットホワイト（S）を買って出社するのがすっかり日課になったのですが（とてもおいしい）、女性スタッフの方が手渡し時に毎回必ず「お気をつけて行ってらっしゃいませ」と笑顔で言ってくれるのが仕事への活力になっている次第です。
新型コロナによってデジタル・トランスフォーメーション（DX）の重要性がにわかに叫ばれるようになりましたが、私たち人類は「動物」です。やはりフィジカルな感動体験は不可欠だと感じます。これは、消費者にとってもサービスを提供する側にとっても同じです。
単にビジネスの仕組みだけをデジタル化させるのでは、本来の意味でのDXとは呼べません。仕組みをデジタル化しつつも、フィジカルな顧客体験も提供する。これこそが、ポストコロナ時代のDXなのです。
では、どうすべきか。お手軽かつ効果的なのが、古典的ですが手書きの手紙やメッセージです。私は以前、あるECサイトからコーヒー豆を取り寄せたのですが、手書きのメッセージが添えてあり、感動した経験があります。おそらくテンプレートではなく、一つひとつ異なる文面であり、心意気が伝わってきたのです。それ以来ずっと同じところから注文しています。
テクノロジーの力を借りることも場合によっては有効です。例えば、音楽認識アプリ「Shazam（シャザム）」はその好例といえるでしょう。
街なかで流れる音楽が、誰の楽曲なのか気になった経験は、誰しもあるはずです。そんな時、Shazamを使えば、誰の何という楽曲なのかをわずか数秒で教えてくれます。その精度たるやすばらしく、以前訪れたアルメニアのラジオから流れている曲を判別してくれた際は、感動しました。
Shazamの優れているのは、アップルミュージックとも連動しており、判別した楽曲をアップルミュージック上で表示してくれる機能もあります。例えばアップルミュージックの聴き放題プラン（月額980円）に入っていれば、そのままダウンロードができるのです。
つまり、五感のいずれかを刺激し、かつそのまま生活に溶け込ませられる体験を、デジタルを通して提供する。これこそがデジタル化させつつもフィジカルな感動体験を提供することを、体現しているといえます。
ポルシェが提供するアプリ「ポルシェARビジュアライザーアプリ」もこれに近いものです。スマートフォンでアプリを起動した上で、スマホ画面を覗いてみると、ポルシェを仮想的に好きな場所に置けます。街なかの駐車場や自宅駐車場で、ポルシェがどのように映えるのかを確認できるのです。
想像するに、このアプリを試した人は、ポルシェの購入にかなり興味がある状態であり、何度もアプリを利用する可能性が高いといえます。デジタル化しつつもフィジカルな感動体験を提供し、かつそれを生活に溶け込ませている、素晴らしい事例です。
私たちの肉体がデジタル化するまでは、まだまだ相当時間がかかります。人間とは動物であることを、DX下でも私たちは意識しなければならないのです。
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■2. カルト・ブランディング入門
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世の中にはカルト的な人気を誇り、熱狂的な「信者」を抱えるグローバルな「カルト・ブランド」が数多く存在します。しかし、そのノウハウについてはこれまであまり表に出てきませんでした。本連載では、北米発の「カルト・ブランディング」の考え方やメソッドについて、クマベイスCEOの田中森士がやさしく解説します。
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カルト・ブランディングは通常のブランディングと何が違うのか、という視点で解説しています。
前回お伝えした通り、カルト・ブランディングと通常のブランディングは、本質的には同じものです。
ブランディングとは、マーケティング戦略の中に位置づけられることが多い概念です。何かしらの手段によって信頼を獲得し、（主に）消費者から認知や忠誠心を獲得していくというもの。この意味で、カルト・ブランディングとの違いは存在しません。
しかし、広告のみによるブランディングが主流となった結果、消費者はブランドに振り向いてくれなくなってきています。カルト・ブランディングのカンファレンス「The Gathering」のメディア担当ディレクター、ジェイソン・キナー氏は、主流となっているマーケティング手法に依存することについて、警鐘を鳴らした上で、こう述べます。
「消費者のエンゲージメントを高め、ブランドの文化を大切にする。このように、古いマーケティング手法ではなく、組織化されたカルト宗教に似た原則を守るブランドは成功している」
つまり、思想や目的は同じ両者ですが、カルト宗教からヒントを得たアプローチ方法を取り入れたものが、カルト・ブランディングであるといえます。その手法は、時に競合他社を刺激するものもあり、危険をはらむものもあります。
次週からは、カルト・ブランディングの具体的なメソッドについて学んでいきましょう。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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【コロナで変わる営業様式】
これまでインサイドセールスの特徴やメリットを紹介しつづけてきましたが、それほどまだ日本企業に浸透している印象ではありません。しかし、新型コロナウィルスの感染拡大により、世間一般が外出自粛ムード一色のなか、さすがに訪問して営業はできないということで一気に認識が広がったのではと感じます。
個人的にインサイドセールスの浸透はあと10年くらいかかると踏んでいましたが、新型コロナウィルスは社会に様々な営業を及ぼし、営業を含む仕事全体の取り組み方について、10年の差をあっという間に縮めてしまいました。世間は10～20年時代が進んでしまったにもかかわらず、営業手法や仕事の仕方がこれまで通りのようでは、周囲から遅れをとってしまうでしょう。
緊急事態宣言は解除されましたが、秋から冬にかけてまた第2波、第3波の発生も懸念されています。通常の営業活動に戻るだけでなく、自粛期間中の営業手法や仕事の仕方について振り返る機会を設け、これからに生かす必要があると考えます。通常出勤にもどった方も多いかと存じますが、ぜひこれまでの所感をもとにこれからについてチームで腰を据えて話し合ってみてください。
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■4. 海外のコンテンツマーケティングはいま
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「米国の周回遅れ」とも揶揄される日本のコンテンツマーケティング界隈。なぜ遅れているのか。どうすれば効果的なコンテンツマーケティングが展開できるのか。コンテンツマーケティング研究家・山田太一が、そのヒントを海外の記事や文献に見出す連載です。
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【業種別のコンテンツマーケティング事例（農業、林業、漁業編）】
弊社ホームページで公開しているブログで、コンテンツマーケティングの基礎について執筆しておりますが、「事例を知りたい」というご意見をよく頂戴します。そこで今回からは、国内外を問わず様々な業種ごとのコンテンツマーケティングの事例を見ていくこととしましょう。初回は「農業、林業、漁業」です。
まずはバナナ、パイナップルで有名な米国の企業「Dole」。自前の農園を持ち、世界中に果物や野菜を出荷しています。同社のホームページでは果物を使ったレシピを公開しています。それだけでなく、ブロッコリーががんに有効だと指摘する研究結果の紹介記事や、グレープフルーツのダイエット効果の解説記事など、エビデンスにもとづくコンテンツの種類が豊富です。
この傾向は同社の日本語版サイトでも顕著です。果物や野菜と関連した記事だけでなく、女性が気になりがちな美容や健康情報についても解説しています。このように、お役立ち情報を配信し、結果的に同社の商品の購買に結び付けるという点から、コンテンツマーケティングの良い例だと言えます。
同社の場合は比較的規模も大きく、多額の予算で組織的にコンテンツマーケティングを進めていると想像されます。とはいえ「自社にはそんなリソースはない」と諦めるのは時期尚早。地道にコンテンツを配信し続け、自社の認知度や業界への理解を広めようとしている例もあります。
京都市で林業を営む「四辻林業」では定期的にブログを更新しています。こちらのブログでは林業の歴史を解説する記事や、これから林業を始めたいと考えている人向けの記事などを配信。ブログを読むと林業への熱い思いが伝わり、「業界を盛り上げたい」という気持ちが伝わってきます。ブログのほかにもFAQコーナーもあり、林業への素朴な疑問に回答しています。
林業と聞くと分かっているようで、知らないことが多いものだと気づかされました。このように、一般的にニッチな業界であればあるほど、コンテンツマーケティングは有効な手段となりえるのです。
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■5. Q&A
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クマベイスメルマガ読者のみなさまの悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。コンテンツマーケティングから人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：コンテンツマーケティングに取り組みたいのですが、まず何から始めればよいのでしょうか？ 現状、自社のシンプルなWebサイトがあるだけです。
A：まずはコンテンツマーケティングで達成したい目標（ゴール）を設定しましょう。自社のWEBサイトをお持ちのようですから、「WEBサイトを見た人が取ってほしい行動は何か」といった視点が大切です。商品（サービス）についての問い合わせが欲しいのでしょうか？ 購入してほしいのでしょうか？ 目標を決めるときは具体的な数値で設定することも大切です。
次にペルソナを設定しましょう。現時点で自社の商品を買ってくれる顧客にはどんな特徴があるでしょうか？ 年齢、性別、職業、家族構成、住んでいる地域、よく読む雑誌……など、できるだけ具体的に設定していきましょう。実際に顧客にインタビューしたりアンケートを取ったりすると良いでしょう。
その後、カスタマージャーニーマップを作ります。ペルソナが商品について「認知」「情報集」「比較検討」「購入」する段階ごとの「状況」「心理」「知りたがっている情報」「行動」を考え、段階ごとに応じたコンテンツは何か考えましょう。コンテンツは記事かもしれませんし、動画かもしれません。業界の特徴をまとめたホワイトペーパーが適切な場合もあります。「ペルソナが必要としている情報は何か」「ペルソナにとって情報が手に入りやすい形式は何か」と徹底した顧客ファースト（ペルソナファースト）の視点が大切です。
最後に、定期的にコンテンツを発信することがコンテンツマーケティングの絶対条件です。配信したコンテンツをSNSやメルマガで広めることも忘れずに。効果が出るまで時間もかかり、最初は大変かと思いますが、コンテンツは資産になります。粘り強く取り組みましょう。（山田）
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■6. メディア情報
日経クロストレンド「マーケ＆テック 米国の実像」
https://xtrend.nikkei.com/authors/19/00165/
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2020年6月10日発行（Vol.186）
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【2020年6月10日】
国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
コンテンツマーケティング、デジタルマーケティング、ジャーナリズム、テクノロジーなどの最新動向やテクニックを、元新聞記者でコンテンツマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2020年6月10日発行（Vol.186）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. カルト・ブランディング入門
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. 海外のコンテンツマーケティングはいま
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンドについて解説します。
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ここ最近は本社のある熊本に長いこと滞在しています。このご時世、さすがに海外移動は難しいので、熊本のオフィスでいろいろ仕込んだり北米のバーチャルカンファレンスに参加したり新しいスキルの勉強したり原稿書いたりと、忙しくも充実した日々を送っています。
ドライブスルーでマックカフェのフラットホワイト（S）を買って出社するのがすっかり日課になったのですが（とてもおいしい）、女性スタッフの方が手渡し時に毎回必ず「お気をつけて行ってらっしゃいませ」と笑顔で言ってくれるのが仕事への活力になっている次第です。
新型コロナによってデジタル・トランスフォーメーション（DX）の重要性がにわかに叫ばれるようになりましたが、私たち人類は「動物」です。やはりフィジカルな感動体験は不可欠だと感じます。これは、消費者にとってもサービスを提供する側にとっても同じです。
単にビジネスの仕組みだけをデジタル化させるのでは、本来の意味でのDXとは呼べません。仕組みをデジタル化しつつも、フィジカルな顧客体験も提供する。これこそが、ポストコロナ時代のDXなのです。
では、どうすべきか。お手軽かつ効果的なのが、古典的ですが手書きの手紙やメッセージです。私は以前、あるECサイトからコーヒー豆を取り寄せたのですが、手書きのメッセージが添えてあり、感動した経験があります。おそらくテンプレートではなく、一つひとつ異なる文面であり、心意気が伝わってきたのです。それ以来ずっと同じところから注文しています。
テクノロジーの力を借りることも場合によっては有効です。例えば、音楽認識アプリ「Shazam（シャザム）」はその好例といえるでしょう。
街なかで流れる音楽が、誰の楽曲なのか気になった経験は、誰しもあるはずです。そんな時、Shazamを使えば、誰の何という楽曲なのかをわずか数秒で教えてくれます。その精度たるやすばらしく、以前訪れたアルメニアのラジオから流れている曲を判別してくれた際は、感動しました。
Shazamの優れているのは、アップルミュージックとも連動しており、判別した楽曲をアップルミュージック上で表示してくれる機能もあります。例えばアップルミュージックの聴き放題プラン（月額980円）に入っていれば、そのままダウンロードができるのです。
つまり、五感のいずれかを刺激し、かつそのまま生活に溶け込ませられる体験を、デジタルを通して提供する。これこそがデジタル化させつつもフィジカルな感動体験を提供することを、体現しているといえます。
ポルシェが提供するアプリ「ポルシェARビジュアライザーアプリ」もこれに近いものです。スマートフォンでアプリを起動した上で、スマホ画面を覗いてみると、ポルシェを仮想的に好きな場所に置けます。街なかの駐車場や自宅駐車場で、ポルシェがどのように映えるのかを確認できるのです。
想像するに、このアプリを試した人は、ポルシェの購入にかなり興味がある状態であり、何度もアプリを利用する可能性が高いといえます。デジタル化しつつもフィジカルな感動体験を提供し、かつそれを生活に溶け込ませている、素晴らしい事例です。
私たちの肉体がデジタル化するまでは、まだまだ相当時間がかかります。人間とは動物であることを、DX下でも私たちは意識しなければならないのです。
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■2. カルト・ブランディング入門
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世の中にはカルト的な人気を誇り、熱狂的な「信者」を抱えるグローバルな「カルト・ブランド」が数多く存在します。しかし、そのノウハウについてはこれまであまり表に出てきませんでした。本連載では、北米発の「カルト・ブランディング」の考え方やメソッドについて、クマベイスCEOの田中森士がやさしく解説します。
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カルト・ブランディングは通常のブランディングと何が違うのか、という視点で解説しています。
前回お伝えした通り、カルト・ブランディングと通常のブランディングは、本質的には同じものです。
ブランディングとは、マーケティング戦略の中に位置づけられることが多い概念です。何かしらの手段によって信頼を獲得し、（主に）消費者から認知や忠誠心を獲得していくというもの。この意味で、カルト・ブランディングとの違いは存在しません。
しかし、広告のみによるブランディングが主流となった結果、消費者はブランドに振り向いてくれなくなってきています。カルト・ブランディングのカンファレンス「The Gathering」のメディア担当ディレクター、ジェイソン・キナー氏は、主流となっているマーケティング手法に依存することについて、警鐘を鳴らした上で、こう述べます。
「消費者のエンゲージメントを高め、ブランドの文化を大切にする。このように、古いマーケティング手法ではなく、組織化されたカルト宗教に似た原則を守るブランドは成功している」
つまり、思想や目的は同じ両者ですが、カルト宗教からヒントを得たアプローチ方法を取り入れたものが、カルト・ブランディングであるといえます。その手法は、時に競合他社を刺激するものもあり、危険をはらむものもあります。
次週からは、カルト・ブランディングの具体的なメソッドについて学んでいきましょう。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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【コロナで変わる営業様式】
これまでインサイドセールスの特徴やメリットを紹介しつづけてきましたが、それほどまだ日本企業に浸透している印象ではありません。しかし、新型コロナウィルスの感染拡大により、世間一般が外出自粛ムード一色のなか、さすがに訪問して営業はできないということで一気に認識が広がったのではと感じます。
個人的にインサイドセールスの浸透はあと10年くらいかかると踏んでいましたが、新型コロナウィルスは社会に様々な営業を及ぼし、営業を含む仕事全体の取り組み方について、10年の差をあっという間に縮めてしまいました。世間は10～20年時代が進んでしまったにもかかわらず、営業手法や仕事の仕方がこれまで通りのようでは、周囲から遅れをとってしまうでしょう。
緊急事態宣言は解除されましたが、秋から冬にかけてまた第2波、第3波の発生も懸念されています。通常の営業活動に戻るだけでなく、自粛期間中の営業手法や仕事の仕方について振り返る機会を設け、これからに生かす必要があると考えます。通常出勤にもどった方も多いかと存じますが、ぜひこれまでの所感をもとにこれからについてチームで腰を据えて話し合ってみてください。
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■4. 海外のコンテンツマーケティングはいま
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「米国の周回遅れ」とも揶揄される日本のコンテンツマーケティング界隈。なぜ遅れているのか。どうすれば効果的なコンテンツマーケティングが展開できるのか。コンテンツマーケティング研究家・山田太一が、そのヒントを海外の記事や文献に見出す連載です。
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【業種別のコンテンツマーケティング事例（農業、林業、漁業編）】
弊社ホームページで公開しているブログで、コンテンツマーケティングの基礎について執筆しておりますが、「事例を知りたい」というご意見をよく頂戴します。そこで今回からは、国内外を問わず様々な業種ごとのコンテンツマーケティングの事例を見ていくこととしましょう。初回は「農業、林業、漁業」です。
まずはバナナ、パイナップルで有名な米国の企業「Dole」。自前の農園を持ち、世界中に果物や野菜を出荷しています。同社のホームページでは果物を使ったレシピを公開しています。それだけでなく、ブロッコリーががんに有効だと指摘する研究結果の紹介記事や、グレープフルーツのダイエット効果の解説記事など、エビデンスにもとづくコンテンツの種類が豊富です。
この傾向は同社の日本語版サイトでも顕著です。果物や野菜と関連した記事だけでなく、女性が気になりがちな美容や健康情報についても解説しています。このように、お役立ち情報を配信し、結果的に同社の商品の購買に結び付けるという点から、コンテンツマーケティングの良い例だと言えます。
同社の場合は比較的規模も大きく、多額の予算で組織的にコンテンツマーケティングを進めていると想像されます。とはいえ「自社にはそんなリソースはない」と諦めるのは時期尚早。地道にコンテンツを配信し続け、自社の認知度や業界への理解を広めようとしている例もあります。
京都市で林業を営む「四辻林業」では定期的にブログを更新しています。こちらのブログでは林業の歴史を解説する記事や、これから林業を始めたいと考えている人向けの記事などを配信。ブログを読むと林業への熱い思いが伝わり、「業界を盛り上げたい」という気持ちが伝わってきます。ブログのほかにもFAQコーナーもあり、林業への素朴な疑問に回答しています。
林業と聞くと分かっているようで、知らないことが多いものだと気づかされました。このように、一般的にニッチな業界であればあるほど、コンテンツマーケティングは有効な手段となりえるのです。
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■5. Q&A
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クマベイスメルマガ読者のみなさまの悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。コンテンツマーケティングから人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：コンテンツマーケティングに取り組みたいのですが、まず何から始めればよいのでしょうか？ 現状、自社のシンプルなWebサイトがあるだけです。
A：まずはコンテンツマーケティングで達成したい目標（ゴール）を設定しましょう。自社のWEBサイトをお持ちのようですから、「WEBサイトを見た人が取ってほしい行動は何か」といった視点が大切です。商品（サービス）についての問い合わせが欲しいのでしょうか？ 購入してほしいのでしょうか？ 目標を決めるときは具体的な数値で設定することも大切です。
次にペルソナを設定しましょう。現時点で自社の商品を買ってくれる顧客にはどんな特徴があるでしょうか？ 年齢、性別、職業、家族構成、住んでいる地域、よく読む雑誌……など、できるだけ具体的に設定していきましょう。実際に顧客にインタビューしたりアンケートを取ったりすると良いでしょう。
その後、カスタマージャーニーマップを作ります。ペルソナが商品について「認知」「情報集」「比較検討」「購入」する段階ごとの「状況」「心理」「知りたがっている情報」「行動」を考え、段階ごとに応じたコンテンツは何か考えましょう。コンテンツは記事かもしれませんし、動画かもしれません。業界の特徴をまとめたホワイトペーパーが適切な場合もあります。「ペルソナが必要としている情報は何か」「ペルソナにとって情報が手に入りやすい形式は何か」と徹底した顧客ファースト（ペルソナファースト）の視点が大切です。
最後に、定期的にコンテンツを発信することがコンテンツマーケティングの絶対条件です。配信したコンテンツをSNSやメルマガで広めることも忘れずに。効果が出るまで時間もかかり、最初は大変かと思いますが、コンテンツは資産になります。粘り強く取り組みましょう。（山田）
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■6. メディア情報
日経クロストレンド「マーケ＆テック 米国の実像」
https://xtrend.nikkei.com/authors/19/00165/
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2020年6月10日発行（Vol.186）
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【2020年6月10日】