週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.176
2020/04/01 (Wed) 18:04
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
コンテンツマーケティング、デジタルマーケティング、ジャーナリズム、テクノロジーなどの最新動向やテクニックを、元新聞記者でコンテンツマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2020年4月1日発行（Vol.176）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンドについて解説します。
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日本で新型コロナの感染が広がっており、「日本国内でいつロックダウンが起こるのか」を気にされる方も多いようです。市中感染が進んでいる現在、個人的にはロックダウンとならずとも、それに近い状態にはなるのだろうと感じています。事実、熊本市の大西市長は、市内外の不要不急の移動自粛を要請しました。
移動制限による影響が大きいのは、第三次産業です。これまでサービス業は対面を前提に発達しており、そこから急に非対面とすることは不可能。「デジタル化」の波は最前線を除きゆっくりと押し寄せるものであり、すべてのサービス事業者が数カ月以内に対応することは難しいでしょう。つまり、新型コロナが収束する（ワクチンや治療薬が十分利用できる状態になる）まで、ある程度の公的支援は不可欠だと感じます。
マンハッタンの「Momofuku Noodle Bar」をはじめ世界で10数店舗のレストランを展開し、Netflixのドキュメンタリーでホスト役を務める、飲食業界の重鎮・David Chang氏のニューヨーク・タイムズのインタビュー記事でも、これに近いことが述べられています。
自身の店舗も一時休止しているChang氏は、このままでは大手飲食チェーンを除く多くの飲食店が閉店するかもしれないと指摘。その上で、「政府の支援がなければサービス業は成り立たない」と断言しています。
また、飲食店の多くは不動産を所有しているわけでなく、家賃を支払っていることを念頭に、「政府は不動産オーナーを支援すべきで、それにより飲食店が救われる」と訴えています。
同時に、すべての接客系サービスに従事する人に対し、月1000ドルのベーシックインカムもしくは最低500ドルの一時給付金、さらに何らかの医療保障を与える必要があると強調。しかし、これが難しいであろうことも認めています。
お気に入りのレストランを助けたいと感じる消費者は、何ができるのか。Chang氏は、デリバリーを行っている店舗については利用し、できる限りたくさんの料理を注文することが、「短期的な」解決策となると指摘しています。ただし、これが長く続くようでは、「全く違った世界」が待っていると予想します。
大手チェーン以外の小規模店舗にデリバリーが浸透することについて、Chang氏は今後10-15年で、ゆっくりとそうした世界になると考えていたそうです。それが新型コロナによって、急激に早まった。世界中で外出が制限されている今、飲食店ができることは急いでデリバリーに舵を切ることしかないと、Chang氏は考えているようです。長らく業界で活躍してきたChang氏の指摘は、説得力があります。
また、コンテンツマーケティング業界の重鎮・Joe Pulizziは、自身のポッドキャスト番組において先週、以下のように語りました。
「マーケティングを止めてはいけない。顧客第一に立ち返ろう。既存戦略にこだわらずフレキシブルにコンテンツを制作しよう。痛みを感じている人々を助けることにフォーカスしたコンテンツを作ろう」
飲食業界を考えても、確かに自宅に長くいる消費者は、お気に入りのレストランの味が恋しくなるはずです。こうした顧客の声や望みをくみ取ると、やはりデリバリーする仕組みを作るしかないということになります。
顧客の状況やマインドを考え、悩みを解決するコンテンツを適切なチャネルで届ける。今の状況に合わせたカスタマージャーニーを新たに作り（暫定的に）活用すべきと考えます。
…………………………
■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
:::::::::::::::::::::::::::::::::
引き続き、新型コロナについて考えます。
ニュースや記事でよく目にする「最悪のシナリオ」というワード。あらゆる可能性を想像し、備えよというメッセージなのでしょうが、こうしたストーリーに触れることは、精神衛生上あまりにもよくないと感じます。
人は起こってもいないことに対し不安になり、過去を振り返り後悔します。しかし、未来や過去のストーリーは、個人的な経験からすれば、心理的によい影響を与えるとは思えません（もちろん例外もありますが）。
私たちが生きているのは、現在。人生は現在という「点」の繰り返しでしかないことを、過去の偉人達は記しています。
特に新型コロナが広がり、多くの人が不安を感じている今、未来の無駄に不安をあおるストーリーは、目にすべきではありません。公的機関が発表する信頼のおける情報に触れ、公的機関が発信する対策・予防方法を実行する。そして、あとはなるべく普段通りの生活を送る。私たちが今行うべきことは、ただこれだけでよいのです。
ストーリーとともに生きてきた人類だからこそ、ついつい悪いストーリーも摂取しようとしてしまいます。この人間の特性を意識して、いつも通り過ごしましょう。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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前回はエンタープライズリードが発生した際、インサイドセールスもフィールドセールスと一緒に訪問に行くことが受注/失注いずれの結果でも最短ルートである、と説明しました。では、なぜ時間のかかる訪問が最短ルートとなるのでしょうか。
エンタープライズの場合、規模の大きさからSaaSシステムの導入一つをとっても一大プロジェクトとなります。そのため、選定検討や決済申請にも多くのメンバーが関わり、電話やメールでのやり取りが非常に煩雑になることが予想されます。結果、受注/失注に関わらず、メールや電話に時間をかなりとられてしまうのです。
SMB企業に対してうまくいった、Web会議での機能説明。これがエンタープライズとなれば、Web会議で説明を受けた担当者が、さらにプロジェクトメンバーに対して説明会を開くこととなります。つまり、全体を考えると余計に工数がかかっているのです。
また、組織の規模が大きくなると、利用開始後の請求金額は大きくなります。より丁寧な説明が求められるのは当然のこと。案件にかかわるメンバーの顔合わせをより重視するべきといえます。
これまでご説明してきた「効率重視」的な対応とは真逆の行動。混乱される方もいらっしゃるかもしれません。しかし、売り上げをアップさせるため、エンタープライズほどの規模での受注が見込めるのであれば、手間を惜しまず丁寧な対応を心掛けるべきです。
「効率」と「売り上げ」のバランスが難しいところではありますが、エンタープライズリードに出会った際、機会損失したり慌てたりしないように、事前にオペレーションをしっかりと組んでおくことをおすすめします。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてた元記者が解説します。
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「それは編集サイドに都合のいい勝手な話だ」と言われることは重々承知の上で申し上げます。「融通の利く」記者・ライターは、編集サイドにとって貴重な存在です。これは、あらゆることに対して柔軟に対応してくれることを意味します。
締め切りが突然変更になった、原稿のボリュームが変更になった、掲載のスタイルが変わった。あるいは企画内容に変更があった、大急ぎで執筆が必要になった、などなど。編集の現場ではいろいろなケースが起こります。こうしたことは日常茶飯です。
こんな場合、それに合わせて取材や執筆をしていた記者にとっては、それは迷惑な話です。場合によっては、せっかく書いた原稿を書き直さなければなりません。文句の一つも言いたくなるでしょう。
そんなときに不平や不満を言わず、素早く応じてくれる記者は、編集サイドにとってとてもありがたいものです。新聞や雑誌はたくさんの原稿で成り立っています。当該原稿そのものとはまったく別の理由で、その原稿の扱いが変わることもあります。編集サイドとしても、申し訳ないと思いつつも変更を指示せざるを得ないのです。
自分の書いた原稿に自信をもつのは大切なことです。でも、それとこれとは相反するものではありません。中には首を横に振る人もいるかもしれませんが、それなら、なおさらそれを拾ってみてはどうでしょうか。臨機応変。懐深く構えましょう。
これまで半年にわたりお送りしてまいりました「ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作」も今回が最終回です。実は、予定された回数を大きく超えて、連載させていただきました。これもひとえに、読者の皆様が支持してくださったおかげです。また機会があれば再登場させていただきます。それではみなさん、また会う日まで。
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■5. Q&A
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クマベイスメルマガ読者のみなさまの悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。コンテンツマーケティングから人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：自宅でできるリラックス方法を教えてください。在宅勤務でプライベートと仕事の線引きができず、なんだかもやもやするのです。
A：瞑想と朝ランをおすすめします！ 瞑想は「寝たまんまヨガ」というCDをアマゾンでお買い上げください。また、どうしても集中できない方は、MUSE2という瞑想デバイスも検討されてよいかと思います。朝ランはできる限りゆっくりゆっくり走ることがポイントです。膝が痛い方はサポートするタイツをはきましょう。（田中）
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2020年4月1日発行（Vol.176）
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【2020年4月1日】
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2020年4月1日発行（Vol.176）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンドについて解説します。
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日本で新型コロナの感染が広がっており、「日本国内でいつロックダウンが起こるのか」を気にされる方も多いようです。市中感染が進んでいる現在、個人的にはロックダウンとならずとも、それに近い状態にはなるのだろうと感じています。事実、熊本市の大西市長は、市内外の不要不急の移動自粛を要請しました。
移動制限による影響が大きいのは、第三次産業です。これまでサービス業は対面を前提に発達しており、そこから急に非対面とすることは不可能。「デジタル化」の波は最前線を除きゆっくりと押し寄せるものであり、すべてのサービス事業者が数カ月以内に対応することは難しいでしょう。つまり、新型コロナが収束する（ワクチンや治療薬が十分利用できる状態になる）まで、ある程度の公的支援は不可欠だと感じます。
マンハッタンの「Momofuku Noodle Bar」をはじめ世界で10数店舗のレストランを展開し、Netflixのドキュメンタリーでホスト役を務める、飲食業界の重鎮・David Chang氏のニューヨーク・タイムズのインタビュー記事でも、これに近いことが述べられています。
自身の店舗も一時休止しているChang氏は、このままでは大手飲食チェーンを除く多くの飲食店が閉店するかもしれないと指摘。その上で、「政府の支援がなければサービス業は成り立たない」と断言しています。
また、飲食店の多くは不動産を所有しているわけでなく、家賃を支払っていることを念頭に、「政府は不動産オーナーを支援すべきで、それにより飲食店が救われる」と訴えています。
同時に、すべての接客系サービスに従事する人に対し、月1000ドルのベーシックインカムもしくは最低500ドルの一時給付金、さらに何らかの医療保障を与える必要があると強調。しかし、これが難しいであろうことも認めています。
お気に入りのレストランを助けたいと感じる消費者は、何ができるのか。Chang氏は、デリバリーを行っている店舗については利用し、できる限りたくさんの料理を注文することが、「短期的な」解決策となると指摘しています。ただし、これが長く続くようでは、「全く違った世界」が待っていると予想します。
大手チェーン以外の小規模店舗にデリバリーが浸透することについて、Chang氏は今後10-15年で、ゆっくりとそうした世界になると考えていたそうです。それが新型コロナによって、急激に早まった。世界中で外出が制限されている今、飲食店ができることは急いでデリバリーに舵を切ることしかないと、Chang氏は考えているようです。長らく業界で活躍してきたChang氏の指摘は、説得力があります。
また、コンテンツマーケティング業界の重鎮・Joe Pulizziは、自身のポッドキャスト番組において先週、以下のように語りました。
「マーケティングを止めてはいけない。顧客第一に立ち返ろう。既存戦略にこだわらずフレキシブルにコンテンツを制作しよう。痛みを感じている人々を助けることにフォーカスしたコンテンツを作ろう」
飲食業界を考えても、確かに自宅に長くいる消費者は、お気に入りのレストランの味が恋しくなるはずです。こうした顧客の声や望みをくみ取ると、やはりデリバリーする仕組みを作るしかないということになります。
顧客の状況やマインドを考え、悩みを解決するコンテンツを適切なチャネルで届ける。今の状況に合わせたカスタマージャーニーを新たに作り（暫定的に）活用すべきと考えます。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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引き続き、新型コロナについて考えます。
ニュースや記事でよく目にする「最悪のシナリオ」というワード。あらゆる可能性を想像し、備えよというメッセージなのでしょうが、こうしたストーリーに触れることは、精神衛生上あまりにもよくないと感じます。
人は起こってもいないことに対し不安になり、過去を振り返り後悔します。しかし、未来や過去のストーリーは、個人的な経験からすれば、心理的によい影響を与えるとは思えません（もちろん例外もありますが）。
私たちが生きているのは、現在。人生は現在という「点」の繰り返しでしかないことを、過去の偉人達は記しています。
特に新型コロナが広がり、多くの人が不安を感じている今、未来の無駄に不安をあおるストーリーは、目にすべきではありません。公的機関が発表する信頼のおける情報に触れ、公的機関が発信する対策・予防方法を実行する。そして、あとはなるべく普段通りの生活を送る。私たちが今行うべきことは、ただこれだけでよいのです。
ストーリーとともに生きてきた人類だからこそ、ついつい悪いストーリーも摂取しようとしてしまいます。この人間の特性を意識して、いつも通り過ごしましょう。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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前回はエンタープライズリードが発生した際、インサイドセールスもフィールドセールスと一緒に訪問に行くことが受注/失注いずれの結果でも最短ルートである、と説明しました。では、なぜ時間のかかる訪問が最短ルートとなるのでしょうか。
エンタープライズの場合、規模の大きさからSaaSシステムの導入一つをとっても一大プロジェクトとなります。そのため、選定検討や決済申請にも多くのメンバーが関わり、電話やメールでのやり取りが非常に煩雑になることが予想されます。結果、受注/失注に関わらず、メールや電話に時間をかなりとられてしまうのです。
SMB企業に対してうまくいった、Web会議での機能説明。これがエンタープライズとなれば、Web会議で説明を受けた担当者が、さらにプロジェクトメンバーに対して説明会を開くこととなります。つまり、全体を考えると余計に工数がかかっているのです。
また、組織の規模が大きくなると、利用開始後の請求金額は大きくなります。より丁寧な説明が求められるのは当然のこと。案件にかかわるメンバーの顔合わせをより重視するべきといえます。
これまでご説明してきた「効率重視」的な対応とは真逆の行動。混乱される方もいらっしゃるかもしれません。しかし、売り上げをアップさせるため、エンタープライズほどの規模での受注が見込めるのであれば、手間を惜しまず丁寧な対応を心掛けるべきです。
「効率」と「売り上げ」のバランスが難しいところではありますが、エンタープライズリードに出会った際、機会損失したり慌てたりしないように、事前にオペレーションをしっかりと組んでおくことをおすすめします。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてた元記者が解説します。
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「それは編集サイドに都合のいい勝手な話だ」と言われることは重々承知の上で申し上げます。「融通の利く」記者・ライターは、編集サイドにとって貴重な存在です。これは、あらゆることに対して柔軟に対応してくれることを意味します。
締め切りが突然変更になった、原稿のボリュームが変更になった、掲載のスタイルが変わった。あるいは企画内容に変更があった、大急ぎで執筆が必要になった、などなど。編集の現場ではいろいろなケースが起こります。こうしたことは日常茶飯です。
こんな場合、それに合わせて取材や執筆をしていた記者にとっては、それは迷惑な話です。場合によっては、せっかく書いた原稿を書き直さなければなりません。文句の一つも言いたくなるでしょう。
そんなときに不平や不満を言わず、素早く応じてくれる記者は、編集サイドにとってとてもありがたいものです。新聞や雑誌はたくさんの原稿で成り立っています。当該原稿そのものとはまったく別の理由で、その原稿の扱いが変わることもあります。編集サイドとしても、申し訳ないと思いつつも変更を指示せざるを得ないのです。
自分の書いた原稿に自信をもつのは大切なことです。でも、それとこれとは相反するものではありません。中には首を横に振る人もいるかもしれませんが、それなら、なおさらそれを拾ってみてはどうでしょうか。臨機応変。懐深く構えましょう。
これまで半年にわたりお送りしてまいりました「ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作」も今回が最終回です。実は、予定された回数を大きく超えて、連載させていただきました。これもひとえに、読者の皆様が支持してくださったおかげです。また機会があれば再登場させていただきます。それではみなさん、また会う日まで。
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Q：自宅でできるリラックス方法を教えてください。在宅勤務でプライベートと仕事の線引きができず、なんだかもやもやするのです。
A：瞑想と朝ランをおすすめします！ 瞑想は「寝たまんまヨガ」というCDをアマゾンでお買い上げください。また、どうしても集中できない方は、MUSE2という瞑想デバイスも検討されてよいかと思います。朝ランはできる限りゆっくりゆっくり走ることがポイントです。膝が痛い方はサポートするタイツをはきましょう。（田中）
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Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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2020年4月1日発行（Vol.176）
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【2020年4月1日】