週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.150
2019/10/02 (Wed) 11:50
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でコンテンツマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年10月2日発行（Vol.150）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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★イベントのお知らせ（1）★
「10/10開催＠渋谷｜今、メールが熱い。古くて新しいコンテンツマーケティングの最強チャネル」
コンテンツマーケティング文脈のメール活用についてクマベイス田中とぐるなび伊東氏が語ります！
Content Marketing World 2019でもホットトピックであったメール。1to1コミュニケーションが可能なことや、プラットフォームに依存しないことから、米国では「唯一コントロール可能なチャネル」とも表されています。
古くて新しいコンテンツマーケティングのチャネルであるメールについて、米国の状況に詳しい2人が熱く議論します。なお、ディスカッションとは別に、3年間一度も休まずに続けてきたクマベイスメルマガのノウハウを初公開。メルマガ運営に悩まれている方のご参加もお待ちしております。
CONTENT MARKETING DAYのチケットをお持ちの方は参加費が半額となります。詳細はこちら→https://lp.contentmarketinglab.jp/cma/event/191010-email-marketing
★イベントのお知らせ（2）★
「10/9開催＠表参道｜Content Marketing Dayを100倍楽しむ方法」
CONTENT MARKETING DAY（CMD）のプレイベントを開催します！
当日のコンテンツは、CMDを楽しむコツと、9月に米国で開かれたContent Marketing World参加者らによるおそらく日本で一番早いリキャップ。クマベイス田中がはてな磯和氏、Faber Company中山氏、日本SPセンター村上氏と振り返ります。
CMDのチケットをお持ちの方は無料でご参加いただけるほか、そうでない方もプレイベント参加後にCMD特別クーポンを発行いたします。詳細はこちら→https://lp.contentmarketinglab.jp/cma/event/191009-cmd2019-pre
★新著のお知らせ★
クマベイスメルマガの人気連載「インサイドセールスの魔力」が本になりました！
営業部門の「影の主役」ともいえるインサイドセールス。直訳すると「内勤営業」となることから勘違いされがちですが、実は極めてテクニカルな営業手法です。確度の高い見込み顧客を創出したり、フィールドセールスが確実に契約を獲ってこられるようなアシストをしたり、まだコンバージョンに至らなさそうな顧客を徐々に契約へ成長させたり。時には直接面会せずとも一気にクロージングをかけて営業につなげることも。とてもとても広い役割をこなすのです。
本書は、実際にインサイドセールスとして営業活動し、インサイドセールスの可能性について研究に取り組んできたYUHOが、インサイドセールスの考え方についてやさしく解説するものです。テクニカルな解説は極力省き、「40分間で考え方を理解できる」をコンセプトに企画。「インサイドセールスの魔力」の原稿に、大幅な加筆修正を加えました。インサイドセールスに興味をお持ちの方のお役に立てれば幸いです。
詳細はこちらから→https://www.amazon.co.jp/dp/B07Y9XJ1H1/
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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韓国・ソウルを訪れていました。
日韓関係の悪化から、日本では韓国人観光客の減少が続きます。福岡と釜山を結ぶ高速船では、8月の韓国人客が前年同月比7割も減少したと報じられました。他にも、日本と韓国を結ぶ航空便も便数を減らして運行するなど、大きな影響が出ています。
JTB総合研究所の調べによると、国別訪日外国人数（2018年）で韓国は中国に次ぐ第2位。1年で753万人もの韓国人が日本を訪れているのです。その受け皿となってきた福岡や大阪、対馬などでは今、観光業界が深刻なダメージを受けています。
テレビでは盛んに韓国の日本製品不買運動などが報じられており、なんだか韓国へ行くのが非常に危険な印象を受けている方も多くいらっしゃるかもしれません。しかし、報道とはその性質から、一部を切り取って伝えるものです。
熊本地震の前震の際、県全体で見れば建物被害がそれほど多くなかったことから、熊本市の某マンションに報道陣が集結したという出来事がありました。そのマンションは、渡り廊下に大きな亀裂が入っており、地震の凄まじさを伝える意味では非常に重要な「絵」が撮れた。私はこれを否定するつもりはなく、伝えるための手段として、必要なことだとは思います。しかしながら、県全体がそうではないということは、報道を受け取る側も理解しておく必要があります。
さて、今回のソウル訪問。仁川から入ったのですが、韓国の人々はとても親切でした。何より宿やレストランの店員の笑顔が素晴らしい。報道の影響か、日本人観光客の姿は極端に少ないように思いましたが、ウォン安も相まってとても快適な滞在となりました。旅客数の減少を補うためか、航空会社はさかんにキャンペーンを打っています。ある意味今が韓国旅行のチャンスでは？とすら思ったほどです。
本メルマガでもかねてよりお伝えしておりますが、データだけでは分からないことは多くあります。国内外問わず、現地に足を運び、空気を肌で感じる。その「感覚」こそが、マーケティングにおいてはデータより重要なことだって多くあるのです。つまり、これからのマーケターは、より行動に重きを置く必要がある。
もちろん、現地に足を運ぶ際は、自分の身を守ることを最優先にしなければなりません。渡航制限が出ているような、テロのリスクが大きい土地などもってのほかです。少しでも懸念のある地域へ行く場合は、外務省HPとCIAの「The World Factbook」のチェックはお忘れなく。
…………………………
■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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Content Marketing World（CMWorld）2019で見つけたストーリーテリングのヒントについてお伝えしています。
元テレビ局のリポーターで、現在はソーシャルメディアマーケティングのマネージャーを務めるAmanda Changuris氏は、ジャーナリスティックアプローチのコンテンツ制作についてプレゼンしました。Changuris氏は「文章を整理することでより相手に伝わるコンテンツとなる」と強調。「文章を”こんまり”しよう」と呼びかけました。
Changuris氏によると、文章整理の基本は、短い文（センテンス）とシンプルな言葉にあるといいます。これは私が新聞記者時代に叩き込まれたものであり、ストーリーテリングコンテンツでいつも意識していること。ああ、やはりこれでよかったんだと確認することができました。
「新聞記事＝一文が短い」「ストーリーテリングコンテンツ＝一文が長い」と思われている方も多いかもしれませんが、あらゆる文章の基本は、一文を短くすることにあります。そうすることで、くっきりと文章の輪郭が浮き出るのです。逆に冗長な文は、よほど腕の立つ小説家ならまだしも、一般的には避けるべきです。もし長くなったことに気がつけば、推敲段階で文を区切ることを強くオススメします。
次回、「シンプルな言葉」について解説します。
…………………………
■3. インサイドセールスの魔力
:::::::::::::::::::::::::::::::::
BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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インサイドセールスに限らず、営業で「失注」してしまったお客様の情報を保存している場合、インサイドセールスで有効に活用することができます。このようなお客様情報の集まりのことを「休眠リスト」と呼びます。
休眠リストはほとんどの場合再アプローチをかけることがありません。したがって、多くの顧客情報（リード）は眠りについたままとなります。
失注の理由は「要件が合わなかった」「値段が合わなかった」「検討の時期が延びた」など様々ですが、これから営業を絶対にかけてはいけないということではありません。なぜなら、先ほどの理由はそれぞれ裏を返せは「機能が増えたら要件にはまる」「多めに予算を取れれば購入できる」「次の検討時期はあと○カ月後」となるからです。
お客様担当者は様々な理由により検討を中断してしまっている状態のため、これらの理由を解決できる情報を提供し続けることで確度の高いリードに戻ってくる可能性があります。
休眠リストの顧客それぞれの失注理由を後から追うためには、時間と工数がいくらあってもたりません。多くの休眠リスト顧客にとって有益である情報を休眠リスト顧客全員にDMで提供しつづけましょう。先ほどの例の3つの理由についてはそれぞれ提供コンテンツが異なるため、回ごとに話題をわけ、タイトルで内容がわかるようにして配信できるとよいですね。
MAツールを使いこなすことができていれば、失注理由をいくつかカテゴリに分け、顧客に失注カテゴリを紐づけることで、失注理由ごとのコンテンツを提供することもできます。失注した瞬間にカテゴリのタグをつけるようにしましょう。関係のないDMをたくさん送ることは、顧客にとってノイズになるため、このような対応が理想なのです。
…………………………
■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてきたカサケンが解説します。
:::::::::::::::::::::::::::::::::
政治部への異動に伴って総理番になりましたが、しばらくは暗中模索の状態でした。しかし、徐々に変わります。劇的に変わったのは総理番を卒業して自民党担当になってからでした。
すでに村山富市氏は首相を辞職し自民党総裁の橋本龍太郎氏が首相になっていました。政権はやはり自社さ3党による連立政権で、連立政権の要の自民党がどんな政策を打ち出すのかを取材する政調会長番を担当しました。自民党本部を取材拠点に幹部の動向や発言を追う一方、東京都内にある議員宿舎への夜回りや朝駆け取材に明け暮れました。
もちろん自民党担当になって一夜にして地平線が開けたわけではありません。やはり担当になってしばらくは手探りの状態です。しかし、毎日のように自民党幹部の発言や動向を追って取材メモをつくっているうちに一筋の線がみえてきます。担当になった当初は自民党幹部の発言や動向を取材メモに綴るだけでしたが、まず政治家の発言や動向にはシグナルが含まれていることに気がつきます。
橋本連立政権でも山一証券や北海道拓殖銀行などの金融機関の破綻、消費増税、沖縄県の米軍普天間飛行場の移設問題、ロシアとの北方領土返還交渉、中央省庁再編、ペルーの日本大使公邸占拠事件など課題は山積していました。当然、自民党幹部は記者会見や朝駆け・夜回り取材などでこうした問題に言及します。ところが同じ一日のうちでも朝、昼、晩と発言の内容が少しずつ変わってきます。微妙なニュアンスの違いですが、そのことに気がついたことは大きな収穫でした。
そこで自民党幹部の発言、発言した会合や場所、そしてその会合の趣旨は何か、会合の同席者は誰かなどを時系列的に一覧表にまとめてみました。そうすると政治家の発言や動向にはある種のパターンがあることが分かりました。よく新聞やテレビで「〇〇幹事長の発言は党内の反応をうかがうための観測気球だった」などの表現が出てきますが、政治家の発言には政治的な思惑が隠されています。そんなことは当たり前ですが、日々のことに忙殺され、発言や動向をしっかりと読み解くまでには至っていませんでした。
政治家の発言や動向の分析を続けているうちに、自分なりの見立てができるようになります。自分が担当している自民党幹部は近々こんな発言をするのではないか、こんな人物と面会するのではないかとった予測が次第にあたり始めました。こうなってくると取材は楽になります。
それまでは政治家の後をついていき、その発言や動向を拾い集めるのに必死でしたが、予測に基づいて取材の網を広げたり、先回り取材が可能になったりします。当然、政治家との質疑や会話にも深みが増します。
政治家からすれば、何人もいる番記者の中で「あの記者はよく取材しているな」「ほかの記者とはちょっと違うな。変わった奴」ということになります。政治家の懐にさらに踏み込むチャンスが到来するわけです。
…………………………
■5. Q&A
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クマベイスメルマガ読者のみなさまの悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。コンテンツマーケティングから人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：ペルソナはまずは1人がよい、と以前田中さんがセミナーで発言されていました。しかしながら私の会社ではいくつもの層の顧客が存在するため、1人に絞ることができません。どうすればよいのでしょうか。
A：例えばBtoBの場合、現場レベル、管理職レベル、経営層レベル、と3人のペルソナを設定することはあり得ます。これらはいずれも同じ社内の人物であるため、サイトやコンテンツのトンマナが大きくずれることはない。したがって、カスタマージャーニーマップを3つ作って展開しても、問題ないケースが多いでしょう。
一方、BtoCの場合、ライフスタイルや趣味嗜好が大きく異なるペルソナを大量に作成しても、うまくいかないケースが多い。ライフスタイルが多様化する世の中にあっては、サイトやコンテンツのトンマナを合わせることは極めて困難であり、八方美人な、ぼんやりした印象となってしまいかねません。これらの理由から、「まずは1人がよい」と申し上げた次第です。
ただしこれは大資本がジェネラルなサービスを立ち上げる場合、当てはまりません。コストはかかりますがジェネラルなサービスの場合、ペルソナを大量に設定することはよくあります。とはいえ本メルマガの読者の皆さんには、あまりお勧めはしません。戦略的に、ペルソナに刺さるサイト、コンテンツを目指しましょう。（田中）
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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本メルマガはご登録いただいた方及びクマベイス主催イベントに参加くださった方にお送りしております。メルマガの解除をご希望される方は恐れ入りますがこちらよりお願いいたします→https://q.bmv.jp/bm/p/f/tf.php?id=kumabase
本メルマガ内の全コンテンツの著作権は、編集・発行元に帰属します。本メルマガの内容の大部分を無断転載することを禁じます。非営利の個人ブログや媒体で一部をご紹介いただくことは、出典を明記した上であれば問題ございません。
メルマガの登録、解除はこちらから→https://q.bmv.jp/bm/p/f/tf.php?id=kumabase
ご興味のありそうなご友人、お知り合いに、本メルマガを勧めていただけますと幸いです。
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2019年10月2日発行（Vol.150）
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【2019年10月2日】
国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
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2019年10月2日発行（Vol.150）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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★イベントのお知らせ（1）★
「10/10開催＠渋谷｜今、メールが熱い。古くて新しいコンテンツマーケティングの最強チャネル」
コンテンツマーケティング文脈のメール活用についてクマベイス田中とぐるなび伊東氏が語ります！
Content Marketing World 2019でもホットトピックであったメール。1to1コミュニケーションが可能なことや、プラットフォームに依存しないことから、米国では「唯一コントロール可能なチャネル」とも表されています。
古くて新しいコンテンツマーケティングのチャネルであるメールについて、米国の状況に詳しい2人が熱く議論します。なお、ディスカッションとは別に、3年間一度も休まずに続けてきたクマベイスメルマガのノウハウを初公開。メルマガ運営に悩まれている方のご参加もお待ちしております。
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★新著のお知らせ★
クマベイスメルマガの人気連載「インサイドセールスの魔力」が本になりました！
営業部門の「影の主役」ともいえるインサイドセールス。直訳すると「内勤営業」となることから勘違いされがちですが、実は極めてテクニカルな営業手法です。確度の高い見込み顧客を創出したり、フィールドセールスが確実に契約を獲ってこられるようなアシストをしたり、まだコンバージョンに至らなさそうな顧客を徐々に契約へ成長させたり。時には直接面会せずとも一気にクロージングをかけて営業につなげることも。とてもとても広い役割をこなすのです。
本書は、実際にインサイドセールスとして営業活動し、インサイドセールスの可能性について研究に取り組んできたYUHOが、インサイドセールスの考え方についてやさしく解説するものです。テクニカルな解説は極力省き、「40分間で考え方を理解できる」をコンセプトに企画。「インサイドセールスの魔力」の原稿に、大幅な加筆修正を加えました。インサイドセールスに興味をお持ちの方のお役に立てれば幸いです。
詳細はこちらから→https://www.amazon.co.jp/dp/B07Y9XJ1H1/
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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韓国・ソウルを訪れていました。
日韓関係の悪化から、日本では韓国人観光客の減少が続きます。福岡と釜山を結ぶ高速船では、8月の韓国人客が前年同月比7割も減少したと報じられました。他にも、日本と韓国を結ぶ航空便も便数を減らして運行するなど、大きな影響が出ています。
JTB総合研究所の調べによると、国別訪日外国人数（2018年）で韓国は中国に次ぐ第2位。1年で753万人もの韓国人が日本を訪れているのです。その受け皿となってきた福岡や大阪、対馬などでは今、観光業界が深刻なダメージを受けています。
テレビでは盛んに韓国の日本製品不買運動などが報じられており、なんだか韓国へ行くのが非常に危険な印象を受けている方も多くいらっしゃるかもしれません。しかし、報道とはその性質から、一部を切り取って伝えるものです。
熊本地震の前震の際、県全体で見れば建物被害がそれほど多くなかったことから、熊本市の某マンションに報道陣が集結したという出来事がありました。そのマンションは、渡り廊下に大きな亀裂が入っており、地震の凄まじさを伝える意味では非常に重要な「絵」が撮れた。私はこれを否定するつもりはなく、伝えるための手段として、必要なことだとは思います。しかしながら、県全体がそうではないということは、報道を受け取る側も理解しておく必要があります。
さて、今回のソウル訪問。仁川から入ったのですが、韓国の人々はとても親切でした。何より宿やレストランの店員の笑顔が素晴らしい。報道の影響か、日本人観光客の姿は極端に少ないように思いましたが、ウォン安も相まってとても快適な滞在となりました。旅客数の減少を補うためか、航空会社はさかんにキャンペーンを打っています。ある意味今が韓国旅行のチャンスでは？とすら思ったほどです。
本メルマガでもかねてよりお伝えしておりますが、データだけでは分からないことは多くあります。国内外問わず、現地に足を運び、空気を肌で感じる。その「感覚」こそが、マーケティングにおいてはデータより重要なことだって多くあるのです。つまり、これからのマーケターは、より行動に重きを置く必要がある。
もちろん、現地に足を運ぶ際は、自分の身を守ることを最優先にしなければなりません。渡航制限が出ているような、テロのリスクが大きい土地などもってのほかです。少しでも懸念のある地域へ行く場合は、外務省HPとCIAの「The World Factbook」のチェックはお忘れなく。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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Content Marketing World（CMWorld）2019で見つけたストーリーテリングのヒントについてお伝えしています。
元テレビ局のリポーターで、現在はソーシャルメディアマーケティングのマネージャーを務めるAmanda Changuris氏は、ジャーナリスティックアプローチのコンテンツ制作についてプレゼンしました。Changuris氏は「文章を整理することでより相手に伝わるコンテンツとなる」と強調。「文章を”こんまり”しよう」と呼びかけました。
Changuris氏によると、文章整理の基本は、短い文（センテンス）とシンプルな言葉にあるといいます。これは私が新聞記者時代に叩き込まれたものであり、ストーリーテリングコンテンツでいつも意識していること。ああ、やはりこれでよかったんだと確認することができました。
「新聞記事＝一文が短い」「ストーリーテリングコンテンツ＝一文が長い」と思われている方も多いかもしれませんが、あらゆる文章の基本は、一文を短くすることにあります。そうすることで、くっきりと文章の輪郭が浮き出るのです。逆に冗長な文は、よほど腕の立つ小説家ならまだしも、一般的には避けるべきです。もし長くなったことに気がつけば、推敲段階で文を区切ることを強くオススメします。
次回、「シンプルな言葉」について解説します。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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休眠リストはほとんどの場合再アプローチをかけることがありません。したがって、多くの顧客情報（リード）は眠りについたままとなります。
失注の理由は「要件が合わなかった」「値段が合わなかった」「検討の時期が延びた」など様々ですが、これから営業を絶対にかけてはいけないということではありません。なぜなら、先ほどの理由はそれぞれ裏を返せは「機能が増えたら要件にはまる」「多めに予算を取れれば購入できる」「次の検討時期はあと○カ月後」となるからです。
お客様担当者は様々な理由により検討を中断してしまっている状態のため、これらの理由を解決できる情報を提供し続けることで確度の高いリードに戻ってくる可能性があります。
休眠リストの顧客それぞれの失注理由を後から追うためには、時間と工数がいくらあってもたりません。多くの休眠リスト顧客にとって有益である情報を休眠リスト顧客全員にDMで提供しつづけましょう。先ほどの例の3つの理由についてはそれぞれ提供コンテンツが異なるため、回ごとに話題をわけ、タイトルで内容がわかるようにして配信できるとよいですね。
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…………………………
■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてきたカサケンが解説します。
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政治部への異動に伴って総理番になりましたが、しばらくは暗中模索の状態でした。しかし、徐々に変わります。劇的に変わったのは総理番を卒業して自民党担当になってからでした。
すでに村山富市氏は首相を辞職し自民党総裁の橋本龍太郎氏が首相になっていました。政権はやはり自社さ3党による連立政権で、連立政権の要の自民党がどんな政策を打ち出すのかを取材する政調会長番を担当しました。自民党本部を取材拠点に幹部の動向や発言を追う一方、東京都内にある議員宿舎への夜回りや朝駆け取材に明け暮れました。
もちろん自民党担当になって一夜にして地平線が開けたわけではありません。やはり担当になってしばらくは手探りの状態です。しかし、毎日のように自民党幹部の発言や動向を追って取材メモをつくっているうちに一筋の線がみえてきます。担当になった当初は自民党幹部の発言や動向を取材メモに綴るだけでしたが、まず政治家の発言や動向にはシグナルが含まれていることに気がつきます。
橋本連立政権でも山一証券や北海道拓殖銀行などの金融機関の破綻、消費増税、沖縄県の米軍普天間飛行場の移設問題、ロシアとの北方領土返還交渉、中央省庁再編、ペルーの日本大使公邸占拠事件など課題は山積していました。当然、自民党幹部は記者会見や朝駆け・夜回り取材などでこうした問題に言及します。ところが同じ一日のうちでも朝、昼、晩と発言の内容が少しずつ変わってきます。微妙なニュアンスの違いですが、そのことに気がついたことは大きな収穫でした。
そこで自民党幹部の発言、発言した会合や場所、そしてその会合の趣旨は何か、会合の同席者は誰かなどを時系列的に一覧表にまとめてみました。そうすると政治家の発言や動向にはある種のパターンがあることが分かりました。よく新聞やテレビで「〇〇幹事長の発言は党内の反応をうかがうための観測気球だった」などの表現が出てきますが、政治家の発言には政治的な思惑が隠されています。そんなことは当たり前ですが、日々のことに忙殺され、発言や動向をしっかりと読み解くまでには至っていませんでした。
政治家の発言や動向の分析を続けているうちに、自分なりの見立てができるようになります。自分が担当している自民党幹部は近々こんな発言をするのではないか、こんな人物と面会するのではないかとった予測が次第にあたり始めました。こうなってくると取材は楽になります。
それまでは政治家の後をついていき、その発言や動向を拾い集めるのに必死でしたが、予測に基づいて取材の網を広げたり、先回り取材が可能になったりします。当然、政治家との質疑や会話にも深みが増します。
政治家からすれば、何人もいる番記者の中で「あの記者はよく取材しているな」「ほかの記者とはちょっと違うな。変わった奴」ということになります。政治家の懐にさらに踏み込むチャンスが到来するわけです。
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■5. Q&A
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クマベイスメルマガ読者のみなさまの悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。コンテンツマーケティングから人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：ペルソナはまずは1人がよい、と以前田中さんがセミナーで発言されていました。しかしながら私の会社ではいくつもの層の顧客が存在するため、1人に絞ることができません。どうすればよいのでしょうか。
A：例えばBtoBの場合、現場レベル、管理職レベル、経営層レベル、と3人のペルソナを設定することはあり得ます。これらはいずれも同じ社内の人物であるため、サイトやコンテンツのトンマナが大きくずれることはない。したがって、カスタマージャーニーマップを3つ作って展開しても、問題ないケースが多いでしょう。
一方、BtoCの場合、ライフスタイルや趣味嗜好が大きく異なるペルソナを大量に作成しても、うまくいかないケースが多い。ライフスタイルが多様化する世の中にあっては、サイトやコンテンツのトンマナを合わせることは極めて困難であり、八方美人な、ぼんやりした印象となってしまいかねません。これらの理由から、「まずは1人がよい」と申し上げた次第です。
ただしこれは大資本がジェネラルなサービスを立ち上げる場合、当てはまりません。コストはかかりますがジェネラルなサービスの場合、ペルソナを大量に設定することはよくあります。とはいえ本メルマガの読者の皆さんには、あまりお勧めはしません。戦略的に、ペルソナに刺さるサイト、コンテンツを目指しましょう。（田中）
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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2019年10月2日発行（Vol.150）
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【2019年10月2日】