週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.133
2019/06/05 (Wed) 21:02
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でデジタルマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年6月5日発行（Vol.133）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. Q&A
… 5. メディア情報
──────────
★新連載の予告★
コンテンツクリエーション（コンテンツ制作）に関する大型連載が近日スタートします！
詳細は本メルマガにて追ってお伝え致します。どうぞお楽しみに。
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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昨日の「MarkeZine Day 2019 Summer Kansai」にお越しいただいた方々、お忙しいところ本当にありがとうございました。
私が登壇させていただいたトークセッション「BtoBコンテンツマーケの疑問を解消！精鋭3社が徹底議論」は、BtoBマーケに精通するベイジ・枌谷力氏、才流・栗原 康太氏とともに、会場からの質問に答える形で展開。会場とのインタラクティブなやりとりは、スリリングで非常に楽しい時間でした。
クマベイスではこれまで、BtoB企業に対しコンテンツマーケのコンサルティングやコンテンツ制作を提供してきました。日本ではこの分野における研究があまり進んでおらず、珍しがられることもしばしばでしたが、「BtoB」と一括りにすることは実はあまり意味をなしません。
BtoBとはいえ商材によって単価は大きく異なり、かつそれぞれ独自の商慣習を持ちます。クライアント企業の顧客へのヒアリングを進めると、思いもしなかったペルソナ像やカスタマージャーニーが見えてくることがほとんど。結果、施策も大きく異なり、中にはオフライン施策のみで、デジタル施策を一切行わなかったことすらあります。
つまり、BtoBという区分自体は実はあまり意味をなさず、結局は「商材次第」「ペルソナ次第」でマーケティング戦略が変わってくるのです。昨日頂戴した「そもそも論」的な「本質的」な質問については、結局はBtoCにも応用できるものばかりだと感じた次第です。
昨日もお伝えさせていただきましたが、ビジネスにおいて最も大切にしなければならないことは、企業のミッション。それを実現するために、ゴールや戦略を設定していくことが鉄則です。コンテンツマーケティングはあくまで手段であり、魔法の杖などでは決してない。手段と目的が入れ替わらないように気をつけねば。このように、自らを戒める機会ともなったイベントでした。
なお、頂戴した質問については、本メルマガや田中個人のTwitterにて回答させていただきます。どうぞお楽しみに。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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前回、ストーリーテリングコンテンツは「読者の印象に残りやすい」とお話しさせていただきました。なぜか。その理由は「脳神経」の働きにあります。
ストーリーのないコンテンツと比較して、ストーリーのあるコンテンツは、脳神経の働きがなんと5倍になるという報告が、米国のコンテンツマーケティング業界ではなされています。
もともと、人間の脳はストーリーに反応するようにできているといい、ストーリーを摂取した脳は急速に活性化するとのことです。これにより、脳にストーリーを「覚えさせる」といいます。
近年、日本においてはSEOコンテンツばかりが流通しています。これはグーグル検索順位を上げ、認知を獲得するという意味では効果が期待できるかもしれません。しかしながら、そのコンテンツの内容をはっきりと覚えている人が、どれほどいるでしょうか。
いくらマーケティングファネルを十分に設計したとしても、認知からファネルの下部へと読者を受け渡すためには、興味関心を喚起する必要があります。そうした意味では、ストーリーテリングコンテンツによって、ストーリーやブランドのことを「覚えてもらう」必要があるわけです。
次週は、ストーリーテリングが人体に及ぼす驚くべき影響についてお話しします。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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今回も、インサイドセールスが求められている背景についてお伝えしていきます。
前回、営業工数の多くかかるサブスクリプション型ビジネスの例を挙げました。販売・契約形態に関わらず、営業セクションの人手不足はどの業界でも深刻です。
特に少子高齢化の影響で、将来を担う優秀な若手の確保には、どの企業の採用担当者も苦労されているのではないでしょうか。このような状況の中でも企業は売上を伸ばす必要があり、一人当たりの負担が大きくなっています。
このような状況で、インサイドセールスが力を発揮します。インサイドセールスが顧客情報や見込を正確に管理。より確度の高い顧客に営業活動を集中させ、まだ確度の低い顧客をコンバージョンへ近づけるようナーチャリングすることで、少ない戦力で効率よく、コンスタントなコンバージョン獲得が期待できます。
近年日本でもIT企業や外資系企業で、急速にインサイドセールスを採用しはじめる波がきています。人材確保の難しさや、少数精鋭で売り上げをいかに拡大させるかという課題に対し、取り組み始めた結果と言えるでしょう。
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■4. Q&A
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中小企業が地方で戦う上での悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。HPやSNS、オウンドメディアの運用から、人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：オウンドメディアの閉鎖について、Twitter上で議論が起きています。今後、こうした動きは加速していくのでしょうか。
A：端的に申し上げて、加速していくでしょう。誰もが認める通り、東京五輪後に景気が悪化することが予想されています。私も海外から帰ってくるたびに、年々東京の雰囲気が悪くなっていることを感じています。
ここ数年、ブランド認知を高めることを目的とした「ブランドジャーナリズム」的なオウンドメディアが爆発的に増えていましたが、今後はより商材に近い（CVに近い）オウンドメディアが存在価値を高めることでしょう。ブランドジャーナリズムについては、よほどコスト度外視かつ短期的なROIを求めないものは残るでしょうが、それ以外は今後厳しそうです。
しかしながら、こうした動きは米国的な「結果を求める」コンテンツマーケティングに近づく、つまり本来あるべき姿に戻っているとも受け取れます。これまでの日本の「オウンドメディア」が「コンテンツマーケティング」には昇華しきれていなかっただけ、と捉えるべきだと私は考えます。これからようやく日本のコンテンツマーケティングが始まるのです。（田中）
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■5. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年6月5日発行（Vol.133）
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【2019年6月5日】
国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年6月5日発行（Vol.133）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. Q&A
… 5. メディア情報
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★新連載の予告★
コンテンツクリエーション（コンテンツ制作）に関する大型連載が近日スタートします！
詳細は本メルマガにて追ってお伝え致します。どうぞお楽しみに。
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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昨日の「MarkeZine Day 2019 Summer Kansai」にお越しいただいた方々、お忙しいところ本当にありがとうございました。
私が登壇させていただいたトークセッション「BtoBコンテンツマーケの疑問を解消！精鋭3社が徹底議論」は、BtoBマーケに精通するベイジ・枌谷力氏、才流・栗原 康太氏とともに、会場からの質問に答える形で展開。会場とのインタラクティブなやりとりは、スリリングで非常に楽しい時間でした。
クマベイスではこれまで、BtoB企業に対しコンテンツマーケのコンサルティングやコンテンツ制作を提供してきました。日本ではこの分野における研究があまり進んでおらず、珍しがられることもしばしばでしたが、「BtoB」と一括りにすることは実はあまり意味をなしません。
BtoBとはいえ商材によって単価は大きく異なり、かつそれぞれ独自の商慣習を持ちます。クライアント企業の顧客へのヒアリングを進めると、思いもしなかったペルソナ像やカスタマージャーニーが見えてくることがほとんど。結果、施策も大きく異なり、中にはオフライン施策のみで、デジタル施策を一切行わなかったことすらあります。
つまり、BtoBという区分自体は実はあまり意味をなさず、結局は「商材次第」「ペルソナ次第」でマーケティング戦略が変わってくるのです。昨日頂戴した「そもそも論」的な「本質的」な質問については、結局はBtoCにも応用できるものばかりだと感じた次第です。
昨日もお伝えさせていただきましたが、ビジネスにおいて最も大切にしなければならないことは、企業のミッション。それを実現するために、ゴールや戦略を設定していくことが鉄則です。コンテンツマーケティングはあくまで手段であり、魔法の杖などでは決してない。手段と目的が入れ替わらないように気をつけねば。このように、自らを戒める機会ともなったイベントでした。
なお、頂戴した質問については、本メルマガや田中個人のTwitterにて回答させていただきます。どうぞお楽しみに。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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前回、ストーリーテリングコンテンツは「読者の印象に残りやすい」とお話しさせていただきました。なぜか。その理由は「脳神経」の働きにあります。
ストーリーのないコンテンツと比較して、ストーリーのあるコンテンツは、脳神経の働きがなんと5倍になるという報告が、米国のコンテンツマーケティング業界ではなされています。
もともと、人間の脳はストーリーに反応するようにできているといい、ストーリーを摂取した脳は急速に活性化するとのことです。これにより、脳にストーリーを「覚えさせる」といいます。
近年、日本においてはSEOコンテンツばかりが流通しています。これはグーグル検索順位を上げ、認知を獲得するという意味では効果が期待できるかもしれません。しかしながら、そのコンテンツの内容をはっきりと覚えている人が、どれほどいるでしょうか。
いくらマーケティングファネルを十分に設計したとしても、認知からファネルの下部へと読者を受け渡すためには、興味関心を喚起する必要があります。そうした意味では、ストーリーテリングコンテンツによって、ストーリーやブランドのことを「覚えてもらう」必要があるわけです。
次週は、ストーリーテリングが人体に及ぼす驚くべき影響についてお話しします。
…………………………
■3. インサイドセールスの魔力
:::::::::::::::::::::::::::::::::
BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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今回も、インサイドセールスが求められている背景についてお伝えしていきます。
前回、営業工数の多くかかるサブスクリプション型ビジネスの例を挙げました。販売・契約形態に関わらず、営業セクションの人手不足はどの業界でも深刻です。
特に少子高齢化の影響で、将来を担う優秀な若手の確保には、どの企業の採用担当者も苦労されているのではないでしょうか。このような状況の中でも企業は売上を伸ばす必要があり、一人当たりの負担が大きくなっています。
このような状況で、インサイドセールスが力を発揮します。インサイドセールスが顧客情報や見込を正確に管理。より確度の高い顧客に営業活動を集中させ、まだ確度の低い顧客をコンバージョンへ近づけるようナーチャリングすることで、少ない戦力で効率よく、コンスタントなコンバージョン獲得が期待できます。
近年日本でもIT企業や外資系企業で、急速にインサイドセールスを採用しはじめる波がきています。人材確保の難しさや、少数精鋭で売り上げをいかに拡大させるかという課題に対し、取り組み始めた結果と言えるでしょう。
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■4. Q&A
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中小企業が地方で戦う上での悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。HPやSNS、オウンドメディアの運用から、人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：オウンドメディアの閉鎖について、Twitter上で議論が起きています。今後、こうした動きは加速していくのでしょうか。
A：端的に申し上げて、加速していくでしょう。誰もが認める通り、東京五輪後に景気が悪化することが予想されています。私も海外から帰ってくるたびに、年々東京の雰囲気が悪くなっていることを感じています。
ここ数年、ブランド認知を高めることを目的とした「ブランドジャーナリズム」的なオウンドメディアが爆発的に増えていましたが、今後はより商材に近い（CVに近い）オウンドメディアが存在価値を高めることでしょう。ブランドジャーナリズムについては、よほどコスト度外視かつ短期的なROIを求めないものは残るでしょうが、それ以外は今後厳しそうです。
しかしながら、こうした動きは米国的な「結果を求める」コンテンツマーケティングに近づく、つまり本来あるべき姿に戻っているとも受け取れます。これまでの日本の「オウンドメディア」が「コンテンツマーケティング」には昇華しきれていなかっただけ、と捉えるべきだと私は考えます。これからようやく日本のコンテンツマーケティングが始まるのです。（田中）
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■5. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年6月5日発行（Vol.133）
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【2019年6月5日】