週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.131
2019/05/22 (Wed) 12:00
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でデジタルマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年5月22日発行（Vol.131）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. 愛と情熱のコンテンツ実践講座
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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★ワークショップのお知らせ★
6月5日に開かれるカスタマージャーニー作成ワークショップ in 大阪【コンテンツマーケティングラボ主催】において、クマベイスの田中が講師を務めます！
通算200社以上が参加した人気ワークショップ。ペルソナ設定とカスタマージャーニーマップ作成の基礎を学ぶことができます。詳細は以下のURLよりご確認ください。
https://cmlab-osaka-190605.peatix.com
★イベント登壇のお知らせ★
6月4日に大阪・梅田で開かれる「MarkeZine Day 2019 Summer Kansai」に、クマベイスCEOの田中が登壇します！ 「BtoBコンテンツマーケの疑問を解消！精鋭3社が明かす成果につながるテクニック」と題し、ベイジ枌谷氏、才流栗原氏と、頂戴した質問をもとに徹底討論。詳細、お申し込み方法はこちらからご確認ください→https://event.shoeisha.jp/mzday/20190604
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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今回は、コンテンツマーケでマネタイズする上で最も重要な、「コミュニティー構築」について、お話ししたいと思います。
最近、「コンテンツマーケが結果に繋がりません」「どうすればコンテンツマーケで売り上げが上がるのですか」といった相談やご質問を数多く頂戴します。コンテンツマーケへの注目度が上昇する中、取り組んでみたはいいものの、数字につながらないケースが増えていることを伺わせます。
その大きな要因の一つとして考えられるのが、「マネタイズ不可能なキャッシュポイントの設定」にあります。どれほど美しいカスタマージャーニーマップを描いたとしても、机上の空論では、うまくいくはずがありません。この辺りは入念なリサーチやマップのチューニングなどが必要となってきます。
キャッシュポイントの設定は、なかなか一企業単位で設計することは難しい面もあるかもしれません。「うちには無理だ」とお考えの方にオススメするのが、まず「コミュニティー構築」を目指す方法です。
世の中でうまくいっているビジネスをよく観察すると、そこには事業単位で何らかのコミュニティーが存在するはずです。マネタイズが先か、コミュニティーが先かという議論は鶏と卵の関係に同じなのですが、いずれにせよマネタイズとコミュニティーが密接な関係にあることは間違いありません。
しかしながら、大企業がこうしたコミュニティーセントリック思考でビジネスに取り組むことは、10年後には難しくなっているかもしれません。時代と共にコミュニティーサイズは小さく（ニッチに）、人々の興味関心は深くなります。mixiのマニアックなコミュニティーのイメージですね。複数のコミュニティー構築は難しいため、企業にとってのパイは小さくなる一方です。プラットフォーマー以外は苦しくなっていくでしょう。
1990年代までは、あらゆる業界（ジャンル）で、大きなコミュニティーが3つほどあるだけでした。人々は同じ情報を享受し、興味関心の深さも比較的浅かったと言えるでしょう。
現在。コミュニティーが細分化され、人々の興味関心が深くなっています。また、各コミュニティーの思考ベクトルはそれぞれ異なる方向を指します。「分断の時代」と称されるように、ある意味でバラバラかつカオスな状態です。
5～10年後。コミュニティーサイズはより小さく、人々の興味関心はより深くなります。科学技術の発展により徐々に労働時間は減少。人々は趣味等を「持たねばならない」状態となります。企業が小さなコミュニティーを狙うことも大きなビジネスの選択肢の一つとなるでしょう。
これから6G、7Gの時代が訪れます。体内にデバイスを埋め込み、超高速で大容量の情報をやりとりできるようになれば、テレパシーのようなことも可能となるかもしれません。同時に、思考ベクトルは大きな流れとしては同じ方向を向いていくでしょう。
先述の通り、今後あらゆるパイは小さくなります。結果、大企業は厳しくなります。一方、中小企業はニッチかつ固定費をカバーできるほどのボリューム（キャッシュポイント）のあるコミュニティーを見つけ、構築に成功すれば生き残れるわけです。
このことに気づいた企業は、すでにコンテンツマーケを活用したコミュニティー構築に取り掛かっています。そういえば最近、「コミュニティー」という単語をよく聞きますよね。どうぞ対策はお早めに。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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ストーリーテリングの落とし穴についてお伝えしています。なぜ結果が出ないのか。前回はその原因の一つ、「ブランド力の欠如」について開設しました。今回は「不適切なチャネル選定」について見ていきましょう。
ストーリーテリングコンテンツは、どうやって読者に届けるのかまで考えておかなければ、制作作業が徒労に終わります。いかに美しいストーリーだとしても、砂漠の真ん中で紙芝居をしたところで、聞いてくれる人はほとんどいないはずです。
ポイントとなるのが、チャネル選定です。どのようにしてストーリーテリングコンテンツを届ける（配信する）のか、あらかじめ設計しておく必要があります。カスタマージャーニーマップに「媒体」や「施策」といった項目を設定し、そこにマッピングしていくやり方がオススメです。
適切なチャネル選定には、顧客を知ることが求められます。以前お伝えした、ペルソナ設定につながるわけです。そして、顧客を知る作業、適切なチャネル選定作業に、終わりはありません。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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先週まではインサイドセールスを導入することで得られるメリットについてお話いたしました。今回はインサイドセールスが生まれた背景と歴史についてお伝えいたします。
「足で稼ぐ」「お客様との関係構築が命」。こうした従来型の営業スタイルは、インサイドセールスが普及する以前は、顧客から求められてきました。理由はサービスや製品の説明、比較など、情報収集の方法が営業マンとの商談の場しかなかったからです。
しかし、現在は時間や場所を問わず、インターネットを利用してさまざまな情報にアクセスすることができます。該当のサービスや製品のホームページの他にも、一般ユーザーが書いた比較や口コミサイトも豊富に揃っており、訪問に来る営業マンよりもインターネットで事前に調査している顧客のほうが詳しいという場合すらあります。
近年、日本でも採用する企業が増えているインサイドセールスですが、起源はアメリカにあります。国土が広く営業マンが顧客を直接訪問する営業活動は、非効率かつ時間とコストの面でデメリットが大きくなります。したがって、効率よくコンバージョンを目指すことができる手段として始まりました。
もともとは、BtoCのいわゆるテレフォンショッピングのような、家庭向け低価格商材から、インサイドセールスが活躍、普及しはじめました。その後、インサイドセールスで利用するツールや手法が成熟してきたため徐々にBtoBの高額商材にも普及していったといわれています。
2008年のリーマンショック以降はさらに普及が進みます。時間やコストをかけずに「効率よく営業活動を回したい」と考える企業が増えたからです。2017年度には、インサイドセールス市場はアメリカだけで約4兆円規模に達しているとの報告もあります。日本国内でも、インサイドセールスを導入する企業や取り組みは増加傾向です。今後さらにさまざまな分野に展開していくことが予想されます。
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■4. 愛と情熱のコンテンツ講座
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SEO目的のコンテンツももちろん大切ですが、それだけでは人を動かすことはできません。では、どうすべきか。その答えは「愛」と「情熱」にあるのです。ライターとして活躍するMaiが、人を動かすライティングについて、短期集中で解説します！
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現代は、インターネットが普及し、ネットで自分の気になる記事などをいつでもどこでも読むことができます。その一方で、「活字離れ」も顕著になっています。
私は以前、編集プロダクションで働いていたことがあり、その時は紙面媒体の編集を担当していました。新聞の編集業務も担っていましたが、「活字離れ」から来る新聞の購読者数の減少は、新聞社や販売局の耳の痛い問題でもありました。
もちろん、WEBの記事にも価値があります。しかし、WEBに無い価値が活字にはあるのです。WEBは手軽さがありますが、その分、活字より読者が「軽く」捉える可能性も否めません。
活字は、一度印刷して世に出回ってしまったら、訂正することが難しいもの。その分、紙媒体（新聞・雑誌など）における編集者は、細心の注意を払い、何度も何度も読み返しながら、誤字や脱字、正しい情報かどうか、言い回しがおかしくないかなどを入念にチェック。精度の高い文章を世に送り出しています。
そのような段階を踏んだ文章を読むことは、読解力や分析力、物事の伝え方の向上、また文章の構造が理解でき、その他にも、句読点の位置、語彙力などが鍛えられます。
日頃、WEBの記事ばかり目にしている人はなるべく活字（できれば新聞）を読むことをおすすめします。より人の心を動かすライティングを目指すためにも、気になった方は実践してみてください。
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■5. Q&A
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中小企業が地方で戦う上での悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。HPやSNS、オウンドメディアの運用から、人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：フリーライターとして独立したい！と考えている地方在住OLです。今は趣味レベルでブログなどを書いているのですが、キーボードを叩いているうちに何が言いたいのか分からなくなることもよくあります。どうすれば考えがまとまるのでしょうか…？
A：その気持ちは私もよく理解できます（笑）。ひょっとして、記事構成をしっかりと意識せずに書き起こしていることが多くありませんか？ 書く前に、記事構成や執筆する内容の順序、起承転結などを考えてみてください。そして、自分が一番何を伝えたいのかをしっかりと意識するとまとまるかもしれません。一度文章を書き起こした後、下書き状態で時間を置いて見直すことも効果的ですよ。（Mai）
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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【2019年5月22日】
国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. 愛と情熱のコンテンツ実践講座
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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今回は、コンテンツマーケでマネタイズする上で最も重要な、「コミュニティー構築」について、お話ししたいと思います。
最近、「コンテンツマーケが結果に繋がりません」「どうすればコンテンツマーケで売り上げが上がるのですか」といった相談やご質問を数多く頂戴します。コンテンツマーケへの注目度が上昇する中、取り組んでみたはいいものの、数字につながらないケースが増えていることを伺わせます。
その大きな要因の一つとして考えられるのが、「マネタイズ不可能なキャッシュポイントの設定」にあります。どれほど美しいカスタマージャーニーマップを描いたとしても、机上の空論では、うまくいくはずがありません。この辺りは入念なリサーチやマップのチューニングなどが必要となってきます。
キャッシュポイントの設定は、なかなか一企業単位で設計することは難しい面もあるかもしれません。「うちには無理だ」とお考えの方にオススメするのが、まず「コミュニティー構築」を目指す方法です。
世の中でうまくいっているビジネスをよく観察すると、そこには事業単位で何らかのコミュニティーが存在するはずです。マネタイズが先か、コミュニティーが先かという議論は鶏と卵の関係に同じなのですが、いずれにせよマネタイズとコミュニティーが密接な関係にあることは間違いありません。
しかしながら、大企業がこうしたコミュニティーセントリック思考でビジネスに取り組むことは、10年後には難しくなっているかもしれません。時代と共にコミュニティーサイズは小さく（ニッチに）、人々の興味関心は深くなります。mixiのマニアックなコミュニティーのイメージですね。複数のコミュニティー構築は難しいため、企業にとってのパイは小さくなる一方です。プラットフォーマー以外は苦しくなっていくでしょう。
1990年代までは、あらゆる業界（ジャンル）で、大きなコミュニティーが3つほどあるだけでした。人々は同じ情報を享受し、興味関心の深さも比較的浅かったと言えるでしょう。
現在。コミュニティーが細分化され、人々の興味関心が深くなっています。また、各コミュニティーの思考ベクトルはそれぞれ異なる方向を指します。「分断の時代」と称されるように、ある意味でバラバラかつカオスな状態です。
5～10年後。コミュニティーサイズはより小さく、人々の興味関心はより深くなります。科学技術の発展により徐々に労働時間は減少。人々は趣味等を「持たねばならない」状態となります。企業が小さなコミュニティーを狙うことも大きなビジネスの選択肢の一つとなるでしょう。
これから6G、7Gの時代が訪れます。体内にデバイスを埋め込み、超高速で大容量の情報をやりとりできるようになれば、テレパシーのようなことも可能となるかもしれません。同時に、思考ベクトルは大きな流れとしては同じ方向を向いていくでしょう。
先述の通り、今後あらゆるパイは小さくなります。結果、大企業は厳しくなります。一方、中小企業はニッチかつ固定費をカバーできるほどのボリューム（キャッシュポイント）のあるコミュニティーを見つけ、構築に成功すれば生き残れるわけです。
このことに気づいた企業は、すでにコンテンツマーケを活用したコミュニティー構築に取り掛かっています。そういえば最近、「コミュニティー」という単語をよく聞きますよね。どうぞ対策はお早めに。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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ストーリーテリングの落とし穴についてお伝えしています。なぜ結果が出ないのか。前回はその原因の一つ、「ブランド力の欠如」について開設しました。今回は「不適切なチャネル選定」について見ていきましょう。
ストーリーテリングコンテンツは、どうやって読者に届けるのかまで考えておかなければ、制作作業が徒労に終わります。いかに美しいストーリーだとしても、砂漠の真ん中で紙芝居をしたところで、聞いてくれる人はほとんどいないはずです。
ポイントとなるのが、チャネル選定です。どのようにしてストーリーテリングコンテンツを届ける（配信する）のか、あらかじめ設計しておく必要があります。カスタマージャーニーマップに「媒体」や「施策」といった項目を設定し、そこにマッピングしていくやり方がオススメです。
適切なチャネル選定には、顧客を知ることが求められます。以前お伝えした、ペルソナ設定につながるわけです。そして、顧客を知る作業、適切なチャネル選定作業に、終わりはありません。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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先週まではインサイドセールスを導入することで得られるメリットについてお話いたしました。今回はインサイドセールスが生まれた背景と歴史についてお伝えいたします。
「足で稼ぐ」「お客様との関係構築が命」。こうした従来型の営業スタイルは、インサイドセールスが普及する以前は、顧客から求められてきました。理由はサービスや製品の説明、比較など、情報収集の方法が営業マンとの商談の場しかなかったからです。
しかし、現在は時間や場所を問わず、インターネットを利用してさまざまな情報にアクセスすることができます。該当のサービスや製品のホームページの他にも、一般ユーザーが書いた比較や口コミサイトも豊富に揃っており、訪問に来る営業マンよりもインターネットで事前に調査している顧客のほうが詳しいという場合すらあります。
近年、日本でも採用する企業が増えているインサイドセールスですが、起源はアメリカにあります。国土が広く営業マンが顧客を直接訪問する営業活動は、非効率かつ時間とコストの面でデメリットが大きくなります。したがって、効率よくコンバージョンを目指すことができる手段として始まりました。
もともとは、BtoCのいわゆるテレフォンショッピングのような、家庭向け低価格商材から、インサイドセールスが活躍、普及しはじめました。その後、インサイドセールスで利用するツールや手法が成熟してきたため徐々にBtoBの高額商材にも普及していったといわれています。
2008年のリーマンショック以降はさらに普及が進みます。時間やコストをかけずに「効率よく営業活動を回したい」と考える企業が増えたからです。2017年度には、インサイドセールス市場はアメリカだけで約4兆円規模に達しているとの報告もあります。日本国内でも、インサイドセールスを導入する企業や取り組みは増加傾向です。今後さらにさまざまな分野に展開していくことが予想されます。
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■4. 愛と情熱のコンテンツ講座
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現代は、インターネットが普及し、ネットで自分の気になる記事などをいつでもどこでも読むことができます。その一方で、「活字離れ」も顕著になっています。
私は以前、編集プロダクションで働いていたことがあり、その時は紙面媒体の編集を担当していました。新聞の編集業務も担っていましたが、「活字離れ」から来る新聞の購読者数の減少は、新聞社や販売局の耳の痛い問題でもありました。
もちろん、WEBの記事にも価値があります。しかし、WEBに無い価値が活字にはあるのです。WEBは手軽さがありますが、その分、活字より読者が「軽く」捉える可能性も否めません。
活字は、一度印刷して世に出回ってしまったら、訂正することが難しいもの。その分、紙媒体（新聞・雑誌など）における編集者は、細心の注意を払い、何度も何度も読み返しながら、誤字や脱字、正しい情報かどうか、言い回しがおかしくないかなどを入念にチェック。精度の高い文章を世に送り出しています。
そのような段階を踏んだ文章を読むことは、読解力や分析力、物事の伝え方の向上、また文章の構造が理解でき、その他にも、句読点の位置、語彙力などが鍛えられます。
日頃、WEBの記事ばかり目にしている人はなるべく活字（できれば新聞）を読むことをおすすめします。より人の心を動かすライティングを目指すためにも、気になった方は実践してみてください。
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Q：フリーライターとして独立したい！と考えている地方在住OLです。今は趣味レベルでブログなどを書いているのですが、キーボードを叩いているうちに何が言いたいのか分からなくなることもよくあります。どうすれば考えがまとまるのでしょうか…？
A：その気持ちは私もよく理解できます（笑）。ひょっとして、記事構成をしっかりと意識せずに書き起こしていることが多くありませんか？ 書く前に、記事構成や執筆する内容の順序、起承転結などを考えてみてください。そして、自分が一番何を伝えたいのかをしっかりと意識するとまとまるかもしれません。一度文章を書き起こした後、下書き状態で時間を置いて見直すことも効果的ですよ。（Mai）
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https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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【2019年5月22日】