週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.129
2019/05/08 (Wed) 12:00
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でデジタルマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年5月8日発行（Vol.129）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. 愛と情熱のコンテンツ実践講座
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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★イベント登壇のお知らせ★
6月4日に大阪で開かれる「マーケジンデイ」に登壇致します。詳細は確定次第、本メルマガにてお伝えします。
★田中個人サイトオープンのお知らせ★
週間クマベイス発行責任者・田中森士の個人サイトがオープンしました！
最新のイベントや執筆、書籍の情報をシンプルにまとめた同サイト。
登壇や研修など、田中個人への問い合わせもこちらから簡単に行えます。
どうぞご活用ください。
https://shinjitnk.com/
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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先日参加したシリコンバレーのMartechもそうですが、普段から国内外のイベントに足を運んでいると、様々なマーケティングテクノロジーツールに触れることとなります。その中で、最近の大きな流れとして、「手段の目的化」を感じます。もしろん、ネガティブな意味で。
今やマーケティングに欠かせない、マーケティングテクノロジーツール。日々、新しいツールが生まれ、そして消えていっています。現時点で、世の中には7000ものツールが存在します。しかしながら、全てが有用だとは私は思いません。なぜなら、中には「トレンド」を追いかけただけのツールもあるのです。
マーケティング業界に限らないことですが、ビジネスはある意味でポジション争いの世界。そんな中で、企業はトレンドにいち早く飛びつき、そこで事業を開発していきます。その結果、トレンドを取り入れること自体が目的となってしまうことが往往にして起こり得ます。顧客置き去りの、最悪のパターンです。
ツールの世界ではここ数年、こうした流れが顕著に見えるようになってきたと感じます。「AI」「顧客体験」など、聞こえのいい、トレンドワードが並びますが、精査してみると、とんでもなく使いにくいツールだったりする。
例えばAIにしても、あくまで手段。どのように使うかによって、大きく機能や精度は変わってきます。まずはパターン分析を行ってから、POC（実証実験）に入る。そこでは、機械学習を施し、いくつかのモデルを構築し、それをエンジンに搭載する。つまり、設計が全てなところがあるのです。それを一括りに「AIツール」とだけ表現するのは、あまりにも乱暴です。ユーザーにとってはどれも魅力的なツールに思えてしまいますから。
日本で行われているマーケティングの多くが、手段と目的を履き違えたものばかりです。こうした「不都合な真実」が、確かにあることを、我々は意識しておかねばなりません。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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先週から、ストーリーテリングの落とし穴について解説しています。
素晴らしいストーリーテリングコンテンツが完成しました。SNSはじめあらゆるチャネルを駆使して、拡散。順調にトラフィックが伸びました。するとある日突然、twitterで炎上する事態が発生。会社総出で火消しにあたり、なんとか収まったものの、会社の株価は下落。しばらくの間、マーケティング施策に取り組めない状態に…。
世の中では、こうしたケースが毎月のように生まれています。一体、なぜでしょうか。
最大の要因としては、コンテンツ制作のワークフローの中に、「倫理的に正しいか」を判断する工程を入れていない企業がほとんであることが考えられます。コンテンツを目にするのは、ペルソナだけではありません。オンラインの情報は、公共的なもの。いつ、誰が、どんなタイミングで目にするのか、企業サイドには分かりません。
ペルソナには刺さるコンテンツであったとしても、ある層から見れば嫌悪感を抱くということは、当たり前のように起きてしまいます。したがって、現代マーケティングにおいては、セーフティーネットをしっかりと構築しておかねばなりません。その一つの手段として、倫理観をしっかりと持った複数の人物が、倫理面をチェックするという工程をフローに組み込むことが有効です。
チェックは、その組織に比較的長く在籍しているベテランと、新しく入った若手の、双方が担当すべき。そうすることで、リスクを低減させることが可能となります。
一度構築した信頼も、炎上してしまえば一瞬で吹き飛びます。このことをどうぞお忘れなく。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
:::::::::::::::::::::::::::::::::
インサイドセールスを導入するメリットについてお伝えしています。
インサイドセールスは、フィールドセールスに比べ、外的要因によって効率が低下しにくいことも、特徴として挙げられます。ここで言う外的要因とは、例えば台風や電車遅延などが考えられます。つまり、安定した活動が可能となるのです。
また、内的要因によるコンバージョン率低下の可能性が低い点も見逃せません。内的要因の例を見てみましょう。例えば、フィールドセールスのみの営業形態で、担当営業の一人がインフルエンザで1週間、出社できなくなったとします。その間、その営業担当が持つ顧客の案件進捗は難しいでしょう。特定の営業担当のみが先方の状況を理解している場合に限定されますが、多くの場合、フィールドセールスにはこのような案件や顧客対応の属人化が障害となります。
しかし、ナーチャリングした結果をもとにしたインサイドセールスの営業活動であれば、決まった担当者でなくとも営業活動が可能なため、欠員による遅れや失注を減らすことができます。インサイドセールス同士の営業活動の補い合いは、過去の活動ログや次のアクションを明確に記載した顧客データをきちんと管理していれば、ハードルが低くなるのです。
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■4. 愛と情熱のコンテンツ講座
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SEO目的のコンテンツももちろん大切ですが、それだけでは人を動かすことはできません。では、どうすべきか。その答えは「愛」と「情熱」にあるのです。ライターとして活躍するMaiが、人を動かすライティングについて、短期集中で解説します！
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人が楽しんで書いた文章は、雑でもその楽しさが自ずと伝わります。人が一生懸命書いた文章は、雑でもその熱意が自ずと伝わります。
私の友人は良く、読破した本のレビューをSNSに投稿し続けています。彼の投稿文は長く、お世辞にも上手い文章とは言えません。文法も破綻気味。個人的に赤字を入れたい箇所も盛りだくさんな文章ですが、読んでいて彼の気持ちがとても伝わってくるのです。
それはきっと、彼が思いを込めて書いているからなのでしょう。本に対する「熱」がふつふつと伝わってくるのです。
もちろん、文章の「て・に・を・は」に気をつけ、文法の使い方に注意を払い、読者に伝わる文章を書くことは大切です。ですが、自分の言葉、そして自分の心で書くということを忘れないでください。嫌々ながらライティングをすると、文章が気付かないうちに雑になったり、リズムが狂ったり…。その気持ち、必ず文章に表れちゃいますよ（笑）。
みなさんは、いつもどんな気持ちでライティングに挑んでいますか？ 自分の言葉で書いていますか？ 今一度考えてみてください。自分の気持ちが詰まった文章は自分の言葉として表れます。
こらからは、ライティングに挑む際、ちょっと一呼吸して、自分の気持ちを問うてみてください。どのような気持ちでライティングに挑み、読者に伝えていきたいのか。意識するだけで、文章は変わります。
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■5. Q&A
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中小企業が地方で戦う上での悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。HPやSNS、オウンドメディアの運用から、人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：先日のStackの話は非常に勉強になりました。早速、会社であるツールを導入したいと考えているのですが、上司の許可がおりるか心配です。社内のコンセンサスを得る上でのポイントはございますでしょうか？
A：ツール導入によって、どういった課題を解決することができ、その結果いくら会社が儲かるのかorお金をセーブできるのか。これに尽きます。結局はお金の部分だと思います。あとは、導入に伴うリスクも丁寧に説明しましょう。上司の方は、失敗して責任を問われることを極度に恐れているのです。導入コストについて、ツールの多くはフリープランや低価格のお試しプランがあるはずなので、ミニマムコストで始めると、導入ハードルは下がるかもしれませんね。（田中）
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年5月8日発行（Vol.129）
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【2019年5月8日】
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. 愛と情熱のコンテンツ実践講座
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■1. マーケティング & IT 最前線
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今やマーケティングに欠かせない、マーケティングテクノロジーツール。日々、新しいツールが生まれ、そして消えていっています。現時点で、世の中には7000ものツールが存在します。しかしながら、全てが有用だとは私は思いません。なぜなら、中には「トレンド」を追いかけただけのツールもあるのです。
マーケティング業界に限らないことですが、ビジネスはある意味でポジション争いの世界。そんな中で、企業はトレンドにいち早く飛びつき、そこで事業を開発していきます。その結果、トレンドを取り入れること自体が目的となってしまうことが往往にして起こり得ます。顧客置き去りの、最悪のパターンです。
ツールの世界ではここ数年、こうした流れが顕著に見えるようになってきたと感じます。「AI」「顧客体験」など、聞こえのいい、トレンドワードが並びますが、精査してみると、とんでもなく使いにくいツールだったりする。
例えばAIにしても、あくまで手段。どのように使うかによって、大きく機能や精度は変わってきます。まずはパターン分析を行ってから、POC（実証実験）に入る。そこでは、機械学習を施し、いくつかのモデルを構築し、それをエンジンに搭載する。つまり、設計が全てなところがあるのです。それを一括りに「AIツール」とだけ表現するのは、あまりにも乱暴です。ユーザーにとってはどれも魅力的なツールに思えてしまいますから。
日本で行われているマーケティングの多くが、手段と目的を履き違えたものばかりです。こうした「不都合な真実」が、確かにあることを、我々は意識しておかねばなりません。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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先週から、ストーリーテリングの落とし穴について解説しています。
素晴らしいストーリーテリングコンテンツが完成しました。SNSはじめあらゆるチャネルを駆使して、拡散。順調にトラフィックが伸びました。するとある日突然、twitterで炎上する事態が発生。会社総出で火消しにあたり、なんとか収まったものの、会社の株価は下落。しばらくの間、マーケティング施策に取り組めない状態に…。
世の中では、こうしたケースが毎月のように生まれています。一体、なぜでしょうか。
最大の要因としては、コンテンツ制作のワークフローの中に、「倫理的に正しいか」を判断する工程を入れていない企業がほとんであることが考えられます。コンテンツを目にするのは、ペルソナだけではありません。オンラインの情報は、公共的なもの。いつ、誰が、どんなタイミングで目にするのか、企業サイドには分かりません。
ペルソナには刺さるコンテンツであったとしても、ある層から見れば嫌悪感を抱くということは、当たり前のように起きてしまいます。したがって、現代マーケティングにおいては、セーフティーネットをしっかりと構築しておかねばなりません。その一つの手段として、倫理観をしっかりと持った複数の人物が、倫理面をチェックするという工程をフローに組み込むことが有効です。
チェックは、その組織に比較的長く在籍しているベテランと、新しく入った若手の、双方が担当すべき。そうすることで、リスクを低減させることが可能となります。
一度構築した信頼も、炎上してしまえば一瞬で吹き飛びます。このことをどうぞお忘れなく。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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インサイドセールスを導入するメリットについてお伝えしています。
インサイドセールスは、フィールドセールスに比べ、外的要因によって効率が低下しにくいことも、特徴として挙げられます。ここで言う外的要因とは、例えば台風や電車遅延などが考えられます。つまり、安定した活動が可能となるのです。
また、内的要因によるコンバージョン率低下の可能性が低い点も見逃せません。内的要因の例を見てみましょう。例えば、フィールドセールスのみの営業形態で、担当営業の一人がインフルエンザで1週間、出社できなくなったとします。その間、その営業担当が持つ顧客の案件進捗は難しいでしょう。特定の営業担当のみが先方の状況を理解している場合に限定されますが、多くの場合、フィールドセールスにはこのような案件や顧客対応の属人化が障害となります。
しかし、ナーチャリングした結果をもとにしたインサイドセールスの営業活動であれば、決まった担当者でなくとも営業活動が可能なため、欠員による遅れや失注を減らすことができます。インサイドセールス同士の営業活動の補い合いは、過去の活動ログや次のアクションを明確に記載した顧客データをきちんと管理していれば、ハードルが低くなるのです。
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■4. 愛と情熱のコンテンツ講座
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SEO目的のコンテンツももちろん大切ですが、それだけでは人を動かすことはできません。では、どうすべきか。その答えは「愛」と「情熱」にあるのです。ライターとして活躍するMaiが、人を動かすライティングについて、短期集中で解説します！
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人が楽しんで書いた文章は、雑でもその楽しさが自ずと伝わります。人が一生懸命書いた文章は、雑でもその熱意が自ずと伝わります。
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もちろん、文章の「て・に・を・は」に気をつけ、文法の使い方に注意を払い、読者に伝わる文章を書くことは大切です。ですが、自分の言葉、そして自分の心で書くということを忘れないでください。嫌々ながらライティングをすると、文章が気付かないうちに雑になったり、リズムが狂ったり…。その気持ち、必ず文章に表れちゃいますよ（笑）。
みなさんは、いつもどんな気持ちでライティングに挑んでいますか？ 自分の言葉で書いていますか？ 今一度考えてみてください。自分の気持ちが詰まった文章は自分の言葉として表れます。
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・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
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・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
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・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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【2019年5月8日】