週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.128
2019/05/01 (Wed) 12:00
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でデジタルマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年5月1日発行（Vol.128）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. 愛と情熱のコンテンツ実践講座
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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6月4日に大阪で開かれる「マーケジンデイ」に登壇致します。詳細は確定次第、本メルマガにてお伝えします。
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週間クマベイス発行責任者・田中森士の個人サイトがオープンしました！
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登壇や研修など、田中個人への問い合わせもこちらから簡単に行えます。
どうぞご活用ください。
https://shinjitnk.com/
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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「令和」を迎え最初のメルマガとなりました。本メルマガは、創刊以来、盆も正月も一度も休むことなく毎週水曜日に発行。そして大型連休真っ只中の本日も、こうして何事もなかったかのように発行している次第です。このような「リズム」は、生活やビジネスにおいて、何より重要だと感じます。
先月滞在したシリコンバレーでも感じたことですが、テクノロジーの進化に伴い、人類の生活は驚くほどのスピードで便利になっていきました。その結果、デバイスに依存したライフスタイルが当たり前となり、24時間オンラインにある生活となりました。2月に発売した書籍「コンテンツマーケティング最前線02」でアーティストのヌケメ氏が指摘していたように、便利さと引き換えに、私たち人間は「思考」を差し出すこととなってしまったのです。
今から数千年前。夜型の人類がどれだけいたでしょうか。特殊な例を除き、人類のほとんどが朝型であったはず。毎日同じリズムで生活をしていたはず。つまり、人類はもともとこうしたサイクルで生活を送るようにできているのです。しかしながら、現代の環境においては、強い意志がない人を除いては、生活リズムが崩れがちとなります。思考が停止しがちとなります。特にタスクに忙殺されがちなマーケターのみなさんは、こうした傾向が顕著となるでしょう。
生活リズムを作る上でのポイントは、先述した「強い意志」と「仕組み化」にあります。ルールを作り、毎日同じことを繰り返す。つまり「習慣」を作るのです。
特に朝と夜は、何があろうとルーティーンを決めておくべきです。例えば私の場合、朝起きて瞑想、執筆、情報収集、ランニング、熱いシャワーというルーティーンを決めています。そうすると、必然的に22時には寝る必要が出てくる。22時に寝るためには、20時には食事を終える必要がある。といった具合に、スケジュールが固まります。
人類として「正常な」ライフスタイルを送る人が、生き残る。令和はそんな時代となりそうな予感がする、今日のこの日です。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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今回は、ストーリーテリングの落とし穴について考えてみましょう。
これまでご紹介してきたメソッドを使えば、ある程度のクオリティーでストーリーテリングコンテンツを生み出すことができるでしょう。時には、会心の作にも巡り会えるかもしれません。
しかしながら、いくら美しいストーリーだとしても、ペルソナのボリュームが小さ過ぎれば、効果が見込めないケースも往々にして起こり得ます。
小説を読んだ時を想像してみてください。流れるような美しいストーリーに、あなたはぐいぐい引き込まれます。時間を忘れて、一気に読み終えました。
コンテンツマーケティング的に言えば、あなたはカスタマージャーニーに乗っている可能性が高そうです。しかし、必ずしもそうでないケースもあります。ペルソナが地球上に数人しかいなければ、どうなるでしょうか。ペルソナは共感して、購買行動を起こしてくれるかもしれません。しかし、それではマネタイズには程遠い状況となります。
非常に話題を呼ぶストーリーとなり、メインとなるペルソナ以外の層が、コンテンツに興味を持ってくれた場合はどうでしょうか。この場合も、そこからコンバージョンまで到達しないケースが考えられます。ペルソナによっては、そもそもカスタマージャーニーマップが成立しないケースもあり得ますし、異常なほどに長いカスタマージャーニーとなっていることもあるかもしれません。つまり、ストーリーテリングにおいては、カスタマージャーニーマップが成立するか否かが、極めて重要となるのです。
結局は戦略をしっかりと立てるという基本に立ち返ることが、何より大切であるストーリーテリング。手応えがあるストーリーテリングコンテンツが完成した時こそ、冷静に戦略を見返しましょう。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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前回はインサイドセールスを導入するメリットの1つで、大量のリードを効率よく、効果的にさばいていくことができるとご紹介いたしました。今回は導入のメリットの続きです。
営業セクションが抱える課題の上位に来るのが、営業担当者の教育です。場数を踏むことが最短ルートであることは誰も理解しているものの、お客様の失礼にあたらないようなレベルにまで少なくともトレーニングしておく必要があり、時間がかかりがちです。
インサイドセールスを導入すると、新人教育を効率的に行うことが可能となります。フィールドセールスの場合、先輩に同行して学ぶ方法が一般的ですが、移動や準備にかかる時間を考えると1日に3~4件が限界です。
一方のインサイドセールスは、基本的に社内で電話やWeb会議を利用しての商談がメインのため、それ以上の商談に同席することができます。
また、訪問件数が多く商談に触れる機会が多いことのほかに、心配があれば隣にベテランを隣に座らせてサポートしながら商談に挑戦することも可能です。このように、実践機会が多くなるため、成長スピードが速くなります。
確度をラベリングしたリードについても、無駄にすることなく対応することができます。例えば、基本的にDMでの資料送付で済ませてしまうような、確度の低いリードに対して、実践の場として商談を申し込むことが可能となります。通常であれば、商談で会話することのないリードからも検討情報を引き出すことができ、確度を高めることも期待できます。
新人教育を効率よく行うことができる。そう考えると、インサイドセールスへの見方が大きく変わるのではないでしょうか。
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■4. 愛と情熱のコンテンツ講座
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SEO目的のコンテンツももちろん大切ですが、それだけでは人を動かすことはできません。では、どうすべきか。その答えは「愛」と「情熱」にあるのです。ライターとして活躍するMaiが、人を動かすライティングについて、短期集中で解説します！
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みなさんが服を買いに店に入ったシーンを想像してみてください。ゆっくりと服を見たいのに、店員が話しかけてきました。次々と服の購入や試着を勧めてきます。
こうした経験は、誰もがあるでしょう。そして、不快に思った経験がある人も少なくないと思います。「不快感」の原因は、店員の「商品を売ろうとしている感」があからさまに伝わってしまう点にあります。
ライティングにおいても、「商品を売ろうとしている感」「宣伝しようとしている感」「集客につなげようとしている感」など、書き手の意図があからさまにも出ているものは、胡散臭さを感じ、読者の読む気を失わせます。一方、その店や服のコンセプトや思いに共感した時、自発的に「買いたい」という気持ちが生まれるはずです。
洋服のブランドやマンガ、ドラマなど、みなさんが好きなものを何でもいいので思い浮かべてみてください。なぜ自分が好きなのかを考え抜いた時、きっと何かしらの「共感」する部分が見つかるはずです。
ライティングも同じです。共感することで人の心は動きます。その共感は、みなさんの心の中にあるはずです。どんな言葉で、どんな文言を用いたら、読者に共感してもらえるか、考えながら、ライティングに挑んでみてください。
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■5. Q&A
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中小企業が地方で戦う上での悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。HPやSNS、オウンドメディアの運用から、人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：世の中にいろんなサービスがありますが、結局はアプリ×サブスクがマネタイズの最強手段だと感じる今日この頃です。新しいサービスを立ち上げるとしたら、やはり優先順位の一位はこの組み合わせとなりますでしょうか。
A：あくまで個人的な見解ですが、アプリにしてもサブスクにしても、相当のマーケティングコストをかけなければ、顧客を囲い込むことは難しい時代に突入したと考えています。右を向いても左を向いてもこの組み合わせ。消費者はもう正直言ってお腹いっぱいです。
UBERのように潤沢な予算と戦略を立てられる人間がいるのであれば、否定はしません。しかしながら、そうでないのであれば、この組み合わせはスモールビジネス的に取り組むしかないでしょう。言い換えれば、小さなチームでスモールビジネス的にやるのであれば、攻め所は十分あると感じます。（田中）
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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【2019年5月1日】
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… 1. マーケティング & IT 最前線
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… 3. インサイドセールスの魔力
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■1. マーケティング & IT 最前線
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今から数千年前。夜型の人類がどれだけいたでしょうか。特殊な例を除き、人類のほとんどが朝型であったはず。毎日同じリズムで生活をしていたはず。つまり、人類はもともとこうしたサイクルで生活を送るようにできているのです。しかしながら、現代の環境においては、強い意志がない人を除いては、生活リズムが崩れがちとなります。思考が停止しがちとなります。特にタスクに忙殺されがちなマーケターのみなさんは、こうした傾向が顕著となるでしょう。
生活リズムを作る上でのポイントは、先述した「強い意志」と「仕組み化」にあります。ルールを作り、毎日同じことを繰り返す。つまり「習慣」を作るのです。
特に朝と夜は、何があろうとルーティーンを決めておくべきです。例えば私の場合、朝起きて瞑想、執筆、情報収集、ランニング、熱いシャワーというルーティーンを決めています。そうすると、必然的に22時には寝る必要が出てくる。22時に寝るためには、20時には食事を終える必要がある。といった具合に、スケジュールが固まります。
人類として「正常な」ライフスタイルを送る人が、生き残る。令和はそんな時代となりそうな予感がする、今日のこの日です。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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今回は、ストーリーテリングの落とし穴について考えてみましょう。
これまでご紹介してきたメソッドを使えば、ある程度のクオリティーでストーリーテリングコンテンツを生み出すことができるでしょう。時には、会心の作にも巡り会えるかもしれません。
しかしながら、いくら美しいストーリーだとしても、ペルソナのボリュームが小さ過ぎれば、効果が見込めないケースも往々にして起こり得ます。
小説を読んだ時を想像してみてください。流れるような美しいストーリーに、あなたはぐいぐい引き込まれます。時間を忘れて、一気に読み終えました。
コンテンツマーケティング的に言えば、あなたはカスタマージャーニーに乗っている可能性が高そうです。しかし、必ずしもそうでないケースもあります。ペルソナが地球上に数人しかいなければ、どうなるでしょうか。ペルソナは共感して、購買行動を起こしてくれるかもしれません。しかし、それではマネタイズには程遠い状況となります。
非常に話題を呼ぶストーリーとなり、メインとなるペルソナ以外の層が、コンテンツに興味を持ってくれた場合はどうでしょうか。この場合も、そこからコンバージョンまで到達しないケースが考えられます。ペルソナによっては、そもそもカスタマージャーニーマップが成立しないケースもあり得ますし、異常なほどに長いカスタマージャーニーとなっていることもあるかもしれません。つまり、ストーリーテリングにおいては、カスタマージャーニーマップが成立するか否かが、極めて重要となるのです。
結局は戦略をしっかりと立てるという基本に立ち返ることが、何より大切であるストーリーテリング。手応えがあるストーリーテリングコンテンツが完成した時こそ、冷静に戦略を見返しましょう。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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前回はインサイドセールスを導入するメリットの1つで、大量のリードを効率よく、効果的にさばいていくことができるとご紹介いたしました。今回は導入のメリットの続きです。
営業セクションが抱える課題の上位に来るのが、営業担当者の教育です。場数を踏むことが最短ルートであることは誰も理解しているものの、お客様の失礼にあたらないようなレベルにまで少なくともトレーニングしておく必要があり、時間がかかりがちです。
インサイドセールスを導入すると、新人教育を効率的に行うことが可能となります。フィールドセールスの場合、先輩に同行して学ぶ方法が一般的ですが、移動や準備にかかる時間を考えると1日に3~4件が限界です。
一方のインサイドセールスは、基本的に社内で電話やWeb会議を利用しての商談がメインのため、それ以上の商談に同席することができます。
また、訪問件数が多く商談に触れる機会が多いことのほかに、心配があれば隣にベテランを隣に座らせてサポートしながら商談に挑戦することも可能です。このように、実践機会が多くなるため、成長スピードが速くなります。
確度をラベリングしたリードについても、無駄にすることなく対応することができます。例えば、基本的にDMでの資料送付で済ませてしまうような、確度の低いリードに対して、実践の場として商談を申し込むことが可能となります。通常であれば、商談で会話することのないリードからも検討情報を引き出すことができ、確度を高めることも期待できます。
新人教育を効率よく行うことができる。そう考えると、インサイドセールスへの見方が大きく変わるのではないでしょうか。
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■4. 愛と情熱のコンテンツ講座
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SEO目的のコンテンツももちろん大切ですが、それだけでは人を動かすことはできません。では、どうすべきか。その答えは「愛」と「情熱」にあるのです。ライターとして活躍するMaiが、人を動かすライティングについて、短期集中で解説します！
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こうした経験は、誰もがあるでしょう。そして、不快に思った経験がある人も少なくないと思います。「不快感」の原因は、店員の「商品を売ろうとしている感」があからさまに伝わってしまう点にあります。
ライティングにおいても、「商品を売ろうとしている感」「宣伝しようとしている感」「集客につなげようとしている感」など、書き手の意図があからさまにも出ているものは、胡散臭さを感じ、読者の読む気を失わせます。一方、その店や服のコンセプトや思いに共感した時、自発的に「買いたい」という気持ちが生まれるはずです。
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UBERのように潤沢な予算と戦略を立てられる人間がいるのであれば、否定はしません。しかしながら、そうでないのであれば、この組み合わせはスモールビジネス的に取り組むしかないでしょう。言い換えれば、小さなチームでスモールビジネス的にやるのであれば、攻め所は十分あると感じます。（田中）
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・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
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