週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.127
2019/04/24 (Wed) 12:00
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でデジタルマーケティングの専門家・田中森士(株式会社クマベイス)と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年4月24日発行(Vol.127)
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<目次>
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. 愛と情熱のコンテンツ実践講座
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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週間クマベイス発行責任者・田中森士の個人サイトがオープンしました!
最新のイベントや執筆、書籍の情報をシンプルにまとめた同サイト。
登壇や研修など、田中個人への問い合わせもこちらから簡単に行えます。
どうぞご活用ください。
https://shinjitnk.com/
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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先日滞在したサンフランシスコ。そこで一軒の印象的な店と出会いました。
その名も「Everlane」。サンフランシスコ発のアパレルブランドで、「タブー」とされるアパレルの原価を公開したことで注目を集めています。
Webサイトの商品ページを見ると、材料、労働、輸送などのコストが本当に公開されています。業界の相場とEverlaneの小売価格が並べて記してあるところが、にくいですね。https://www.everlane.com/
「サンフランっぽさ」のあるシルエットに一目惚れし、グレーのスウェット(50ドル)を購入。袖を通すと、180ドルでも納得の柔らかい着心地でした。
タグには「Made in Ho Chi Minh」の文字が。国ではなく都市を表示しているわけです。店内には環境に配慮していることを伝えるパネルを展示。白を基調としたクリーンなイメージの店内の雰囲気も相まって、大変心地よい空間が演出されています。気がつけば、この「ガラス張り」ブランドのファンになっていました。
20世紀のビジネスは、「原価がバレない」ようにすることが、何より重要だとされてきました。しかし、隠し事のできない、あらゆるものの「透明化」が進む世の中にあっては、むしろ積極的に情報を出した方が、信頼を勝ち取れます。
実はこれ、コンテンツマーケティングと同じ考え。自分が何者なのか、積極的に情報を発信する。場合よっては、「弱み」とも受け取られかねない情報すらも。もちろん、サービスや商品を磨くことは大前提ですが、それ以前に企業の「姿勢」が問われる時代なのです。
個人的にこの「透明化」は、各業界の「先着1企業様」の先行者メリットが、あまりにも大きいと感じます。別の業界で企業活動を行う方々。第二の「Everlane」を目指すのであれば、「透明化」はどうぞお早めに。
…………………………
■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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今回は、「ストーリーテリング」と「ペルソナのライフスタイル」の関係性についてお話しします。
実は、これら2つは運命共同体。特にtoCの場合、ペルソナのライフスタイルを、そのまんまストーリーとしてコンテンツ化することが可能となります(もちろんtoBでも可能です)。
前回ご紹介した「デス・ウィッシュ・コーヒー」を思い出してください。
「若いニューヨーカーとおぼしき男性が、寝ぼけ眼をこすりながら目覚ましの音で起床。目をこすりながら身支度をしつつ、コーヒーを口にする。すると、強いカフェインによって、一気に目が覚めて、スケボーをプッシュしながら猛スピードで出社する」
このストーリーに登場するのは、デス・ウィッシュ・コーヒーです。これを、通常のコーヒーに置き換えたものが、ペルソナのライフスタイルとなります。つまり、「ストーリーテリング」と「ペルソナのライフスタイル」が「ほぼ同じ」なのです。
この手法は、汎用性が高く、コンテンツに触れた消費者の行動を促すことが期待できます。しかし、これはあくまでストーリーテリングのフレームワークの一つにすぎないという点は、忘れてはなりません。また、商材を選ぶ場合もあるのです。
ペルソナのライフスタイルに商品が自然に登場するのであれば、それはそれで良いでしょう。しかし、単価が高い商材など、場合によってはペルソナの既存のライフスタイルに溶け込まないことも、中にはあります。高級車や高級住宅が、その際たる例でしょう。
この場合、ペルソナの「現在のライフスタイル」ではなく、「願望としてのライフスタイル」となります。その場合、「憧れる生活」をストーリーとして見せる必要が生じるのです。この見極めポイントを、どうかお間違いなく。
…………………………
■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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前回はフィールドセールスの特徴についてお話ししました。今回からは、実際にインサイドセールスを導入したと仮定して、そこで生じるメリットとデメリットを複数回に渡ってお伝えしていきます。
導入メリットの際たるものが、大量のリードをさばいていくことができるという点です。マーケティング施策の実行により、マーケティングファネルに「うまくはまった顧客」が大量に発生したとします。リソースの問題から、すべてに対応しきれない。こうしたケースは、十分起こり得ます。非常に惜しい事例ですね。
しかし、これまでと同じ方法で対応していては、従業員の労働時間が延びてしまうだけで、対応の質を下げてしまいかねません。では、どうすべきか。
インサイドセールスでは、まず大量のリードに対し、「確度の高さ」を手早く「ラベリング」していきます。確度の高さによって対応方法を変えることで、効率よく営業活動を展開することができるのです。
確度「高」のリードは、フィールドセールスにパスして訪問アポを取る。確度「中」のリードは、インサイドセールスがまず電話でWeb会議を申し込む。確度「低」のリードは、情報提供としてDMで資料を送付する。こうした対応が考えられます。
確度の低いリードについては、提供した情報によって徐々に確度「中」に成長させるような戦略、つまり「ナーチャリング」の施策を、事前に戦略に落とし込んでおくことがポイントとなります。
この話は次回に続きます。
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■4. 愛と情熱のコンテンツ講座
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SEO目的のコンテンツももちろん大切ですが、それだけでは人を動かすことはできません。では、どうすべきか。その答えは「愛」と「情熱」にあるのです。ライターとして活躍するMaiが、人を動かすライティングについて、短期集中で解説します!
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突然ですが、みなさん。ブログなどのライティングを継続的に書くコツは何だと思いますか?
継続的に書くコツは人それぞれいろいろあると思いますが、ざっくり言うと「書きたいときに書く」。これに尽きると私は思います。
人の心を動かすライティングをするためには、自分の心が動いたときにライティングをしなければ、人の心を動かすことなんてできません。
嫌々書いた文章、気が乗らずに書いた文章に限って、ダラダラ書いちゃったりして、書き終わったあともなんだか気持ちがすっきりしない…。皆さんもこんな経験あるのではないでしょうか。
逆に「書きたい!」と思って書いた文章は、書いている間も次々に言葉が思い浮かび、スラスラと書くことができ、書き終わったあとも達成感に包まれますよね。
書きたい時に書いていると、次第にそれが習慣化し、継続的に書けるようになっていきます。また、決まった時間に決まった時間内に書くなど、予め決めて習慣化する方法でも良いでしょう。こうした小さな「成功体験」が、あなたを成長させてくれるのです。
書き手の心は、自分が意識していなくても文章に表れ、それが読者にも伝わるものです。ライティングにおいて大事なのは、スキルうんぬんよりもまずは自分の心。自分の気持ちを大事にライティングに挑んでくださいね。
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■5. Q&A
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中小企業が地方で戦う上での悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。HPやSNS、オウンドメディアの運用から、人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q:コーヒーを飲みすぎて胃が荒れてきました。代替品をご教授いただけませんでしょうか。
A:分かります。1日5杯くらい飲み続けると、胃が疲れてきますよね。カフェインレスのお茶もいいのですが、オススメは台湾の高山烏龍茶。ここは思い切って、数十グラムで3000円以上のものを購入しましょう。
まず、お湯を注いだ際の香り高さに圧倒されます。淹れ終えたら、高級な雰囲気出まくりの缶を見つつ、少しだけ口に含んでみてください。天にも上るような幸福感に包まれます。そして気がつくはずです。このお茶は1日1~2杯で良いのだと。結果、コーヒースタンドで1日何杯も購入するよりコストが抑えられ、胃へのダメージも軽減されるのです。(田中)
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元:株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者:株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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2019年4月24日発行(Vol.127)
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【2019年4月24日】
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
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タグには「Made in Ho Chi Minh」の文字が。国ではなく都市を表示しているわけです。店内には環境に配慮していることを伝えるパネルを展示。白を基調としたクリーンなイメージの店内の雰囲気も相まって、大変心地よい空間が演出されています。気がつけば、この「ガラス張り」ブランドのファンになっていました。
20世紀のビジネスは、「原価がバレない」ようにすることが、何より重要だとされてきました。しかし、隠し事のできない、あらゆるものの「透明化」が進む世の中にあっては、むしろ積極的に情報を出した方が、信頼を勝ち取れます。
実はこれ、コンテンツマーケティングと同じ考え。自分が何者なのか、積極的に情報を発信する。場合よっては、「弱み」とも受け取られかねない情報すらも。もちろん、サービスや商品を磨くことは大前提ですが、それ以前に企業の「姿勢」が問われる時代なのです。
個人的にこの「透明化」は、各業界の「先着1企業様」の先行者メリットが、あまりにも大きいと感じます。別の業界で企業活動を行う方々。第二の「Everlane」を目指すのであれば、「透明化」はどうぞお早めに。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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今回は、「ストーリーテリング」と「ペルソナのライフスタイル」の関係性についてお話しします。
実は、これら2つは運命共同体。特にtoCの場合、ペルソナのライフスタイルを、そのまんまストーリーとしてコンテンツ化することが可能となります(もちろんtoBでも可能です)。
前回ご紹介した「デス・ウィッシュ・コーヒー」を思い出してください。
「若いニューヨーカーとおぼしき男性が、寝ぼけ眼をこすりながら目覚ましの音で起床。目をこすりながら身支度をしつつ、コーヒーを口にする。すると、強いカフェインによって、一気に目が覚めて、スケボーをプッシュしながら猛スピードで出社する」
このストーリーに登場するのは、デス・ウィッシュ・コーヒーです。これを、通常のコーヒーに置き換えたものが、ペルソナのライフスタイルとなります。つまり、「ストーリーテリング」と「ペルソナのライフスタイル」が「ほぼ同じ」なのです。
この手法は、汎用性が高く、コンテンツに触れた消費者の行動を促すことが期待できます。しかし、これはあくまでストーリーテリングのフレームワークの一つにすぎないという点は、忘れてはなりません。また、商材を選ぶ場合もあるのです。
ペルソナのライフスタイルに商品が自然に登場するのであれば、それはそれで良いでしょう。しかし、単価が高い商材など、場合によってはペルソナの既存のライフスタイルに溶け込まないことも、中にはあります。高級車や高級住宅が、その際たる例でしょう。
この場合、ペルソナの「現在のライフスタイル」ではなく、「願望としてのライフスタイル」となります。その場合、「憧れる生活」をストーリーとして見せる必要が生じるのです。この見極めポイントを、どうかお間違いなく。
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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前回はフィールドセールスの特徴についてお話ししました。今回からは、実際にインサイドセールスを導入したと仮定して、そこで生じるメリットとデメリットを複数回に渡ってお伝えしていきます。
導入メリットの際たるものが、大量のリードをさばいていくことができるという点です。マーケティング施策の実行により、マーケティングファネルに「うまくはまった顧客」が大量に発生したとします。リソースの問題から、すべてに対応しきれない。こうしたケースは、十分起こり得ます。非常に惜しい事例ですね。
しかし、これまでと同じ方法で対応していては、従業員の労働時間が延びてしまうだけで、対応の質を下げてしまいかねません。では、どうすべきか。
インサイドセールスでは、まず大量のリードに対し、「確度の高さ」を手早く「ラベリング」していきます。確度の高さによって対応方法を変えることで、効率よく営業活動を展開することができるのです。
確度「高」のリードは、フィールドセールスにパスして訪問アポを取る。確度「中」のリードは、インサイドセールスがまず電話でWeb会議を申し込む。確度「低」のリードは、情報提供としてDMで資料を送付する。こうした対応が考えられます。
確度の低いリードについては、提供した情報によって徐々に確度「中」に成長させるような戦略、つまり「ナーチャリング」の施策を、事前に戦略に落とし込んでおくことがポイントとなります。
この話は次回に続きます。
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■4. 愛と情熱のコンテンツ講座
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SEO目的のコンテンツももちろん大切ですが、それだけでは人を動かすことはできません。では、どうすべきか。その答えは「愛」と「情熱」にあるのです。ライターとして活躍するMaiが、人を動かすライティングについて、短期集中で解説します!
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突然ですが、みなさん。ブログなどのライティングを継続的に書くコツは何だと思いますか?
継続的に書くコツは人それぞれいろいろあると思いますが、ざっくり言うと「書きたいときに書く」。これに尽きると私は思います。
人の心を動かすライティングをするためには、自分の心が動いたときにライティングをしなければ、人の心を動かすことなんてできません。
嫌々書いた文章、気が乗らずに書いた文章に限って、ダラダラ書いちゃったりして、書き終わったあともなんだか気持ちがすっきりしない…。皆さんもこんな経験あるのではないでしょうか。
逆に「書きたい!」と思って書いた文章は、書いている間も次々に言葉が思い浮かび、スラスラと書くことができ、書き終わったあとも達成感に包まれますよね。
書きたい時に書いていると、次第にそれが習慣化し、継続的に書けるようになっていきます。また、決まった時間に決まった時間内に書くなど、予め決めて習慣化する方法でも良いでしょう。こうした小さな「成功体験」が、あなたを成長させてくれるのです。
書き手の心は、自分が意識していなくても文章に表れ、それが読者にも伝わるものです。ライティングにおいて大事なのは、スキルうんぬんよりもまずは自分の心。自分の気持ちを大事にライティングに挑んでくださいね。
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Q:コーヒーを飲みすぎて胃が荒れてきました。代替品をご教授いただけませんでしょうか。
A:分かります。1日5杯くらい飲み続けると、胃が疲れてきますよね。カフェインレスのお茶もいいのですが、オススメは台湾の高山烏龍茶。ここは思い切って、数十グラムで3000円以上のものを購入しましょう。
まず、お湯を注いだ際の香り高さに圧倒されます。淹れ終えたら、高級な雰囲気出まくりの缶を見つつ、少しだけ口に含んでみてください。天にも上るような幸福感に包まれます。そして気がつくはずです。このお茶は1日1~2杯で良いのだと。結果、コーヒースタンドで1日何杯も購入するよりコストが抑えられ、胃へのダメージも軽減されるのです。(田中)
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・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
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・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・編集・発行元:株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者:株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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【2019年4月24日】