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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.192

2020/07/22 (Wed) 11:50
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
コンテンツマーケティング、デジタルマーケティング、ジャーナリズム、テクノロジーなどの最新動向やテクニックを、元新聞記者でコンテンツマーケティングの専門家・田中森士(株式会社クマベイス)と豪華執筆陣がお伝えします。

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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2020年7月22日発行(Vol.192)

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<目次>
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. カルト・ブランディング入門
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. 海外のコンテンツマーケティングはいま
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線

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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンドについて解説します。

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新型コロナウイルスの感染が全国で再拡大しており、先が見通せない状況が続いています。とはいえ今年度内のプロジェクトは今年度内に終わらせる必要が(当たり前ですが)あるわけでして、必要に応じてビデオ会議システムを活用しつつ、なんとかスケジュール通りに進めているところです。

本メルマガ読者の皆様も同じような状況かと思いますが、やはり非対面の難しさも感じていらっしゃるのではないでしょうか。対面の場合は、相手と同じ空間をともにすることで、五感で相手を感じることができます。どういった性格なのか、どういったことを考えているのか、などなど、意識せずとも感覚的に理解できるものです。

一方、非対面だとこれが難しい。特にヒアリングや取材が必要な場面では、相手に「憑依」することが仕事をうまく進めるコツなのですが、非対面だと意図しなければ困難となります。強めの「共感」がキーワードになると、いろいろ試してみて感じる次第です。

先ほど「相手に憑依する」と述べましたが、これらはヒアリング、営業、取材、MTGなどなど、仕事の多くの場面で必要な要素です。特にマーケティングやブランディングを担当されている方にとっては、必須のスキルでしょう。

例えばヒアリング中、相手がちょうどいい表現を見つけられないという場面はよくあります。ここで相手に憑依できていれば、「こういうことですよね」と言葉を継げます。もしそれがぴったりの表現であれば、相手は「そうそう!」と喜ぶはずです。また、資料作成が必要なプロジェクトにおいても、相手が求めるストーリーを組み立てやすくなります。

「憑依」とは、言い換えれば相手の思考に入り込むことでもあります。そのためには、相手の立場、会社、競合、外的環境などを理解しておく必要があります。マーケティングのクラシックなフレームである「3C分析」「SWOT分析」などは、実は相手に憑依する上でも不可欠なものなのです。

非対面であっても、コツさえつかめば「憑依」は可能です。現在の状況は波がありつつも長期化は避けられませんので、ぜひ今のうちから訓練をしておきましょう。

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■2. カルト・ブランディング入門

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世の中にはカルト的な人気を誇り、熱狂的な「信者」を抱えるグローバルな「カルト・ブランド」が数多く存在します。しかし、そのノウハウについてはこれまであまり表に出てきませんでした。本連載では、北米発の「カルト・ブランディング」の考え方やメソッドについて、クマベイスCEOの田中森士がやさしく解説します。

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ブランディングやマーケティングでやってしまいがちな間違いと、カルト・ブランディングのアプローチによる対処法について解説しています。

日本でマーケティング施策といえば、広告出稿を意味するケースはいまだに多く存在します。しかし、利益を上げるために広告出稿を増やすことは、大きな間違い。商品力や競争力を高めることがマーケティングにおいて大切なことだからです。

そもそも、カルト・ブランディングにおいては、「広告に頼らない」ことが重要な要素として挙げられます。広告に頼らずとも利益を上げることこそが、カルト・ブランディングの本質なのです。商品力と競争力を挙げることに注力し、広告出稿は最小限にとどめるべきでしょう。

利益幅を増大させるためには、「より多くの顧客を得る」「より多くの商品を販売する」「より頻繁に商品を販売する」「利幅を大きくする」の4つの手法があります。カルト・ブランディングにおいては、このうち「より多くの商品を販売する」「より頻繁に商品を販売する」「利幅を大きくする」の3つが重要であると考えます。

では、どうすべきか。次週は、具体的なメソッドについて説明します。

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■3. インサイドセールスの魔力

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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。

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【メール営業の注意事項】

新型コロナウィルス感染拡大の影響で訪問営業を控えるようになり、電話やメールで営業活動を進めることが増えてきました。より気軽なのはメールですが、送信の際には注意点があります。

・過剰なメールの送り付け行為
提案後の進捗確認や要件確認など、メールで送ったのち、先方からなかなかお返事がない場合があります。そのようなときに同じ内容や催促するような文面のメールを何度も送付するのはとても印象が悪いといえます。
メールボックスに同じ送信元から何通もメールが来ていて、気分を悪くした経験はないでしょうか。頃合いを見て、要件を完結にまとめたものを送付するようにしましょう。

・関係ないメールも送ってしまう
顧客リストをひとくくりにし、キャンペーンのご案内やメールマガジンを送付してしまっている場合は要注意です。そのキャンペーンやメールマガジンの内容は送付先全員に当てはまるものでしょうか。
すでにキャンペーンを利用しているにも関わらず同じ内容が送付されてきたら、「もう利用しているけど適用されていないのか?」と勘違いして問い合わせさせてしまうことになったり、キャンペーンの特別感を薄れさせてしまうことになります。メールでのご案内をする場合は送付先をひとくくりにせず、対象をしっかり設定してください。

・必要な情報が書かれていない
メールは電話と違い、リアルタイムのコミュニケーションではないため、キャッチボールに一定の時間がかかります。そのような状況で、必要な情報が漏れていて質問を繰り返していてはやり取りに必要以上の時間を要してしまうことになるでしょう。
メールは電話と違って残るものなので、必要事項をきちんとまとめて、わかりやすく送付することで先方からの印象も良くなるはずです。

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■4. 海外のコンテンツマーケティングはいま

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「米国の周回遅れ」とも揶揄される日本のコンテンツマーケティング界隈。なぜ遅れているのか。どうすれば効果的なコンテンツマーケティングが展開できるのか。コンテンツマーケティング研究家・山田太一が、そのヒントを海外の記事や文献に見出す連載です。

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【業種別のコンテンツマーケティング事例(不動産業)】

コンテンツマーケティングの業種別の事例をご紹介しています。

今回は不動産業についてです。これまでの業種では必ず海外の事例を取り上げていましたが、今回はあえて国内の事例のみご紹介したいと思います。これは個人的な見解ですが、不動産業界は他業界と比べ、コンテンツマーケティングが企業のプロモーションの主流になっていると感じるためです。

そのため、国内だけでも事例が豊富にあります。これは、「業界の専門家として顧客にとって有益な情報を提供する」というコンテンツマーケティングの考え方が、不動産業界の業務の性質とマッチするからではないかと考えます。

大きく分けて不動産業の顧客は「物件に住みたい顧客」と「物件に投資したい顧客」に分けられます。このそれぞれの顧客に対して、コンテンツは豊富に用意されています。

例えば、物件情報サイト「LIFULL HOME’S」を運営する株式会社LIFULLはオウンドメディア「LIFULL HOME’S PRESS」を運営しています。ここでは物件を探しているユーザー向けに「土地の雰囲気や歴史」を伝える記事などを配信しています。このようなオウンドメディア、は物件情報サイトを運営している各社で多く見られます。

また、不動産投資を考えているユーザー向けのオウンドメディアも豊富です。例えば、収益物件・不動産投資のマッチングサイト「不動産の楽待」を運営する株式会社ファーストロジックは、不動産投資新聞「楽待新聞」をウェブで公開しています。

ここでは、不動産投資の際の融資を考えるときに役立つ情報、税金など、ユーザーにとって役立つ情報を配信しています。不動産投資といえば、従来から各社が無料のセミナーを開催していますが、それもコンテンツの一種と言えるでしょう。

「住宅」は生活必需品であるほか、将来を考え「投資」に興味が出るなど、多くの人にとって不動産は距離が近いビジネスといえるでしょう。能動的に情報を探す人が多い分、情報提供の競争が激化したという背景があり、不動産業界ではコンテンツマーケティングが一足先に発展していったといえるのではないでしょうか。

そのまま応用できるものではないかもしれないですが、初めてコンテンツマーケティングを学んでいく中では参考になる業界でしょう。

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■5. Q&A

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クマベイスメルマガ読者のみなさまの悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。コンテンツマーケティングから人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com

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Q:地方で零細企業を経営する者です。水害はじめ災害が増えているように思いますが、経営者としてはどのようにリスクを減らせるのでしょうか。ヒントをお願いします。

A:災害リスクがあまりにも高い日本においては、我々小さな企業は投資の仕方を考える必要があります。水没可能性の高い地域に不動産を新設するような場合、本当によいのかよく考えなければなりません。例えば「もし水害で水没したらどうなるか」「もし地震でオフィスが使えなくなったらどうなるか」など、ことあるごとにシミュレーションすべきだと考えます。

また、「分散」も大切です。マーケット(市場)もしくはビジネスを分散させることで、一つがだめになっても他がカバーできます。熊本地震の経験から、そう感じます。

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■6. メディア情報

クマベイスブログ
https://kumabase.com/blog-archive/

日経クロストレンド「マーケ&テック 米国の実像」
https://xtrend.nikkei.com/authors/19/00165/

Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024

Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/

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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元:株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者:株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士

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2020年7月22日発行(Vol.192)

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【2020年7月22日】