週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.158
2019/11/27 (Wed) 18:40
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
コンテンツマーケティング、デジタルマーケティング、ジャーナリズム、テクノロジーなどの最新動向やテクニックを、元新聞記者でコンテンツマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年11月27日発行（Vol.158）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンドについて解説します。
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いよいよ明日、年に一度のコンテンツマーケティングのお祭り「CONTENT MARKETING DAY」が恵比寿にて開催されます。おかげさまで500枚のチケットもソールドアウト。コンテンツマーケティング熱の高まりをひしひしと感じる次第です。
私はB2Bセッション「私たちはBtoBオウンドメディアをこう評価する～PV至上主義からの脱却～」においてモデレーターを、B2Cセッション「Content Marketing World 2019 Report」においてスピーカーを務めます。それぞれの準備も終え、あとは出番を待つばかり。
B2Bセッションでは「そもそもオウンドメディアをはじめるべきなのか？」という視点で議論。B2Cセッションではメールの重要性について解説する予定です。これまでの（日本の）コンテンツマーケティング業界の常識を覆す内容になるかと思います。どうぞお楽しみに。
セミナーなどでは度々お話ししていますが、コンテンツの発生しないマーケティングは世の中に存在しません。マーケティングは、なんらかの情報を「コンテンツ」として発信する手段と切り離せないものであり、それはごく自然な流れです。
とはいえ、現代におけるコンテンツマーケティングは、コンテンツによって態度変容を促す、そしてオウンドメディアが重要なプラットフォームの一つである点で、従来のマーケティングとは一線を画します。それがなぜか日本においては、「コンテンツSEO＝コンテンツマーケティング」や「オウンドメディアの運営＝コンテンツマーケティング」との誤った言説がまかり通っています。
手法ありきのマーケティングが主流である、世界的に見るとちょっと変わった常識を持つ日本のマーケティング業界。本質に帰ろう。そうしたメッセージも明日は伝えたいと思います。それではまた明日お目にかかりましょう。
…………………………
■2. ストーリーテリング実践講座
:::::::::::::::::::::::::::::::::
米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
:::::::::::::::::::::::::::::::::
本連載で何度かご紹介したムットーニ作品。人形、音、光、朗読が織りなす不思議な世界観は、ビジュアルストーリーテリングの未来だと個人的に感じています。
先週末、本人による作品上演会が山口市の中原中也記念館で開かれるというのを聞きつけ、出張先の鹿児島から新幹線で直行。ご本人に無理を言って、じっくりとお話をする時間を頂戴しました。最初は「お前、胡散臭いな」などと怪しんでいたムットーニですが、ビジュアルストーリーテリングの研究をしていることを伝えると、会談を快諾してくださいました。
長時間語り合ったのですが、ムットーニのストーリーテリングの常識を覆るストーリーテリングの手法には、心底驚きました。
ムットーニ作品は、詩や小説を用いたものも多くあります。だだし詩の場合は（小説も時に）、ストーリーになっていないケースも多い。それをムットーニ自らストーリーを付与していくのですが、なんと箱の形やLEDの種類、音楽など「外枠」の部分からストーリーインスピレーションが湧くことも多いというのです。
私はよく「手段と目的が入れ替わっちゃだめですよ！」とセミナーなどで口を酸っぱくしてお伝えしているのですが、これを全否定するやり方です。ショックを受ける私に、ムットーニはやさしく語りかけました。
「手法ありきではなく、入り口をたくさん用意しておくという意味だよ」
この話は次週に続きます。
…………………………
■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
:::::::::::::::::::::::::::::::::
顧客がサービスや商品について資料請求をしたり、導入に関する問い合わせをしてくる理由は様々です。インサイドセールスとしては導入、契約していただくことを目標としていますが、具体的にどのような方法で確度を高めることができるのでしょうか。
方法はいくつかありますが、いずれも「ニーズが顕在化したとき」に確度がぐっと上がる点で共通しています。
「上司に検討しろと言われたから」「コマーシャルでいいと言っていたからちょっと気になっただけ…」。こうした状態ではまずコンバージョンは見込めません。ラベリングの際は継続的に対応するぎりぎりレベルの確度をつけることになります。
一方「働き方改革プロジェクトのひとつで経費精算をシステム化することになった。上司にいくつかの候補を取って検討しろと言われた」だったり、「ちょうど今年度までに経費精算システムを導入せねばならず、今年度までの申し込みキャンペーンで予算がなくても大丈夫というコマーシャルをみたから気になって...」といったケースでは、顧客の担当者はきっと前のめりになっているはずです。なぜなら導入を検討しなければならない理由（ニーズ）が明確だからです。
とはいえ、こうした明確なニーズがない場合が圧倒的に多いため、インサイドセールスからコンタクトする際に、担当者の代わりに理由を提示してあげることが効果的です。リード発生時は情報が少ないですが、限られた情報から想定されるニーズを導き出すことを意識してみてください。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてた元記者が解説します。
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取材をする際は、いつもテーマを頭に置いて、それに沿って話を聞くよう心がけましょう。ここがズレてしまうと、たくさん話を聞いたのに大半が無駄になった、なんてことになりかねません。効率よく話が聞ければ、あとで記事を書くのがグンと楽になります。
質問に的確に答えてくれる人ばかりではありません。質問そっちのけで、自分の言いたいことをとうとうと話す人もいます。黙って聞いているとどんどん時間がたちますので、途中、強引でも割って入って、話を本道に戻すようにします。
ただ、あまりにテーマや頭に描いている筋書きにこだわるあまり、誘導尋問みたいにならないよう注意しましょう。「最初に結論ありき」の取材では、事実を歪める危険があります。取材慣れしている相手であれば必ず気づきます。そうなったら、本当のことは話してくれません。
取材を進めるうちに、当初考えていたテーマや内容と現実がちょっと違うなぁ…と感じる場合があります。そんな時は立ち止まりましょう。あくまでテーマに沿うことだけを拾うのも、たしかにひとつの取材のやり方ではあります。
しかし、場合によってはテーマや内容を少し軌道修正するのもいいかもしれません。矛盾を感じつつ取材を進めるのは苦しいものです。柔軟に対応してはどうでしょうか。
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■5. Q&A
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クマベイスメルマガ読者のみなさまの悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。コンテンツマーケティングから人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：SNSに疲れました。大量の情報に触れ続けると、神経がすり減っていく感じがします。でもアカウント削除はしなくないし、アプリも削除したくない。どうべきか、アドバイスをお願いします。
A：私は仕事柄SNSを活用していますが、あくまで情報発信チャネルの一つという位置付けにしています。したがって、例えばFacebookは友人全員のフォローを外しており、Twitterも見るタイミングを決めています。出張中以外は、アプリ自体もスマホから削除しています。ただ、長らく会っていない友人知人に会う直前には、Facebookの投稿を一通り見ることもあります。そして、それで十分だと感じます。
情報は能動的に取りにいかないと、「情報を与えられる環境」に依存する体質になってしまいます。自分の頭で考える習慣さえも奪い、クリエイティビティが失われます。もしすでに苦しい状況にあるのであれば、SNSの概念をご自分の中で転換させることを強くおすすめします。（田中）
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年11月27日発行（Vol.158）
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【2019年11月27日】
国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
コンテンツマーケティング、デジタルマーケティング、ジャーナリズム、テクノロジーなどの最新動向やテクニックを、元新聞記者でコンテンツマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年11月27日発行（Vol.158）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンドについて解説します。
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いよいよ明日、年に一度のコンテンツマーケティングのお祭り「CONTENT MARKETING DAY」が恵比寿にて開催されます。おかげさまで500枚のチケットもソールドアウト。コンテンツマーケティング熱の高まりをひしひしと感じる次第です。
私はB2Bセッション「私たちはBtoBオウンドメディアをこう評価する～PV至上主義からの脱却～」においてモデレーターを、B2Cセッション「Content Marketing World 2019 Report」においてスピーカーを務めます。それぞれの準備も終え、あとは出番を待つばかり。
B2Bセッションでは「そもそもオウンドメディアをはじめるべきなのか？」という視点で議論。B2Cセッションではメールの重要性について解説する予定です。これまでの（日本の）コンテンツマーケティング業界の常識を覆す内容になるかと思います。どうぞお楽しみに。
セミナーなどでは度々お話ししていますが、コンテンツの発生しないマーケティングは世の中に存在しません。マーケティングは、なんらかの情報を「コンテンツ」として発信する手段と切り離せないものであり、それはごく自然な流れです。
とはいえ、現代におけるコンテンツマーケティングは、コンテンツによって態度変容を促す、そしてオウンドメディアが重要なプラットフォームの一つである点で、従来のマーケティングとは一線を画します。それがなぜか日本においては、「コンテンツSEO＝コンテンツマーケティング」や「オウンドメディアの運営＝コンテンツマーケティング」との誤った言説がまかり通っています。
手法ありきのマーケティングが主流である、世界的に見るとちょっと変わった常識を持つ日本のマーケティング業界。本質に帰ろう。そうしたメッセージも明日は伝えたいと思います。それではまた明日お目にかかりましょう。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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本連載で何度かご紹介したムットーニ作品。人形、音、光、朗読が織りなす不思議な世界観は、ビジュアルストーリーテリングの未来だと個人的に感じています。
先週末、本人による作品上演会が山口市の中原中也記念館で開かれるというのを聞きつけ、出張先の鹿児島から新幹線で直行。ご本人に無理を言って、じっくりとお話をする時間を頂戴しました。最初は「お前、胡散臭いな」などと怪しんでいたムットーニですが、ビジュアルストーリーテリングの研究をしていることを伝えると、会談を快諾してくださいました。
長時間語り合ったのですが、ムットーニのストーリーテリングの常識を覆るストーリーテリングの手法には、心底驚きました。
ムットーニ作品は、詩や小説を用いたものも多くあります。だだし詩の場合は（小説も時に）、ストーリーになっていないケースも多い。それをムットーニ自らストーリーを付与していくのですが、なんと箱の形やLEDの種類、音楽など「外枠」の部分からストーリーインスピレーションが湧くことも多いというのです。
私はよく「手段と目的が入れ替わっちゃだめですよ！」とセミナーなどで口を酸っぱくしてお伝えしているのですが、これを全否定するやり方です。ショックを受ける私に、ムットーニはやさしく語りかけました。
「手法ありきではなく、入り口をたくさん用意しておくという意味だよ」
この話は次週に続きます。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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顧客がサービスや商品について資料請求をしたり、導入に関する問い合わせをしてくる理由は様々です。インサイドセールスとしては導入、契約していただくことを目標としていますが、具体的にどのような方法で確度を高めることができるのでしょうか。
方法はいくつかありますが、いずれも「ニーズが顕在化したとき」に確度がぐっと上がる点で共通しています。
「上司に検討しろと言われたから」「コマーシャルでいいと言っていたからちょっと気になっただけ…」。こうした状態ではまずコンバージョンは見込めません。ラベリングの際は継続的に対応するぎりぎりレベルの確度をつけることになります。
一方「働き方改革プロジェクトのひとつで経費精算をシステム化することになった。上司にいくつかの候補を取って検討しろと言われた」だったり、「ちょうど今年度までに経費精算システムを導入せねばならず、今年度までの申し込みキャンペーンで予算がなくても大丈夫というコマーシャルをみたから気になって...」といったケースでは、顧客の担当者はきっと前のめりになっているはずです。なぜなら導入を検討しなければならない理由（ニーズ）が明確だからです。
とはいえ、こうした明確なニーズがない場合が圧倒的に多いため、インサイドセールスからコンタクトする際に、担当者の代わりに理由を提示してあげることが効果的です。リード発生時は情報が少ないですが、限られた情報から想定されるニーズを導き出すことを意識してみてください。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてた元記者が解説します。
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取材をする際は、いつもテーマを頭に置いて、それに沿って話を聞くよう心がけましょう。ここがズレてしまうと、たくさん話を聞いたのに大半が無駄になった、なんてことになりかねません。効率よく話が聞ければ、あとで記事を書くのがグンと楽になります。
質問に的確に答えてくれる人ばかりではありません。質問そっちのけで、自分の言いたいことをとうとうと話す人もいます。黙って聞いているとどんどん時間がたちますので、途中、強引でも割って入って、話を本道に戻すようにします。
ただ、あまりにテーマや頭に描いている筋書きにこだわるあまり、誘導尋問みたいにならないよう注意しましょう。「最初に結論ありき」の取材では、事実を歪める危険があります。取材慣れしている相手であれば必ず気づきます。そうなったら、本当のことは話してくれません。
取材を進めるうちに、当初考えていたテーマや内容と現実がちょっと違うなぁ…と感じる場合があります。そんな時は立ち止まりましょう。あくまでテーマに沿うことだけを拾うのも、たしかにひとつの取材のやり方ではあります。
しかし、場合によってはテーマや内容を少し軌道修正するのもいいかもしれません。矛盾を感じつつ取材を進めるのは苦しいものです。柔軟に対応してはどうでしょうか。
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■5. Q&A
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クマベイスメルマガ読者のみなさまの悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。コンテンツマーケティングから人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：SNSに疲れました。大量の情報に触れ続けると、神経がすり減っていく感じがします。でもアカウント削除はしなくないし、アプリも削除したくない。どうべきか、アドバイスをお願いします。
A：私は仕事柄SNSを活用していますが、あくまで情報発信チャネルの一つという位置付けにしています。したがって、例えばFacebookは友人全員のフォローを外しており、Twitterも見るタイミングを決めています。出張中以外は、アプリ自体もスマホから削除しています。ただ、長らく会っていない友人知人に会う直前には、Facebookの投稿を一通り見ることもあります。そして、それで十分だと感じます。
情報は能動的に取りにいかないと、「情報を与えられる環境」に依存する体質になってしまいます。自分の頭で考える習慣さえも奪い、クリエイティビティが失われます。もしすでに苦しい状況にあるのであれば、SNSの概念をご自分の中で転換させることを強くおすすめします。（田中）
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年11月27日発行（Vol.158）
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【2019年11月27日】