週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.153
2019/10/23 (Wed) 13:41
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
コンテンツマーケティング、デジタルマーケティング、ジャーナリズム、テクノロジーなどの最新動向やテクニックを、元新聞記者でコンテンツマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年10月23日発行（Vol.153）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンドについて解説します。
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熊本市の「COMMUNE6」という「場所」を訪れました。
車で住宅街に入り細い道を進むと、民家に囲まれた立地に、大きなガラス窓と黒い木材の壁が目立つ建物が現れます。一見なんの建物か分からないのですが、中に入るとコーヒーの香りが漂います。天井は高く、非常に心地よい空間です。
そうか、ここはカフェか。入店する際にはほとんどの人がそう思うでしょう。そしてほとんどの人が、店を出る時には「カフェ」と表現するのは少し違うなと感じるでしょう。ここでの体験は、それほど衝撃的なものなのです。
オーナー曰く「スペシャルティコーヒーを楽しむためにすべてが存在」するというCOMMUNE6は、「世界を旅するランチ」「プレミアムスイーツ」というメニューも、もちろんコーヒーに合わせて設計されています。初めて訪れる人には、オーナー自ら店のコンセプトや楽しみ方をじっくりと解説。スペシャルティコーヒーに対する強い「愛」が伝わってきます。
毎月のように入れ替わるという数種類の豆には、それぞれ説明書き（コンテンツ）があります。今回は珍しい台湾の豆をセレクトしましたが、この説明書きを見ながら口にするのが非常に面白い。説明書きにはグラフが併記されており、「メロン」や「白桃」といった味が時間とともに現れたり弱くなったりといった「変化」が一目瞭然。実際にその通りに味を感じるのですから、オーナーの感覚は本当に研ぎ澄まされていると感じます。
月替わりのランチはカリフォルニアロール、スイーツはチーズケーキで、これまたコーヒーに合う。まさにスペシャルティコーヒーのために存在する場所なのです。ここまでこだわり抜いたカフェという場所を、私は他に知りません。
コーヒー、説明書き、空間という3つのコンテンツが非日常体験を提供してくれるCOMMUNE6。デジタル施策でオンライン体験を提供するのもいいのですが、オフラインの体験に勝るものはないと感じます。オンラインの世界が侵食してきている昨今。現代人にとって、オフライン体験こそが最も貴重なものなのでしょう。オーナーやスタッフがプロダクトへの「愛」を持っていることは必須条件ですが。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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ストーリーテリングコンテンツで「共感」を得るためには「感情」を意識することが必要である。これは、海外のスポーツメーカーの多くが理解している視点です。
海外の有名スポーツメーカーは、商品を企画する際、ストーリー仕立てで資料を作成することが多くあります。主人公がおり、その主人公がどういった場面で、どういった行動を取り、どんなエンディングを迎えるのか。ストーリーとして考え、そのストーリーに新商品を登場させるのです。
確認しておきたいのが、これを外部ではなく内部向けにやる点です。そして、ストーリーの要所やエンディングにおいて、主人公がどういった表情をしているのかをしっかりと説明します。
言わずもがなですが、表情と感情はセットのものです。その商品によって、主人公つまりペルソナをどういった表情にしたいのか。ここを重視するのが海外のやり方です。
この内部向け資料は、もちろん外部向けのコンテンツとして、CMやオウンドメディアなどでリユースできます。BtoC商材の場合、これは非常に参考になるメソッドだと感じます。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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毎日モチベーション高く営業活動をするためには目標設定が重要です。目標を細かく設定することはより精緻な営業活動にもつながります。今回は新人インサイドセールスに設定する目標項目の一例についてみていきます。重要なのは、成長するごとに次のステップへと進んでいくという視点です。
新人インサイドセールス担当者は、まだ営業電話をかけることになれていません。まずは1日の「架電数」に指標を置きましょう。この架電数ではつながったかや、会話の内容などは一旦置いておきます。
次に「有効会話数」。担当者とつながり、営業するサービスや商品についてどのくらい検討しているか、なにに困っているかなどのヒアリングが出来た状態が有効会話です。つながってもすぐ切られたり、すでに他のサービスに決まっていたり、営業につながらない会話がほとんどのなかこの有効会話をいかに増やすかが重要になります。
次のステップは「アポイント数」。これは有効会話からアポイントをどれだけ発生させたかを測ることができます。有効会話からより営業寄りの話ができるようになれば、アポイントをとることができます。
そして「案件化数」。勘違いされがちですが、フィールドセールスのアポイントはすべてが案件化するものではありません。対面で話を聞くと別のサービスや商品の方があっていたということもあります。このアポイント数と案件化数の差を縮めていくことはフィールドセールスの効率化、受注率に大きくかかわってきますので、「もう一押しで受注できる」顧客を見抜く力が必要となります。
最後に「受注数」です。フィールドセールスにパスしたもの、自分でクロージングまでしてしまったものあるかと思いますが、直接売上に貢献できる指標の一つです。
今回は5種類ご紹介しましたが、営業するサービスや製品によって項目は異なってきます。より細かく目標を定め、評価と反省をすることでデータに基づいた正確な営業を目指すことができるでしょう。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてた元記者が解説します。
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新聞では、その日に起こったことを記事として掲載します。一般に「ニュース記事」といい、記事の基本です。しかし、話題モノやコラムなども「記事」ですし、あるテーマの下に書く「企画記事」というものもあります。速報性を求めない雑誌などでは、この「企画記事」が中心になります。
企画モノは、言うまでもなくその企画の内容が「命」です。世間で関心の高いものがもちろんよく読まれるでしょうが、それでなければダメというわけではありません。関心が高いがゆえに、見落とされていたもの、気づかなかったことでもいいのです。
同じテーマで書くのでも、よそとは切り口を変えれば、読まれる確率は各段に高まります。なので、目のつけどころを鍛えるためにも、普段から広く世の中の動きを見ておくことが大切です。
テーマはできるだけ具体的に決めるのがポイントです。そうでないと、どんな取材をするのかがあいまいになり、後々まで響いてきます。読者もまずテーマを見て読む、読まないを判断します。抽象的なテーマでは読者を引きつけられません。
もう一つ。テーマにもよりますが、その企画を通して自分は何を訴えたいのかを考えましょう。それがはっきりしていれば、その記事に軸ができます。
企画のテーマはできるだけ具体的に。このことを常に意識してください。
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■5. Q&A
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クマベイスメルマガ読者のみなさまの悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。コンテンツマーケティングから人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：海外カンファレンス参加には、航空券等のトータルでどれくらいかかるものなのでしょうか？？ ぜひ来年はチャレンジしてみたいと考えています。
A：米国のマーケティング関連カンファレンスですと、カンファレンス参加費が15～20万円程度、渡航費が15～20万円程度、5泊したとして宿泊費が10万円台として、ミニマムで40～50万円くらいでしょうか。これを高いと捉えるか安いと捉えるかは人によるかと思います。参加中は日本の仕事ができなくなりますし。
とはいえ、マーケティングの最新情報はカンファレンスに参加しなければ得られないものであり、「近未来」を知ることができるという意味では「タイムマシーン」的な存在であるともいえます。なので、高い安いは置いておき、事業会社・代理店問わず、個人的には必要経費とみなすべきだと感じます。ぜひ、来年チャレンジしてみてください！
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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2019年10月23日発行（Vol.153）
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【2019年10月23日】
国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年10月23日発行（Vol.153）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンドについて解説します。
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熊本市の「COMMUNE6」という「場所」を訪れました。
車で住宅街に入り細い道を進むと、民家に囲まれた立地に、大きなガラス窓と黒い木材の壁が目立つ建物が現れます。一見なんの建物か分からないのですが、中に入るとコーヒーの香りが漂います。天井は高く、非常に心地よい空間です。
そうか、ここはカフェか。入店する際にはほとんどの人がそう思うでしょう。そしてほとんどの人が、店を出る時には「カフェ」と表現するのは少し違うなと感じるでしょう。ここでの体験は、それほど衝撃的なものなのです。
オーナー曰く「スペシャルティコーヒーを楽しむためにすべてが存在」するというCOMMUNE6は、「世界を旅するランチ」「プレミアムスイーツ」というメニューも、もちろんコーヒーに合わせて設計されています。初めて訪れる人には、オーナー自ら店のコンセプトや楽しみ方をじっくりと解説。スペシャルティコーヒーに対する強い「愛」が伝わってきます。
毎月のように入れ替わるという数種類の豆には、それぞれ説明書き（コンテンツ）があります。今回は珍しい台湾の豆をセレクトしましたが、この説明書きを見ながら口にするのが非常に面白い。説明書きにはグラフが併記されており、「メロン」や「白桃」といった味が時間とともに現れたり弱くなったりといった「変化」が一目瞭然。実際にその通りに味を感じるのですから、オーナーの感覚は本当に研ぎ澄まされていると感じます。
月替わりのランチはカリフォルニアロール、スイーツはチーズケーキで、これまたコーヒーに合う。まさにスペシャルティコーヒーのために存在する場所なのです。ここまでこだわり抜いたカフェという場所を、私は他に知りません。
コーヒー、説明書き、空間という3つのコンテンツが非日常体験を提供してくれるCOMMUNE6。デジタル施策でオンライン体験を提供するのもいいのですが、オフラインの体験に勝るものはないと感じます。オンラインの世界が侵食してきている昨今。現代人にとって、オフライン体験こそが最も貴重なものなのでしょう。オーナーやスタッフがプロダクトへの「愛」を持っていることは必須条件ですが。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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ストーリーテリングコンテンツで「共感」を得るためには「感情」を意識することが必要である。これは、海外のスポーツメーカーの多くが理解している視点です。
海外の有名スポーツメーカーは、商品を企画する際、ストーリー仕立てで資料を作成することが多くあります。主人公がおり、その主人公がどういった場面で、どういった行動を取り、どんなエンディングを迎えるのか。ストーリーとして考え、そのストーリーに新商品を登場させるのです。
確認しておきたいのが、これを外部ではなく内部向けにやる点です。そして、ストーリーの要所やエンディングにおいて、主人公がどういった表情をしているのかをしっかりと説明します。
言わずもがなですが、表情と感情はセットのものです。その商品によって、主人公つまりペルソナをどういった表情にしたいのか。ここを重視するのが海外のやり方です。
この内部向け資料は、もちろん外部向けのコンテンツとして、CMやオウンドメディアなどでリユースできます。BtoC商材の場合、これは非常に参考になるメソッドだと感じます。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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毎日モチベーション高く営業活動をするためには目標設定が重要です。目標を細かく設定することはより精緻な営業活動にもつながります。今回は新人インサイドセールスに設定する目標項目の一例についてみていきます。重要なのは、成長するごとに次のステップへと進んでいくという視点です。
新人インサイドセールス担当者は、まだ営業電話をかけることになれていません。まずは1日の「架電数」に指標を置きましょう。この架電数ではつながったかや、会話の内容などは一旦置いておきます。
次に「有効会話数」。担当者とつながり、営業するサービスや商品についてどのくらい検討しているか、なにに困っているかなどのヒアリングが出来た状態が有効会話です。つながってもすぐ切られたり、すでに他のサービスに決まっていたり、営業につながらない会話がほとんどのなかこの有効会話をいかに増やすかが重要になります。
次のステップは「アポイント数」。これは有効会話からアポイントをどれだけ発生させたかを測ることができます。有効会話からより営業寄りの話ができるようになれば、アポイントをとることができます。
そして「案件化数」。勘違いされがちですが、フィールドセールスのアポイントはすべてが案件化するものではありません。対面で話を聞くと別のサービスや商品の方があっていたということもあります。このアポイント数と案件化数の差を縮めていくことはフィールドセールスの効率化、受注率に大きくかかわってきますので、「もう一押しで受注できる」顧客を見抜く力が必要となります。
最後に「受注数」です。フィールドセールスにパスしたもの、自分でクロージングまでしてしまったものあるかと思いますが、直接売上に貢献できる指標の一つです。
今回は5種類ご紹介しましたが、営業するサービスや製品によって項目は異なってきます。より細かく目標を定め、評価と反省をすることでデータに基づいた正確な営業を目指すことができるでしょう。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてた元記者が解説します。
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新聞では、その日に起こったことを記事として掲載します。一般に「ニュース記事」といい、記事の基本です。しかし、話題モノやコラムなども「記事」ですし、あるテーマの下に書く「企画記事」というものもあります。速報性を求めない雑誌などでは、この「企画記事」が中心になります。
企画モノは、言うまでもなくその企画の内容が「命」です。世間で関心の高いものがもちろんよく読まれるでしょうが、それでなければダメというわけではありません。関心が高いがゆえに、見落とされていたもの、気づかなかったことでもいいのです。
同じテーマで書くのでも、よそとは切り口を変えれば、読まれる確率は各段に高まります。なので、目のつけどころを鍛えるためにも、普段から広く世の中の動きを見ておくことが大切です。
テーマはできるだけ具体的に決めるのがポイントです。そうでないと、どんな取材をするのかがあいまいになり、後々まで響いてきます。読者もまずテーマを見て読む、読まないを判断します。抽象的なテーマでは読者を引きつけられません。
もう一つ。テーマにもよりますが、その企画を通して自分は何を訴えたいのかを考えましょう。それがはっきりしていれば、その記事に軸ができます。
企画のテーマはできるだけ具体的に。このことを常に意識してください。
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Q：海外カンファレンス参加には、航空券等のトータルでどれくらいかかるものなのでしょうか？？ ぜひ来年はチャレンジしてみたいと考えています。
A：米国のマーケティング関連カンファレンスですと、カンファレンス参加費が15～20万円程度、渡航費が15～20万円程度、5泊したとして宿泊費が10万円台として、ミニマムで40～50万円くらいでしょうか。これを高いと捉えるか安いと捉えるかは人によるかと思います。参加中は日本の仕事ができなくなりますし。
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Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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