週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.152
2019/10/16 (Wed) 18:40
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でコンテンツマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年10月16日発行（Vol.152）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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「ISM Content 2019 Sponsored by UNCOVER TRUTH｜Content Marketing World Recap」
毎年9月にUSクリーブランドで開催されるCMWは、4日間に渡って数多くの企業出展や、第一線で活躍されているコンテンツマーケターたちによる講演が行われ、世界各国から4,000人以上のマーケターが訪れる世界最大のコンテンツマーケティングカンファレンスです。毎年この報告会を実施ししていますが、前回も大変好評だったため今年も開催する運びとなりました。
「CMWで何が語られていたのか？」について、CMWの参加者であり、日本有数のコンテンツマーケターである3名よりお話をいただきます。参加者同士、その場で振り返りやネットワーキングタイムで情報交換をしていただきます。
詳細はこちら→https://ismcontent2019.peatix.com/view
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■1. マーケティング & IT 最前線
:::::::::::::::::::::::::::::::::
クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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日本全国に甚大な被害をもたらした台風19号。年々台風の首都圏ルートが増えている印象で、今後は地震に加え台風の「災害リスク」も企業やマーケターとしては頭に入れておく必要が生じています。
先月の15号の際、私はシカゴから成田に到着したものの、そのまま空港内に足止めをくらってしまい、また空路で脱出しました。その記憶が鮮明なうちに、今回の19号でも成田からのフライトがキャンセルとなり、泣く泣く海外渡航を諦めました。
都内のコンビニは軒並み食料棚が空っぽに。仕方なく新幹線で行けるところまで退避することにしました。
同じことを考える人は多いようで、新幹線の乗車率は150％超。通勤ラッシュのような様相でしたが、なんとか脱出に成功しました。先週はイベント登壇ラッシュだったこともあり、少々疲れましたが、これもまた経験です。
イベントではよくお話ししているのですが、クマベイスは熊本地震で大打撃を受けました。一箇所でビジネスを展開することのリスクを痛感し、東京の仕事にも注力する契機となったのです。
同時に、非常時には「真のパートナー」のみが残ります。お金だけのビジネスライクな間柄では、非常時に助けてもらえる可能性は低いでしょう。しかし、「真のパートナー」は、非常時こそ手を差し伸べてくれるのです。そして、「真のパートナー」は、（１）真摯に顧客と向き合って仕事をするか、（２）楽しみながら仕事と遊びにいそしむことでしか、得られません。
これら2点は、いわずもがな「ギブ・アンド・ギブ・アンド・ギブ・アンド・テイク」のコンテンツマーケティング的思考が重要となります。自らのメリットのみを考えていては、この「大災害時代」を乗り切ることはできない。満員状態の新幹線車内で、しみじみと感じた週末でした。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
:::::::::::::::::::::::::::::::::
今回はストーリーテリングと感情についてお話しします。
人を動かすには、「共感」が必要です。そして共感には何らかの「感情」がセットでついてきます。
一口に感情といっても基本的に喜怒哀楽があるわけで、それぞれの感情が重なることや、ジェットコースターのように感情が行ったり来たりすることもあるでしょう。
人間とは非常に繊細な生き物。どんな感情なのか、自分でわからなくなることもありますよね。つまり、シンプルに「喜怒哀楽」だけでは、表現できないものと認識しておく必要があるのです。
では、どうすべきか。その際、重要となるのが、読者やペルソナの「表情」をイメージすることです。この話は次回に続きます。
…………………………
■3. インサイドセールスの魔力
:::::::::::::::::::::::::::::::::
BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
:::::::::::::::::::::::::::::::::
インサイドセールスでは訪問アポや受注を獲るために架電をしますが、1回でリード元の担当者につながることはかなり低確率です。このように1回で担当者と話すことができなかった場合は、すぐに休眠リストに片づけてしまわずに、再架電を徹底しましょう。
ある企業でのデータですが、最多5回までと決めて再架電を徹底して行った場合、リード発生時の担当者に接触できる割合は90%を超えました。時間が経ってから接触できたとしても担当者が内容を忘れてしまっている可能性もありますので、できるだけ早めに1日1回架電して1週間以内に5回架電できるようにしましょう。（=1週間以内にリードの担当者と接触できる可能性が90%になります）
5回までの架電がベストですが、もちろん例外もあります。役職者などに架電する場合は秘書や受付の方が電話にでてくださることがありますが、はじめの時点で営業電話はすべてブロックするというオペレーションが組まれている場合もあります。そのような場合は無理やり5回架電して担当者を出すようお願いしつづけるのは失礼にあたります。
「5回架電する」というルールに縛られるだけでなく、インサイドセールスひとりひとりの判断も必要になるのです。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてた元記者が解説します。
:::::::::::::::::::::::::::::::::
前回まで新聞記者がどのように仕事をしてきたのか、体験談をもとに解説してきました。
思ったよりも泥臭い仕事だと驚かれた方も多いかもしれません。どんな思いで仕事に取り組んで来たのか、振り返りながら非常に懐かしく思うとともに、実は記者は職人のような仕事であるとも感じます。
その世界に身を置き、何年もかけて失敗を重ねて、先輩の背中を追いかけながら、少しずつスキルを身につけていく。一朝一夕にはいかない職業なのでしょう。
本読者の方々は、Webライティングやデジタルマーケティングの世界で活躍されている方々だと思います。新聞業界のように、常にフィードバックをもらえる環境では必ずしもないかもしれません。本連載の次回からは、新聞業界のの取材・執筆・編集メソッドやTipsについてお伝えしていきたいと思います。毎号ワンポイントアドバイスのような形でお伝えしてまいりますので、どうぞご期待ください。
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■5. Q&A
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クマベイスメルマガ読者のみなさまの悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。コンテンツマーケティングから人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：昨日は貴重なお話ありがとうございました！ 「今更メルマガ？」と訝しんで参加したのですが、いい意味で裏切られました。あと海外のカンファレンスも行きたくなりました。笑
帰りながら考えまして、一つ質問があります！ 名刺交換をした方にメルマガ送りますという会社さんってたまにあると思うんですが、田中さんとしてはいかがですか？ 僕も名刺交換した後のナーチャリングにメルマガなど使いたいと思う一方で、自分が名刺交換した人からメルマガ送られても微妙かなという思いは正直ありまして。それにこれをやると、田中さんのおっしゃってたwelcome mailの驚異の開封率も使えないですよね。笑
田中さんは恐らく名刺交換した時に口頭で「メルマガやってるんで～」って伝えるくらいかと思いますが、全員に送っていた時期とかありますか？ よろしければお聞かせいただけると幸いです！
A：先日の「今、メールが熱い。」イベントにお越しいただきありがとうございました！ まさかメールが熱い時代が来るとは、ほとんどの人が思いもしなかったでしょうが、米国のコンテンツマーケティング業界では、今ホットトピックです。
こちらのご質問につきまして、メルマガ開始直後のほんの一時期だけ名刺をいただいた方のうち、親しくなった方に対して勝手に送ったりしていましたが、すぐにやめました。数を追いかけるとシステム側からもスパム扱いされるリスクが高まること、顧客満足度が著しく低下することから、米国では許可なく送ることはほぼなくなっています。ぜひ、名刺からリストを作成することは避け、コンテンツ力を高めていってください。
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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本メルマガはご登録いただいた方及びクマベイス主催イベントに参加くださった方にお送りしております。メルマガの解除をご希望される方は恐れ入りますがこちらよりお願いいたします→https://q.bmv.jp/bm/p/f/tf.php?id=kumabase
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年10月16日発行（Vol.152）
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【2019年10月16日】
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
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■1. マーケティング & IT 最前線
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日本全国に甚大な被害をもたらした台風19号。年々台風の首都圏ルートが増えている印象で、今後は地震に加え台風の「災害リスク」も企業やマーケターとしては頭に入れておく必要が生じています。
先月の15号の際、私はシカゴから成田に到着したものの、そのまま空港内に足止めをくらってしまい、また空路で脱出しました。その記憶が鮮明なうちに、今回の19号でも成田からのフライトがキャンセルとなり、泣く泣く海外渡航を諦めました。
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同時に、非常時には「真のパートナー」のみが残ります。お金だけのビジネスライクな間柄では、非常時に助けてもらえる可能性は低いでしょう。しかし、「真のパートナー」は、非常時こそ手を差し伸べてくれるのです。そして、「真のパートナー」は、（１）真摯に顧客と向き合って仕事をするか、（２）楽しみながら仕事と遊びにいそしむことでしか、得られません。
これら2点は、いわずもがな「ギブ・アンド・ギブ・アンド・ギブ・アンド・テイク」のコンテンツマーケティング的思考が重要となります。自らのメリットのみを考えていては、この「大災害時代」を乗り切ることはできない。満員状態の新幹線車内で、しみじみと感じた週末でした。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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今回はストーリーテリングと感情についてお話しします。
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一口に感情といっても基本的に喜怒哀楽があるわけで、それぞれの感情が重なることや、ジェットコースターのように感情が行ったり来たりすることもあるでしょう。
人間とは非常に繊細な生き物。どんな感情なのか、自分でわからなくなることもありますよね。つまり、シンプルに「喜怒哀楽」だけでは、表現できないものと認識しておく必要があるのです。
では、どうすべきか。その際、重要となるのが、読者やペルソナの「表情」をイメージすることです。この話は次回に続きます。
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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インサイドセールスでは訪問アポや受注を獲るために架電をしますが、1回でリード元の担当者につながることはかなり低確率です。このように1回で担当者と話すことができなかった場合は、すぐに休眠リストに片づけてしまわずに、再架電を徹底しましょう。
ある企業でのデータですが、最多5回までと決めて再架電を徹底して行った場合、リード発生時の担当者に接触できる割合は90%を超えました。時間が経ってから接触できたとしても担当者が内容を忘れてしまっている可能性もありますので、できるだけ早めに1日1回架電して1週間以内に5回架電できるようにしましょう。（=1週間以内にリードの担当者と接触できる可能性が90%になります）
5回までの架電がベストですが、もちろん例外もあります。役職者などに架電する場合は秘書や受付の方が電話にでてくださることがありますが、はじめの時点で営業電話はすべてブロックするというオペレーションが組まれている場合もあります。そのような場合は無理やり5回架電して担当者を出すようお願いしつづけるのは失礼にあたります。
「5回架電する」というルールに縛られるだけでなく、インサイドセールスひとりひとりの判断も必要になるのです。
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてた元記者が解説します。
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前回まで新聞記者がどのように仕事をしてきたのか、体験談をもとに解説してきました。
思ったよりも泥臭い仕事だと驚かれた方も多いかもしれません。どんな思いで仕事に取り組んで来たのか、振り返りながら非常に懐かしく思うとともに、実は記者は職人のような仕事であるとも感じます。
その世界に身を置き、何年もかけて失敗を重ねて、先輩の背中を追いかけながら、少しずつスキルを身につけていく。一朝一夕にはいかない職業なのでしょう。
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A：先日の「今、メールが熱い。」イベントにお越しいただきありがとうございました！ まさかメールが熱い時代が来るとは、ほとんどの人が思いもしなかったでしょうが、米国のコンテンツマーケティング業界では、今ホットトピックです。
こちらのご質問につきまして、メルマガ開始直後のほんの一時期だけ名刺をいただいた方のうち、親しくなった方に対して勝手に送ったりしていましたが、すぐにやめました。数を追いかけるとシステム側からもスパム扱いされるリスクが高まること、顧客満足度が著しく低下することから、米国では許可なく送ることはほぼなくなっています。ぜひ、名刺からリストを作成することは避け、コンテンツ力を高めていってください。
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・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
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・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
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・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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2019年10月16日発行（Vol.152）
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【2019年10月16日】