週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.151
2019/10/09 (Wed) 17:17
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でコンテンツマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年10月9日発行（Vol.151）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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★イベントのお知らせ（1）★明日開催！
「10/10開催＠渋谷｜今、メールが熱い。古くて新しいコンテンツマーケティングの最強チャネル」
コンテンツマーケティング文脈のメール活用についてクマベイス田中とぐるなび伊東氏が語ります！
Content Marketing World 2019でもホットトピックであったメール。1to1コミュニケーションが可能なことや、プラットフォームに依存しないことから、米国では「唯一コントロール可能なチャネル」とも表されています。
古くて新しいコンテンツマーケティングのチャネルであるメールについて、米国の状況に詳しい2人が熱く議論します。なお、ディスカッションとは別に、3年間一度も休まずに続けてきたクマベイスメルマガのノウハウを初公開。メルマガ運営に悩まれている方のご参加もお待ちしております。
CONTENT MARKETING DAYのチケットをお持ちの方は参加費が半額となります。詳細はこちら→https://lp.contentmarketinglab.jp/cma/event/191010-email-marketing
★イベントのお知らせ（2）★10月18日開催！
「ISM Content 2019 Sponsored by UNCOVER TRUTH｜Content Marketing World Recap」
毎年9月にUSクリーブランドで開催されるCMWは、4日間に渡って数多くの企業出展や、第一線で活躍されているコンテンツマーケターたちによる講演が行われ、世界各国から4,000人以上のマーケターが訪れる世界最大のコンテンツマーケティングカンファレンスです。毎年この報告会を実施ししていますが、前回も大変好評だったため今年も開催する運びとなりました。
「CMWで何が語られていたのか？」について、CMWの参加者であり、日本有数のコンテンツマーケターである3名よりお話をいただきます。参加者同士、その場で振り返りやネットワーキングタイムで情報交換をしていただきます。
詳細はこちら→https://ismcontent2019.peatix.com/view
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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数カ月間のインプットの時を経て、またイベント登壇によるアウトプットの季節がやってきました。毎年3～9月は思索とインプットの時期と勝手に考えておりまして、この間は会社のことを考えたり、海外カンファレンスに参加したり、人に会ったりといったことをぐるぐる繰り返しています。
今月は本日を含め合計4回の登壇を予定しています。Content Marketing World 2019の振り返り、メールマーケ、マーケティングスタックなどテーマは多岐にわたり、そのスライド作成に追われる日々。しかしながら「これは日本で伝えなければ！！」と本気で思った情報ばかりですので、泣きながら真剣にまとめる作業を続けています。
以前のメルマガでも少し言及しましたが、今年のContent Marketing Worldではメールマーケが一つのトレンドでした。「えっ、メール？」と思われた方も多いかと思いますが、米国のコンテンツマーケティング業界ではこの古くて新しいチャネルに熱い視線が注がれています。
SNSなど特定のプラットフォームに流入チャネルを依存していると、プラットフォーマー側の都合に振り回されるリスクが高まります。事実数年前、南米のデジタルメディアの多くがFacebookに依存した結果、Facebookのアルゴリズムアップデートでトラフィックの大半を失ったという事態が起きました。また、GDPRの施行により同意を得ていない個人情報の扱いが非常に厳しくなったことも大きかった。
これらのことを背景に、「唯一コントロール可能なチャネル」であるメールの価値が見直されているのです。日本ではTwitterのフォロワー数を重視する傾向にありますが、米国ではすでに「サブスクライバーが○○人突破しました！」のように、メール登録者数をフォーカスするようになりました。このあたりはまた近いうちに電子書籍にまとめたいと考えています。
明日開催のイベント「メールが熱い！古くて新しいコンテンツマーケティングの最強チャネル」でもご紹介しますが、米国ではメールマーケの研究が驚くほど進んでいます。「迷惑メールに振り分けられにくい方法」「開封率を上げるプリヘッダーの書き方」など、非常に細かいTipsがカンファレンスでもシェアされており、日本は大きく水を開けられているのが現状です。
インターネット黎明期から存在する「メール」という手段。先行き不透明な時代において、唯一当面は信頼できるチャネルといえるでしょう。もしまだ取り組まれていない方は、これを機に計画してみることを強くお勧めします。一寸先は闇、ですよ。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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Content Marketing World（CMWorld）2019で見つけたストーリーテリングのヒントについてお伝えしています。
シンプルな言葉で語る。これはストーリーテリングにおいて極めて重要な視点です。
「ストーリーテリング」と聞くと、ついつい普段使わないような難しい言い回しや、おしゃれなフレーズを使いがちです。もしペルソナが「文学研究者」であれば、文学的表現の多用も問題ないのでしょうが、そうでない場合、ただ読みにくだけ。コンテンツはそもそも読んでもらえなければ意味がないものであり、ペルソナに合わせる必要があります。
もちろんペルソナ次第という前提ではありますが、ストーリーテリングに限らず基本的に「読みやすい」文章が求めらます。情報過多の現代社会においては、特にそうです。そうした意味で、シンプルな言葉こそが実はストーリーテリングで最も必要な視点といえます。
「シンプルな言葉だとより他のコンテンツに埋もれるのでは？」という意見もあるかと思います。しかしながら、ペルソナが共感する、ペルソナに近いライフスタイルや思考を、シンプルな言葉でつむいたストーリーの方が読んでもらえる確率は上がります。
あなたは文学者ではありません。ユーザーとコミュニケーションをとる、マーケターやライターだということを、今一度再確認しておきましょう。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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インサイドセールスで対応するリードの獲得源はさまざま。なかでも展示会ではブースに立ち寄ってくれたたくさんの人と名刺交換することができ、1日で大量のリードを集めることができる非常に効率のよい手段です。
多くのリード獲得は、多くのコンバージョンにつながると思われがちですが、展示会からのリードは比較的確度が低いのが特徴です。競合の製品・サービスが多く集まる中、自社の営業マンと名刺交換した後に、他社の営業マンと話をする確率が高く、自社の名刺がどんどん埋もれて行ってしまうことがその理由です。
名刺交換した際に、具体的に導入の方法を聞かれた、スケジュールや予算の話まで踏み込むことができたものについては確度が比較的高いリードとして区別しておき、他のリードについては普段確度が低いリードに対して行っている営業のフローで対応することをおすすめします。適切なタイミングで適切な情報を継続的に届けることができていれば、展示会リードの担当者のほうから連絡をしてくれるようになるでしょう。
…………………………
■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてきたカサケンが解説します。
:::::::::::::::::::::::::::::::::
「永田町には猛獣や珍獣、それにタヌキもいらっしゃる」と言い切ったのは1992年の参院選でテレビキャスターから政治家に転身した小池百合子氏（現在の東京都知事）です。もっともと小池氏のその後の政治活動をみると、小池氏自身が「珍獣や猛獣」の類になってしまったのではないかといらぬ心配をしてしまいますが…。
話が脱線しました。元に戻しますが、永田町、特に自民党にはユニークな政治家がゴロゴロいました。すでに元号は平成になって10年近くたっていましたが、「昭和テイスト満載」の政治家たちが永田町を闊歩していました。そんな自民党の政治家をどう取材するか。もちろん一癖も二癖もある人たちですから簡単には行きません。前任者との仕事の引継ぎも中途半端なまま、さっそく議員宿舎を訪れてあいさつです。
「〇〇の後任となりました。よろしくお願いいたします」。差し出した名刺は受け取ってくれましたが、幹部はこちらに一瞥をくれただけで車に乗り込んでそのままスーッと走り去っていきました。この間、たったの数秒。政治家が来るまで待っていた時間は２時間を超えていたはずです。この日から朝駆けや夜回りをはじめとする取材がスタートしました。
平日は自民党本部の幹部の部屋の前に陣取り、幹部の講演先を取材し、幹部が地元に帰ればそのあとを追っていきという日が数カ月続きます。ある日の夜、議員宿舎で待っていると幹部が帰ってきました。車から降りてきた幹部に向かってペコリと頭を下げます。いつもなら何も言わずにエレベーターに乗ってしまうのですが、「お前は確か〇〇新聞だったな？」とこちらに顔を向けました。たった一言でしたが、変化がありました。
ただ呼ばれたのは社名だけ。名前ではありません。ようするに「とりあえず、お前は番記者の一人として認知してもいいぞ」というシグナルです。では名前を呼ばれるにはどうすればいいのか。さらにその先に進むにはどうしたらいいのか。結局、政治家との距離を縮めるのは時間をどれだけ共有するかということに尽きます。
社名を認知してもらった日以降も幹部の動向の取材を続けていきます。記憶に鮮明に残っているのは自分の名前を呼ばれたときです。やはり夜に議員宿舎で待っていると帰ってきた幹部から「オッ。〇〇か？ ご苦労さん」と名前を呼ばれて声をかけられました。そのうち幹部が乗る車に同乗して取材する「箱乗り取材」も可能になりました。
自分は番記者の一人として完全に認知されたとすっかり安心していましたが、相手は老練な自民党の政治家。一筋縄でいく相手ではありません。思わぬ落とし穴が開いていました。
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■5. Q&A
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クマベイスメルマガ読者のみなさまの悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。コンテンツマーケティングから人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：インサイドセールスの体制構築について質問です。当社は地方の中小企業のため、インサイドセールスを始めるとして割くことのできる人員は合計2名程度。この程度の人数でも問題なく回せるのでしょうか？
A：フィールドセールス部署がすでにあるならば、それぞれの役割分担とインサイドセールスに何を求めるのか、ゴールはなにかをはっきり決めることで導入は可能です。完全クロージングはフィールドセールスに任せる、リードラベリングや低確度見込客への継続的な情報提供がインサイドセールスが担当するなど、部分的にでも機能するはずです。工夫次第で少人数インサイドセールスのみの「クロージング量産作戦」も立てられるのですが、まずは部分的に導入してみてください。（YUHO）
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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本メルマガはご登録いただいた方及びクマベイス主催イベントに参加くださった方にお送りしております。メルマガの解除をご希望される方は恐れ入りますがこちらよりお願いいたします→https://q.bmv.jp/bm/p/f/tf.php?id=kumabase
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【2019年10月9日】
国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でコンテンツマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年10月9日発行（Vol.151）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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★イベントのお知らせ（1）★明日開催！
「10/10開催＠渋谷｜今、メールが熱い。古くて新しいコンテンツマーケティングの最強チャネル」
コンテンツマーケティング文脈のメール活用についてクマベイス田中とぐるなび伊東氏が語ります！
Content Marketing World 2019でもホットトピックであったメール。1to1コミュニケーションが可能なことや、プラットフォームに依存しないことから、米国では「唯一コントロール可能なチャネル」とも表されています。
古くて新しいコンテンツマーケティングのチャネルであるメールについて、米国の状況に詳しい2人が熱く議論します。なお、ディスカッションとは別に、3年間一度も休まずに続けてきたクマベイスメルマガのノウハウを初公開。メルマガ運営に悩まれている方のご参加もお待ちしております。
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毎年9月にUSクリーブランドで開催されるCMWは、4日間に渡って数多くの企業出展や、第一線で活躍されているコンテンツマーケターたちによる講演が行われ、世界各国から4,000人以上のマーケターが訪れる世界最大のコンテンツマーケティングカンファレンスです。毎年この報告会を実施ししていますが、前回も大変好評だったため今年も開催する運びとなりました。
「CMWで何が語られていたのか？」について、CMWの参加者であり、日本有数のコンテンツマーケターである3名よりお話をいただきます。参加者同士、その場で振り返りやネットワーキングタイムで情報交換をしていただきます。
詳細はこちら→https://ismcontent2019.peatix.com/view
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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数カ月間のインプットの時を経て、またイベント登壇によるアウトプットの季節がやってきました。毎年3～9月は思索とインプットの時期と勝手に考えておりまして、この間は会社のことを考えたり、海外カンファレンスに参加したり、人に会ったりといったことをぐるぐる繰り返しています。
今月は本日を含め合計4回の登壇を予定しています。Content Marketing World 2019の振り返り、メールマーケ、マーケティングスタックなどテーマは多岐にわたり、そのスライド作成に追われる日々。しかしながら「これは日本で伝えなければ！！」と本気で思った情報ばかりですので、泣きながら真剣にまとめる作業を続けています。
以前のメルマガでも少し言及しましたが、今年のContent Marketing Worldではメールマーケが一つのトレンドでした。「えっ、メール？」と思われた方も多いかと思いますが、米国のコンテンツマーケティング業界ではこの古くて新しいチャネルに熱い視線が注がれています。
SNSなど特定のプラットフォームに流入チャネルを依存していると、プラットフォーマー側の都合に振り回されるリスクが高まります。事実数年前、南米のデジタルメディアの多くがFacebookに依存した結果、Facebookのアルゴリズムアップデートでトラフィックの大半を失ったという事態が起きました。また、GDPRの施行により同意を得ていない個人情報の扱いが非常に厳しくなったことも大きかった。
これらのことを背景に、「唯一コントロール可能なチャネル」であるメールの価値が見直されているのです。日本ではTwitterのフォロワー数を重視する傾向にありますが、米国ではすでに「サブスクライバーが○○人突破しました！」のように、メール登録者数をフォーカスするようになりました。このあたりはまた近いうちに電子書籍にまとめたいと考えています。
明日開催のイベント「メールが熱い！古くて新しいコンテンツマーケティングの最強チャネル」でもご紹介しますが、米国ではメールマーケの研究が驚くほど進んでいます。「迷惑メールに振り分けられにくい方法」「開封率を上げるプリヘッダーの書き方」など、非常に細かいTipsがカンファレンスでもシェアされており、日本は大きく水を開けられているのが現状です。
インターネット黎明期から存在する「メール」という手段。先行き不透明な時代において、唯一当面は信頼できるチャネルといえるでしょう。もしまだ取り組まれていない方は、これを機に計画してみることを強くお勧めします。一寸先は闇、ですよ。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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Content Marketing World（CMWorld）2019で見つけたストーリーテリングのヒントについてお伝えしています。
シンプルな言葉で語る。これはストーリーテリングにおいて極めて重要な視点です。
「ストーリーテリング」と聞くと、ついつい普段使わないような難しい言い回しや、おしゃれなフレーズを使いがちです。もしペルソナが「文学研究者」であれば、文学的表現の多用も問題ないのでしょうが、そうでない場合、ただ読みにくだけ。コンテンツはそもそも読んでもらえなければ意味がないものであり、ペルソナに合わせる必要があります。
もちろんペルソナ次第という前提ではありますが、ストーリーテリングに限らず基本的に「読みやすい」文章が求めらます。情報過多の現代社会においては、特にそうです。そうした意味で、シンプルな言葉こそが実はストーリーテリングで最も必要な視点といえます。
「シンプルな言葉だとより他のコンテンツに埋もれるのでは？」という意見もあるかと思います。しかしながら、ペルソナが共感する、ペルソナに近いライフスタイルや思考を、シンプルな言葉でつむいたストーリーの方が読んでもらえる確率は上がります。
あなたは文学者ではありません。ユーザーとコミュニケーションをとる、マーケターやライターだということを、今一度再確認しておきましょう。
…………………………
■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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インサイドセールスで対応するリードの獲得源はさまざま。なかでも展示会ではブースに立ち寄ってくれたたくさんの人と名刺交換することができ、1日で大量のリードを集めることができる非常に効率のよい手段です。
多くのリード獲得は、多くのコンバージョンにつながると思われがちですが、展示会からのリードは比較的確度が低いのが特徴です。競合の製品・サービスが多く集まる中、自社の営業マンと名刺交換した後に、他社の営業マンと話をする確率が高く、自社の名刺がどんどん埋もれて行ってしまうことがその理由です。
名刺交換した際に、具体的に導入の方法を聞かれた、スケジュールや予算の話まで踏み込むことができたものについては確度が比較的高いリードとして区別しておき、他のリードについては普段確度が低いリードに対して行っている営業のフローで対応することをおすすめします。適切なタイミングで適切な情報を継続的に届けることができていれば、展示会リードの担当者のほうから連絡をしてくれるようになるでしょう。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてきたカサケンが解説します。
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「永田町には猛獣や珍獣、それにタヌキもいらっしゃる」と言い切ったのは1992年の参院選でテレビキャスターから政治家に転身した小池百合子氏（現在の東京都知事）です。もっともと小池氏のその後の政治活動をみると、小池氏自身が「珍獣や猛獣」の類になってしまったのではないかといらぬ心配をしてしまいますが…。
話が脱線しました。元に戻しますが、永田町、特に自民党にはユニークな政治家がゴロゴロいました。すでに元号は平成になって10年近くたっていましたが、「昭和テイスト満載」の政治家たちが永田町を闊歩していました。そんな自民党の政治家をどう取材するか。もちろん一癖も二癖もある人たちですから簡単には行きません。前任者との仕事の引継ぎも中途半端なまま、さっそく議員宿舎を訪れてあいさつです。
「〇〇の後任となりました。よろしくお願いいたします」。差し出した名刺は受け取ってくれましたが、幹部はこちらに一瞥をくれただけで車に乗り込んでそのままスーッと走り去っていきました。この間、たったの数秒。政治家が来るまで待っていた時間は２時間を超えていたはずです。この日から朝駆けや夜回りをはじめとする取材がスタートしました。
平日は自民党本部の幹部の部屋の前に陣取り、幹部の講演先を取材し、幹部が地元に帰ればそのあとを追っていきという日が数カ月続きます。ある日の夜、議員宿舎で待っていると幹部が帰ってきました。車から降りてきた幹部に向かってペコリと頭を下げます。いつもなら何も言わずにエレベーターに乗ってしまうのですが、「お前は確か〇〇新聞だったな？」とこちらに顔を向けました。たった一言でしたが、変化がありました。
ただ呼ばれたのは社名だけ。名前ではありません。ようするに「とりあえず、お前は番記者の一人として認知してもいいぞ」というシグナルです。では名前を呼ばれるにはどうすればいいのか。さらにその先に進むにはどうしたらいいのか。結局、政治家との距離を縮めるのは時間をどれだけ共有するかということに尽きます。
社名を認知してもらった日以降も幹部の動向の取材を続けていきます。記憶に鮮明に残っているのは自分の名前を呼ばれたときです。やはり夜に議員宿舎で待っていると帰ってきた幹部から「オッ。〇〇か？ ご苦労さん」と名前を呼ばれて声をかけられました。そのうち幹部が乗る車に同乗して取材する「箱乗り取材」も可能になりました。
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A：フィールドセールス部署がすでにあるならば、それぞれの役割分担とインサイドセールスに何を求めるのか、ゴールはなにかをはっきり決めることで導入は可能です。完全クロージングはフィールドセールスに任せる、リードラベリングや低確度見込客への継続的な情報提供がインサイドセールスが担当するなど、部分的にでも機能するはずです。工夫次第で少人数インサイドセールスのみの「クロージング量産作戦」も立てられるのですが、まずは部分的に導入してみてください。（YUHO）
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・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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