週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.139
2019/07/17 (Wed) 14:35
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でデジタルマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年7月17日発行（Vol.139）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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10年ぶりに南米ボリビアを訪れています。事実上の首都・ラパスは標高が3640メートル以上。すり鉢状をしており、高いところでは標高4000メートルを超えます。
前回訪れた際は高山病に苦しんだため、今回はあらかじめ高山病予防の薬を飲んで挑みました。結果は、多少ましにはなったものの頭痛と息苦しさはさすがに完全には消えません。なにしろ、急な坂が多い上、平地の3分の2ほどの酸素量しかないのです。
今回驚いたのが、ラパス市民の新たな足として活躍するロープウェイです。一駅につき3ボリビアーノ（約45円）で、乗り継ぎは同2ボリビアーノ（約30円）。鉄道と比較して圧倒的に早く開業できるというこのロープウェイ（一説には1年）は、路線がみるみる増え、今では乗り継いで街をぐるりと一周できるようになりました。
ただし、目の前に広がる断崖絶壁には、少々恐怖を覚えました。スピードも思ったより早いので、遊園地のアトラクションが苦手な方は、やめておいた方が無難かもしれません。
ラパスでは現在、街中いたるところでビルなどの建設工事が進み、さながら建設ラッシュの様相を呈しています。鉄道をテーマにしたカフェなど、センスの良い店も爆発的に増えました。ロープウェイ駅周辺の開発・整備も進んでおり、あと3年もすればさらに面白い街となりそうです。
毎年5％の経済成長率が続く、ボリビア。しかしその背後には中国の存在があります。先に紹介したロープウェイも、中国の惜しみない協力によって建設されました。国内で進む道路の整備も、中国の支援によって進められているといいます。しかしながら、その詳細はよく分かっていません。
中国への接近は、任期が10年を超えた先住民出身のモラーレス大統領が、米国から離れたことに端を発します。しかし、今年10月に控えるのは大統領選。情勢はまだ全く見通せないといいます。もし、大統領が交代するようなことになれば、また街や国の形は大きく変貌するのでしょう。
世界を見渡せば、トップや政権の交代、政策の変更によって、ビジネスのやり方を大きく変える必要が生じる例は多数見られます。必要な情報を集め、こっそりと準備を進める。歴史を振り返れば、準備を怠らず、機を逃さない企業が生き残ってきました。日本も決して対岸の火事ではありません。いつまでも国が安定することなんて、歴史の教えからすればありえないのですから。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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インタラクティブストーリーテリングコンテンツについて解説しています。今週は「ロールプレイング形式」のインタラクティブストーリーテリングコンテンツについて。
ロールプレイングとは、現実に起こる場面を想定して擬似体験すること。ロールプレイング形式のインタラクティブコンテンツとは、ある場面を想定して、選択肢を選んでいくと、結果やプロセスを擬似体験できるというものです。
例えば、不動産や電気関係の企業では、シミュレーションという形でサイトに実装されているケースが目立ちます。ライフスタイルなどを選んでいくと、見積もり概算や、アドバイスなどが表示される仕組みを、体験されたことのある方も多いのではないでしょうか。
これに、「ドラクエ」のようなストーリー性を持たせれば、インタラクティブストーリーテリングコンテンツのできあがりです。BtoCにおいては、時折Webサイトで目にするやり方です。話題性を高めることができ、うまくいけば大きな認知を獲得することができ、かつ、同じコンテンツでブランドに興味関心を持ってもらえる可能性もあります。ただし、特化した使い勝手の良いサービスはなく、自前で構築する必要はありますが。
次週からは、あのTEDとストーリーテリングの関係性について見ていきます。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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効果的なインサイドセールスを行うためのポイントの3つ目は、一定期間ごとに振り返りを行うことです。チーム構築の際に必ずKPIを設定しておき、1カ月、四半期、半年など一定期間ごとに、振り返りのミーティングを行います。それにより、期間内の課題や要修正事項についてメンバーで共有し、改善のための意見を出し合うことでよりよい営業活動をめざすことができます。
振り返りを行う上で重要なのは、インサイドセールスメンバーとマネージャー層が同じ目線に立って行うことです。マネージャー層の意見のみを採用したトップダウンの施策は効果が出にくいとされ、現場のメンバーのモチベーションも上がりづらくなります。
振り返りの内容は、行動数や目標達成に関することはもちろんですが、インサイドセールスメンバーそれぞれが営業活動をするうえでの感触や感情も含めると、より深く振り返ることができ、課題に直結した改善策を提案しやすくなります。
感触や感情的な振り返りは、「ツールが複雑で見づらい」「フィールドセールスへの引継ぎは、チャットとSFAのみならず会話が必要だと思う」など主観的な内容です。それぞれの課題については、「ツール内でインサイドセールスが利用する部分をまとめる」「SFAへの入力はプルダウン式にし、30秒の立ち話ミーティングを都度行う」など改善策を出すことができるでしょう。
メンバーそれぞれの感触や感情も、よりよい営業活動にするために大切な情報となるのです。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてきたカサケンが解説します。
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新聞社の地方支局で働く若手記者は、どんな生活を送っているのでしょうか。地方都市といっても札幌、名古屋、福岡のような人口100万を超す街もありますし、車で5分も走ると、のどかな田園地帯になる街もあります。私の最初の赴任地は人口20数万の城下町でしたから、全国各地にあるごく普通の街でした。
若手記者の仕事ぶりを調べる際に参考になるのが「サツ回り」といわれている警察担当でしょう。地方都市は、東京や大阪と比べて殺人などの凶悪事件や大事故は滅多に起きません。それでも警察担当の記者は警戒を怠ることはできません。私がサツ回りを経験したのは今から30年以上も前です。新聞記者を取り巻く環境は激変していますから、参考にならないかもしれません。しかし、せっかくの機会なので私の拙い経験を少し詳しく紹介しましょう。
まず、朝早く起床し、NHKのニュースを見ながら地元紙や全国紙を読んで、抜かれたニュースがないかをチェックします。県警本部、そして最寄りの警察署に行き、宿直担当の警察官から、前日夜から朝にかけて起きた「発生もの」といわれている事件・事故を取材。県警本部内にある記者クラブに行き、県内各地の警察署に電話をかけて事件・事故を取材し、必要があれば記事にします。
当時、県内には警察署が20カ所近くありました。警察のほかにJRの指令室、海上保安本部にも電話し、列車の運行に遅れが出ていないか、海難事故が起きていないかを確認するのも仕事でした。
記者クラブでのんびりしていると、時計の針はあっという間に10時、11時になってしまいますので、県警本部の庁舎内や最寄りの警察署を回ったり、「街ネタ」といわれる話題ものの取材に出かけたりします。昼頃になると、地元の民放やNHKのニュースをチェックし、夕刊の原稿の締め切り時間に間に合うよう再び警察各署に電話を入れて、事件・事故が起きていないかを確認します。
夕刊の締め切りが過ぎると、今度は朝刊に向けた作業が始まります。現場を統括するキャップにこれまでの取材の結果や経緯などを報告。交通事故、火事、傷害事件などの記事を書き、キャップにチェックしてもらった後、支局に原稿をファクスします。
夕方になると、今度は裁判所と検察の取材です。地方支局では、ほとんどの県警担当記者が裁判所と検察の担当を兼務しています。刑事事件で起訴や不起訴などの処分が出ていないか、民事裁判で新たな提訴はないかなどを調べます。記者クラブに戻り、警察各署に改めて電話をして事件・事故がないかを取材。空いた時間を使って地元紙や全国各紙のスクラップなどもしなければいけませんから、気が付くと午後6時を過ぎています。
夕方から放映される地元民放や午後7時からのNHKのニュースを見た後、今度は警察幹部の自宅を訪問して取材する「夜回り」です。一通り夜回りが終わると、記者クラブに戻って、書きかけの街ネタなどの原稿を執筆したり、取材の資料を整理したりします。
記憶はあいまいですが、時計の針はたいてい午前0時を回っていました。この時間になると、警察各署や海上保安本部などに電話をして、発生ものがないかを確認。なにもなければ、その旨を支局に報告し、帰宅していました。
もちろん、支局の泊まり勤務もありました。夕方までに支局へあがり、デスクや庶務の担当者が出勤してくる翌朝まで支局にいました。支局の仮眠室の枕元には警察や消防の無線が入る無線機、それに電話を置いて仮眠をとっていました。泊まり勤務は週一回のペースでしたが、ほかの支局員の仕事の都合などで週2回になることもありました。
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■5. Q&A
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※Markezine Dayでいただいた質問にお答えしております！
中小企業が地方で戦う上での悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。HPやSNS、オウンドメディアの運用から、人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：社内にリソースが足りず、質の高いコンテンツを出し続けるのは難しい状況です。 コンテンツマーケは継続的に取り組まなければ意味がないのでしょうか。
A：「オウンドメディア」の中でやるのであれば、月あたりの投稿本数を減らしてでも無理なく継続させるべきです。難しいのであればコンテンツマーケティングを諦めましょう。結果を出すことでなく、どうにかこうにか運営していくことが、目的となるリスクがあるからです。
ただし、商材自体の差別化ができており、 BtoBや単価の高い商材の場合は別です。質の高いコンテンツを制作する必要はありますが、オウンドメディアを運営する必要がない可能性もあります。そうした場合、サイト内で態度変容を促していくことは可能だと思います。オウンドメディアの立ち上げは、条件が整った場合のみ有効であると感じます。
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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2019年7月17日発行（Vol.139）
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【2019年7月17日】
国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でデジタルマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年7月17日発行（Vol.139）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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10年ぶりに南米ボリビアを訪れています。事実上の首都・ラパスは標高が3640メートル以上。すり鉢状をしており、高いところでは標高4000メートルを超えます。
前回訪れた際は高山病に苦しんだため、今回はあらかじめ高山病予防の薬を飲んで挑みました。結果は、多少ましにはなったものの頭痛と息苦しさはさすがに完全には消えません。なにしろ、急な坂が多い上、平地の3分の2ほどの酸素量しかないのです。
今回驚いたのが、ラパス市民の新たな足として活躍するロープウェイです。一駅につき3ボリビアーノ（約45円）で、乗り継ぎは同2ボリビアーノ（約30円）。鉄道と比較して圧倒的に早く開業できるというこのロープウェイ（一説には1年）は、路線がみるみる増え、今では乗り継いで街をぐるりと一周できるようになりました。
ただし、目の前に広がる断崖絶壁には、少々恐怖を覚えました。スピードも思ったより早いので、遊園地のアトラクションが苦手な方は、やめておいた方が無難かもしれません。
ラパスでは現在、街中いたるところでビルなどの建設工事が進み、さながら建設ラッシュの様相を呈しています。鉄道をテーマにしたカフェなど、センスの良い店も爆発的に増えました。ロープウェイ駅周辺の開発・整備も進んでおり、あと3年もすればさらに面白い街となりそうです。
毎年5％の経済成長率が続く、ボリビア。しかしその背後には中国の存在があります。先に紹介したロープウェイも、中国の惜しみない協力によって建設されました。国内で進む道路の整備も、中国の支援によって進められているといいます。しかしながら、その詳細はよく分かっていません。
中国への接近は、任期が10年を超えた先住民出身のモラーレス大統領が、米国から離れたことに端を発します。しかし、今年10月に控えるのは大統領選。情勢はまだ全く見通せないといいます。もし、大統領が交代するようなことになれば、また街や国の形は大きく変貌するのでしょう。
世界を見渡せば、トップや政権の交代、政策の変更によって、ビジネスのやり方を大きく変える必要が生じる例は多数見られます。必要な情報を集め、こっそりと準備を進める。歴史を振り返れば、準備を怠らず、機を逃さない企業が生き残ってきました。日本も決して対岸の火事ではありません。いつまでも国が安定することなんて、歴史の教えからすればありえないのですから。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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インタラクティブストーリーテリングコンテンツについて解説しています。今週は「ロールプレイング形式」のインタラクティブストーリーテリングコンテンツについて。
ロールプレイングとは、現実に起こる場面を想定して擬似体験すること。ロールプレイング形式のインタラクティブコンテンツとは、ある場面を想定して、選択肢を選んでいくと、結果やプロセスを擬似体験できるというものです。
例えば、不動産や電気関係の企業では、シミュレーションという形でサイトに実装されているケースが目立ちます。ライフスタイルなどを選んでいくと、見積もり概算や、アドバイスなどが表示される仕組みを、体験されたことのある方も多いのではないでしょうか。
これに、「ドラクエ」のようなストーリー性を持たせれば、インタラクティブストーリーテリングコンテンツのできあがりです。BtoCにおいては、時折Webサイトで目にするやり方です。話題性を高めることができ、うまくいけば大きな認知を獲得することができ、かつ、同じコンテンツでブランドに興味関心を持ってもらえる可能性もあります。ただし、特化した使い勝手の良いサービスはなく、自前で構築する必要はありますが。
次週からは、あのTEDとストーリーテリングの関係性について見ていきます。
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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効果的なインサイドセールスを行うためのポイントの3つ目は、一定期間ごとに振り返りを行うことです。チーム構築の際に必ずKPIを設定しておき、1カ月、四半期、半年など一定期間ごとに、振り返りのミーティングを行います。それにより、期間内の課題や要修正事項についてメンバーで共有し、改善のための意見を出し合うことでよりよい営業活動をめざすことができます。
振り返りを行う上で重要なのは、インサイドセールスメンバーとマネージャー層が同じ目線に立って行うことです。マネージャー層の意見のみを採用したトップダウンの施策は効果が出にくいとされ、現場のメンバーのモチベーションも上がりづらくなります。
振り返りの内容は、行動数や目標達成に関することはもちろんですが、インサイドセールスメンバーそれぞれが営業活動をするうえでの感触や感情も含めると、より深く振り返ることができ、課題に直結した改善策を提案しやすくなります。
感触や感情的な振り返りは、「ツールが複雑で見づらい」「フィールドセールスへの引継ぎは、チャットとSFAのみならず会話が必要だと思う」など主観的な内容です。それぞれの課題については、「ツール内でインサイドセールスが利用する部分をまとめる」「SFAへの入力はプルダウン式にし、30秒の立ち話ミーティングを都度行う」など改善策を出すことができるでしょう。
メンバーそれぞれの感触や感情も、よりよい営業活動にするために大切な情報となるのです。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてきたカサケンが解説します。
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新聞社の地方支局で働く若手記者は、どんな生活を送っているのでしょうか。地方都市といっても札幌、名古屋、福岡のような人口100万を超す街もありますし、車で5分も走ると、のどかな田園地帯になる街もあります。私の最初の赴任地は人口20数万の城下町でしたから、全国各地にあるごく普通の街でした。
若手記者の仕事ぶりを調べる際に参考になるのが「サツ回り」といわれている警察担当でしょう。地方都市は、東京や大阪と比べて殺人などの凶悪事件や大事故は滅多に起きません。それでも警察担当の記者は警戒を怠ることはできません。私がサツ回りを経験したのは今から30年以上も前です。新聞記者を取り巻く環境は激変していますから、参考にならないかもしれません。しかし、せっかくの機会なので私の拙い経験を少し詳しく紹介しましょう。
まず、朝早く起床し、NHKのニュースを見ながら地元紙や全国紙を読んで、抜かれたニュースがないかをチェックします。県警本部、そして最寄りの警察署に行き、宿直担当の警察官から、前日夜から朝にかけて起きた「発生もの」といわれている事件・事故を取材。県警本部内にある記者クラブに行き、県内各地の警察署に電話をかけて事件・事故を取材し、必要があれば記事にします。
当時、県内には警察署が20カ所近くありました。警察のほかにJRの指令室、海上保安本部にも電話し、列車の運行に遅れが出ていないか、海難事故が起きていないかを確認するのも仕事でした。
記者クラブでのんびりしていると、時計の針はあっという間に10時、11時になってしまいますので、県警本部の庁舎内や最寄りの警察署を回ったり、「街ネタ」といわれる話題ものの取材に出かけたりします。昼頃になると、地元の民放やNHKのニュースをチェックし、夕刊の原稿の締め切り時間に間に合うよう再び警察各署に電話を入れて、事件・事故が起きていないかを確認します。
夕刊の締め切りが過ぎると、今度は朝刊に向けた作業が始まります。現場を統括するキャップにこれまでの取材の結果や経緯などを報告。交通事故、火事、傷害事件などの記事を書き、キャップにチェックしてもらった後、支局に原稿をファクスします。
夕方になると、今度は裁判所と検察の取材です。地方支局では、ほとんどの県警担当記者が裁判所と検察の担当を兼務しています。刑事事件で起訴や不起訴などの処分が出ていないか、民事裁判で新たな提訴はないかなどを調べます。記者クラブに戻り、警察各署に改めて電話をして事件・事故がないかを取材。空いた時間を使って地元紙や全国各紙のスクラップなどもしなければいけませんから、気が付くと午後6時を過ぎています。
夕方から放映される地元民放や午後7時からのNHKのニュースを見た後、今度は警察幹部の自宅を訪問して取材する「夜回り」です。一通り夜回りが終わると、記者クラブに戻って、書きかけの街ネタなどの原稿を執筆したり、取材の資料を整理したりします。
記憶はあいまいですが、時計の針はたいてい午前0時を回っていました。この時間になると、警察各署や海上保安本部などに電話をして、発生ものがないかを確認。なにもなければ、その旨を支局に報告し、帰宅していました。
もちろん、支局の泊まり勤務もありました。夕方までに支局へあがり、デスクや庶務の担当者が出勤してくる翌朝まで支局にいました。支局の仮眠室の枕元には警察や消防の無線が入る無線機、それに電話を置いて仮眠をとっていました。泊まり勤務は週一回のペースでしたが、ほかの支局員の仕事の都合などで週2回になることもありました。
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Q：社内にリソースが足りず、質の高いコンテンツを出し続けるのは難しい状況です。 コンテンツマーケは継続的に取り組まなければ意味がないのでしょうか。
A：「オウンドメディア」の中でやるのであれば、月あたりの投稿本数を減らしてでも無理なく継続させるべきです。難しいのであればコンテンツマーケティングを諦めましょう。結果を出すことでなく、どうにかこうにか運営していくことが、目的となるリスクがあるからです。
ただし、商材自体の差別化ができており、 BtoBや単価の高い商材の場合は別です。質の高いコンテンツを制作する必要はありますが、オウンドメディアを運営する必要がない可能性もあります。そうした場合、サイト内で態度変容を促していくことは可能だと思います。オウンドメディアの立ち上げは、条件が整った場合のみ有効であると感じます。
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
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・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
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・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
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・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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