週刊クマベイス「地方企業の戦い方」Vol.138
2019/07/10 (Wed) 12:00
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国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
Web戦略、テクノロジー、広告、広報などの最新動向やテクニックを、元新聞記者でデジタルマーケティングの専門家・田中森士（株式会社クマベイス）と豪華執筆陣がお伝えします。
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週刊クマベイス「地方企業の戦い方」
2019年7月10日発行（Vol.138）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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★記事のお知らせ★
2019年6月4日、大阪で開催された「MarkeZine Day 2019 Summer Kansai」。特別講演「BtoBコンテンツマーケの疑問を解消！精鋭3社が明かす成果につながるテクニック」に、クマベイス田中が、ベイジの枌谷氏、才流の栗原氏とともに登壇しました。当日は会場から多数の質問が寄せられましたが、時間の関係ですべてにはお答えできませんでした。頂戴した31の質問全てにお答えしたブログ記事です。皆様のコンテンツマーケティングの参考にしていただけましたら幸いです！
BtoBコンテンツマーケティングのQ&A→https://note.mu/shinjitnk/n/n43d7f966fe54
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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アイスクリームにラーメン、そしてクラフトビール。飲食とサブスクリプションを組み合わせたサービスが、目立つようになってきました。
サブスクリプションは、月額制でサービスを受けられる仕組みです。事業者側からすれば、機会損失がなく、安定的に売り上げが見込める意味で、大変魅力的。消費者側からすれば、特別感やお得感を感じることができるという、双方よしの仕組みと言えるでしょう。
不動産に代表されるように、ストックビジネスは極めて安定的な手法です。また、『ユダヤの商法』（藤田田著）に「ユダヤ商法に商品はふたつしかない。それは女と口である」とあるように、口に入れる飲食物は、一度買って終わりでなく、リピートしてくれる意味でビジネスにおいて魅力的な商材です。これらの組み合わせですから、注目を集めることもうなずけます。
コンテンツマーケティングの視点で見ると、もはやサブスク自体が「体験型」のコンテンツと化している部分もあるかと思います。メディアや口コミで、「サブスク」というコンテンツがどんどん伝わっていく。そしてそのコンテンツを体験した人は、また口コミで伝えていく。つまり、マーケティングファネルの最上部・認知の部分が「口コミ」「メディア」によって獲得できるのです。
これに、食材のこだわりを紹介したコンテンツ、歴史などのストーリーテリングコンテンツを加えれば、美しいカスタマージャーニーマップが描けるように思います。これらのコンテンツの置き場所は、サイトやSNSだけでなく、実店舗がある場合オフラインの「店内」「看板」なども有効です。
ニッチもしくは特長的な商材・サービスであれば、コンテンツマーケティングとフィットする。それは、サブスクサービスであっても同じだと感じます。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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BtoB企業向けのビジュアルストーリーテリングコンテンツについて解説しています。今回は、インタラクティブコンテンツについて。
双方向性という意味のインタラクティブ。インタラクティブコンテンツは、受け手側が参加できるコンテンツを指します。最近目にするようになったのが、クイズ形式のインタラクティブコンテンツ。質問に対しYESかNO、もしくは選択肢から選んで答えるというものです。バズフィードといったパブリッシャーが活用していますね。
ただし、「ストーリーテリング」というワードが入っている以上、質問の一つ一つが繋がり、一つのストーリーを織りなす必要があります。思考停止気味にクイズを作るだけでは、手段と目的が入れ替わってしまいますよね。
コンテンツマーケティングの世界でも、このクイズ形式のインタラクティブストーリーテリングコンテンツの活用が進みます。ただし、車や消費財などのBtoC向けのものが一般的。BtoB分野ではあまり見向きもされてきませんでした。しかしながら、商材やペルソナによっては、認知を獲得するためのコンテンツとして、十分に活用の余地があると個人的には感じています。
例えば、マニアックなBtoB商材であっても、ホワイトペーパーなどからクイズのネタはいくらでもあります。それをサイト内に設置しておき、SNSでも紹介するという手法は、比較的低コストで実施可能なはずです。
システム自体は比較的簡単に組むことができますが、もしこだわりたいのであれば、「Playbuzz」というサービスを使うのもアリです（https://www.playbuzz.com/）。これはクイズ形式のインタラクティブコンテンツを、極めて簡単に作成できるもの。米国では知名度の高いサービスです。
私は昨年のCMWorldにおいて、Playbuzzのセッションを聴講したのですが、このコンテンツは「BtoBのマニアックな商材にフィットする」と感じました。まだ日本のBtoBコンテンツマーケティングでは手つかずの分野ですが、今後研究を進めたいと思います。
次回も、インタラクティブストーリーテリングコンテンツについて解説します。「ロールプレイング形式」のインタラクティブストーリーテリングコンテンツをご存知ですか？
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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先週、効率的・効果的なインサイドセールスを行うためのポイントの1つ目はマーケティングオートメーションツールの活用であると説明しました。
ポイントの2点目は、インサイドセールス業務を「仕組化」することです。フィールドセールスと同じような時間と工数をかけた営業をインサイドセールスで行うのであれば、訪問しないという違いがあるだけで、フィールドセールスとなんら変わりません。
訪問することにより、お客様の顔色や雰囲気を直接確かめることができます。そのメリットを捨ててしまっては、むしろ効率もコンバージョン率も下がってしまうでしょう。
インサイドセールスは、フィールドセールスのように時間と工数をかけないことが大きな特長です。1つのコンバージョン当たりにかける時間と工数を、いかに少なくできるのか。これは、仕組化できているかできていないかで大きく差がつきます。
では、どのように仕組化すればよいのか。例えば、同じインサイドセールスメンバーでも、営業フローの役割分担をすることは有効です。Aさんは簡潔に分かりやすく製品説明ができて、お客様に好かれるタイプ。Bさんは契約、請求関連の書類作成など事務仕事のプロ。このように、個々人を専門分野に特化させることで、効率化をはかることができます。
自身の専門分野の効率化を突き詰めると、個人の立場であっても、全体の効率化のヒントが見えてくるようになるもの。効率化のための改善意見も出やすくなります。
このように、インサイドセールス内のメンバーで役割分担をする際には、業務フロー上における情報の引継ぎが非常に重要です。「自分の範囲だけをこなせばいい」というマインドのメンバーは、向いていないかもしれません。
全体として効率化を図り、メンバー間でストレスなく高速PDCAを回すことができれば、自然とコンバージョン数も増えてくるはずです。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてきたカサケンが解説します。
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地方支局勤務の若手記者は事件、事故、県政や市政の発表やイベント、高校野球などのスポーツの大会などに走り回ります。そこで多くの時間を「共有」することになるのが、ライバル他社の若手記者です。
朝日、毎日、読売、産経、日経の全国紙。加えて、通信社の共同通信と時事通信は、地方都市に支局を置き、日々地元のニュースを伝えています。朝日、読売は支局に配置している記者が多く、毎日や産経、それに共同、時事の通信社はやや少ないという陣容に違いはありますが、各拠点で複数の若手記者が活躍しています。
その若手記者の多くは最前線に立つため、取材現場で「かち合う」機会が増えます。私が地方支局勤務だったころ、現場に立つ記者は個人で判断、行動を迫られるケースが随分とありました。当時はまだ、携帯電話やスマートフォンはありません。デスクやキャップに報告し、指示を仰ぐ際の主なツールは公衆電話でした。
事件や事故が起きた現場近くの民家に飛び込み、電話を借りることもありましたが、田園地帯が多い地方都市で連絡をとる方法を見つけ出すのは容易ではありません。頻繁に連絡を取ることは難しい環境でした。
それでも、試行錯誤しながら前に進んでいかなければなりません。その際に参考になるのがライバル他社の記者の行動でした。
被害者や加害者の周辺、警察や消防などの関係者に取材を進める際のポイントはどこなのか。もちろん、取材は単独が原則です。しかし、被害者の親族や友人の自宅で取材していると、他社の記者が駆けつけて一緒に話を聞くことになったり、現場での警察や消防など関係者への取材ではいわゆる「囲み取材」が自然に発生したりします。
他社の記者がどのように関係者へアプローチをしているか。どのような質問をしているか、あるいは質問をしないのか。どのようなタイミングで、どこから写真を撮っているのか。
翌日の朝刊に掲載する紙面の締め切り時間が、刻一刻と迫るなか、大急ぎで取材、記事の執筆、送稿をしなければならないわけです。こうした事件や事故の現場は、取材のノウハウを体得できる、記者にとって絶好の「教育現場」となります。
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■5. Q&A
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※Markezine Dayでいただいた質問にお答えしております！
中小企業が地方で戦う上での悩みや相談に、メルマガ編集部が総力を上げて答えるコーナーです。HPやSNS、オウンドメディアの運用から、人間関係まで、どしどしご質問をお寄せください。ご質問はこちらから→kumabase@kumabase.com
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Q：コンテンツを周知するためのSNSの活用は、btobでは難しいでしょうか？
A：米国では、SNSを通したB2Bコンテンツマーケティングがここ一年で61%増加したそうです。意思決定者に直接リーチできる可能性のあるチャネルという意味では、SNSは貴重です。例えば、Facebookであっても、ペルソナによってはまだまだ有用です。
ただし、マーケティング臭のする投稿が多くなると、とたんにフォロワーからそっぽを向かれますSNSユーザーが「自ら進んで進んで友達になりたい」と思うような、良質なコンテンツであったり投稿内容であったりを用意する必要があります。コンテンツマーケティングに取り組む上で、何よりも大切なのは「真摯さ」なのです。
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■6. メディア情報
Forbes JAPAN「世界を歩いて見つけたマーケティングのヒント」
https://forbesjapan.com/articles/detail/25024
・コンテンツマーケティングラボ「中小B2B企業のコンテンツマーケティング講座」
https://contentmarketinglab.jp/application-method/content-marketing-for-sme-vol1/
・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
http://buff.ly/2fUSenp
・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・クマベイスHP : https://kumabase.com/
・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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本メルマガはご登録いただいた方及びクマベイス主催イベントに参加くださった方にお送りしております。メルマガの解除をご希望される方は恐れ入りますがこちらよりお願いいたします→https://q.bmv.jp/bm/p/f/tf.php?id=kumabase
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【2019年7月10日】
国内のパイが縮小する中、地方企業が生き抜いていくための「武器」が手に入るメールマガジンです。
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2019年7月10日発行（Vol.138）
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＜目次＞
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… 1. マーケティング & IT 最前線
… 2. ストーリーテリング実践講座
… 3. インサイドセールスの魔力
… 4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
… 5. Q&A
… 6. メディア情報
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★記事のお知らせ★
2019年6月4日、大阪で開催された「MarkeZine Day 2019 Summer Kansai」。特別講演「BtoBコンテンツマーケの疑問を解消！精鋭3社が明かす成果につながるテクニック」に、クマベイス田中が、ベイジの枌谷氏、才流の栗原氏とともに登壇しました。当日は会場から多数の質問が寄せられましたが、時間の関係ですべてにはお答えできませんでした。頂戴した31の質問全てにお答えしたブログ記事です。皆様のコンテンツマーケティングの参考にしていただけましたら幸いです！
BtoBコンテンツマーケティングのQ&A→https://note.mu/shinjitnk/n/n43d7f966fe54
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■1. マーケティング & IT 最前線
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クマベイスCEOの田中森士が、地方企業にとって役立つ、コンテンツマーケティングやITの最新ニュースやトレンド、PRについて解説します。
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アイスクリームにラーメン、そしてクラフトビール。飲食とサブスクリプションを組み合わせたサービスが、目立つようになってきました。
サブスクリプションは、月額制でサービスを受けられる仕組みです。事業者側からすれば、機会損失がなく、安定的に売り上げが見込める意味で、大変魅力的。消費者側からすれば、特別感やお得感を感じることができるという、双方よしの仕組みと言えるでしょう。
不動産に代表されるように、ストックビジネスは極めて安定的な手法です。また、『ユダヤの商法』（藤田田著）に「ユダヤ商法に商品はふたつしかない。それは女と口である」とあるように、口に入れる飲食物は、一度買って終わりでなく、リピートしてくれる意味でビジネスにおいて魅力的な商材です。これらの組み合わせですから、注目を集めることもうなずけます。
コンテンツマーケティングの視点で見ると、もはやサブスク自体が「体験型」のコンテンツと化している部分もあるかと思います。メディアや口コミで、「サブスク」というコンテンツがどんどん伝わっていく。そしてそのコンテンツを体験した人は、また口コミで伝えていく。つまり、マーケティングファネルの最上部・認知の部分が「口コミ」「メディア」によって獲得できるのです。
これに、食材のこだわりを紹介したコンテンツ、歴史などのストーリーテリングコンテンツを加えれば、美しいカスタマージャーニーマップが描けるように思います。これらのコンテンツの置き場所は、サイトやSNSだけでなく、実店舗がある場合オフラインの「店内」「看板」なども有効です。
ニッチもしくは特長的な商材・サービスであれば、コンテンツマーケティングとフィットする。それは、サブスクサービスであっても同じだと感じます。
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■2. ストーリーテリング実践講座
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米国のコンテンツマーケティング業界で注目を集めるストーリーテリング。滞在時間が延びたり、エンゲージメントを高めたりと、その効果の数々が報告されています。しかしながら、どのようなステップを踏めばよいのか、日本ではまだ認知されていないのが現状です。本連載は、ストーリーテリングの研究に取り組むクマベイスCEOの田中森士が、ストーリーテリングの導入方法について、やさしく解説します。
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BtoB企業向けのビジュアルストーリーテリングコンテンツについて解説しています。今回は、インタラクティブコンテンツについて。
双方向性という意味のインタラクティブ。インタラクティブコンテンツは、受け手側が参加できるコンテンツを指します。最近目にするようになったのが、クイズ形式のインタラクティブコンテンツ。質問に対しYESかNO、もしくは選択肢から選んで答えるというものです。バズフィードといったパブリッシャーが活用していますね。
ただし、「ストーリーテリング」というワードが入っている以上、質問の一つ一つが繋がり、一つのストーリーを織りなす必要があります。思考停止気味にクイズを作るだけでは、手段と目的が入れ替わってしまいますよね。
コンテンツマーケティングの世界でも、このクイズ形式のインタラクティブストーリーテリングコンテンツの活用が進みます。ただし、車や消費財などのBtoC向けのものが一般的。BtoB分野ではあまり見向きもされてきませんでした。しかしながら、商材やペルソナによっては、認知を獲得するためのコンテンツとして、十分に活用の余地があると個人的には感じています。
例えば、マニアックなBtoB商材であっても、ホワイトペーパーなどからクイズのネタはいくらでもあります。それをサイト内に設置しておき、SNSでも紹介するという手法は、比較的低コストで実施可能なはずです。
システム自体は比較的簡単に組むことができますが、もしこだわりたいのであれば、「Playbuzz」というサービスを使うのもアリです（https://www.playbuzz.com/）。これはクイズ形式のインタラクティブコンテンツを、極めて簡単に作成できるもの。米国では知名度の高いサービスです。
私は昨年のCMWorldにおいて、Playbuzzのセッションを聴講したのですが、このコンテンツは「BtoBのマニアックな商材にフィットする」と感じました。まだ日本のBtoBコンテンツマーケティングでは手つかずの分野ですが、今後研究を進めたいと思います。
次回も、インタラクティブストーリーテリングコンテンツについて解説します。「ロールプレイング形式」のインタラクティブストーリーテリングコンテンツをご存知ですか？
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■3. インサイドセールスの魔力
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BtoBコンテンツマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、インサイドセールスです。マーケティングファネルに上手くハマったとて、クロージングは営業担当がやるしかない。しかしながら、人員にも限りがある。そうした状況を背景に、インサイドセールスの重要性が高まっています。本連載では、インサイドセールスの鬼・YUHOが、インサイドセールスの独自のノウハウを、皆さんに伝授します。
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先週、効率的・効果的なインサイドセールスを行うためのポイントの1つ目はマーケティングオートメーションツールの活用であると説明しました。
ポイントの2点目は、インサイドセールス業務を「仕組化」することです。フィールドセールスと同じような時間と工数をかけた営業をインサイドセールスで行うのであれば、訪問しないという違いがあるだけで、フィールドセールスとなんら変わりません。
訪問することにより、お客様の顔色や雰囲気を直接確かめることができます。そのメリットを捨ててしまっては、むしろ効率もコンバージョン率も下がってしまうでしょう。
インサイドセールスは、フィールドセールスのように時間と工数をかけないことが大きな特長です。1つのコンバージョン当たりにかける時間と工数を、いかに少なくできるのか。これは、仕組化できているかできていないかで大きく差がつきます。
では、どのように仕組化すればよいのか。例えば、同じインサイドセールスメンバーでも、営業フローの役割分担をすることは有効です。Aさんは簡潔に分かりやすく製品説明ができて、お客様に好かれるタイプ。Bさんは契約、請求関連の書類作成など事務仕事のプロ。このように、個々人を専門分野に特化させることで、効率化をはかることができます。
自身の専門分野の効率化を突き詰めると、個人の立場であっても、全体の効率化のヒントが見えてくるようになるもの。効率化のための改善意見も出やすくなります。
このように、インサイドセールス内のメンバーで役割分担をする際には、業務フロー上における情報の引継ぎが非常に重要です。「自分の範囲だけをこなせばいい」というマインドのメンバーは、向いていないかもしれません。
全体として効率化を図り、メンバー間でストレスなく高速PDCAを回すことができれば、自然とコンバージョン数も増えてくるはずです。
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■4. ジャーナリスティック・アプローチのコンテンツ制作
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米国のコンテンツマーケティング業界では、ジャーナリズム業界のノウハウを学び、それをコンテンツ制作に取り入れる動きが活発化しています。本連載では、新聞記者がどのように取材し、それを記事にしているのか、長きにわたって新聞業界に身を置いてきたカサケンが解説します。
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地方支局勤務の若手記者は事件、事故、県政や市政の発表やイベント、高校野球などのスポーツの大会などに走り回ります。そこで多くの時間を「共有」することになるのが、ライバル他社の若手記者です。
朝日、毎日、読売、産経、日経の全国紙。加えて、通信社の共同通信と時事通信は、地方都市に支局を置き、日々地元のニュースを伝えています。朝日、読売は支局に配置している記者が多く、毎日や産経、それに共同、時事の通信社はやや少ないという陣容に違いはありますが、各拠点で複数の若手記者が活躍しています。
その若手記者の多くは最前線に立つため、取材現場で「かち合う」機会が増えます。私が地方支局勤務だったころ、現場に立つ記者は個人で判断、行動を迫られるケースが随分とありました。当時はまだ、携帯電話やスマートフォンはありません。デスクやキャップに報告し、指示を仰ぐ際の主なツールは公衆電話でした。
事件や事故が起きた現場近くの民家に飛び込み、電話を借りることもありましたが、田園地帯が多い地方都市で連絡をとる方法を見つけ出すのは容易ではありません。頻繁に連絡を取ることは難しい環境でした。
それでも、試行錯誤しながら前に進んでいかなければなりません。その際に参考になるのがライバル他社の記者の行動でした。
被害者や加害者の周辺、警察や消防などの関係者に取材を進める際のポイントはどこなのか。もちろん、取材は単独が原則です。しかし、被害者の親族や友人の自宅で取材していると、他社の記者が駆けつけて一緒に話を聞くことになったり、現場での警察や消防など関係者への取材ではいわゆる「囲み取材」が自然に発生したりします。
他社の記者がどのように関係者へアプローチをしているか。どのような質問をしているか、あるいは質問をしないのか。どのようなタイミングで、どこから写真を撮っているのか。
翌日の朝刊に掲載する紙面の締め切り時間が、刻一刻と迫るなか、大急ぎで取材、記事の執筆、送稿をしなければならないわけです。こうした事件や事故の現場は、取材のノウハウを体得できる、記者にとって絶好の「教育現場」となります。
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■5. Q&A
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Q：コンテンツを周知するためのSNSの活用は、btobでは難しいでしょうか？
A：米国では、SNSを通したB2Bコンテンツマーケティングがここ一年で61%増加したそうです。意思決定者に直接リーチできる可能性のあるチャネルという意味では、SNSは貴重です。例えば、Facebookであっても、ペルソナによってはまだまだ有用です。
ただし、マーケティング臭のする投稿が多くなると、とたんにフォロワーからそっぽを向かれますSNSユーザーが「自ら進んで進んで友達になりたい」と思うような、良質なコンテンツであったり投稿内容であったりを用意する必要があります。コンテンツマーケティングに取り組む上で、何よりも大切なのは「真摯さ」なのです。
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・毎日新聞「モリシの熊本通信」月1回
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・Yahoo!ニュース個人「田中森士 熊本の論点」
http://person.news.yahoo.co.jp/tanakashinji/
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・編集・発行元：株式会社クマベイス : https://kumabase.com/
・発行責任者：株式会社クマベイス 代表取締役CEO 田中森士
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